【正文】 是個性的改變。 討論： ? UFSOFT 2023 Corporate 人員管理 人員管理 人員管理是總經(jīng)理和銷售經(jīng)理的一項最重要的工作，主要包括明確每個 SALES的工作目標(biāo)、工作方法，了解和評估 SALES的工作狀況，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出你的建議并跟他一起找出解決的方法，提升 SALES的業(yè)務(wù)能力。 項目漏斗分析的結(jié)果是為了知道項目缺口 ， 以便采取豐富漏斗的措施 ， 有時這些措施不一定在本期產(chǎn)生效果 。 大項目的管理： 1. 分潛在客戶、意向客戶、立項客戶、認可客戶、談判客戶、成交客戶等六個階段； 2. 采用標(biāo)準(zhǔn)合同； 3. 基本上走項目會簽流程； 大項目銷售周期： 3月 9月，平均 6月？每階段 1月？ 大項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例： 20%40%，平均 30%？ 漏斗管理 ——大項目漏斗分析 均衡漏斗： 階段 名稱 數(shù)量 /金額 該階段成功率 1 潛在客戶 20 10% 2 意向客戶 10 20% 3 立項客戶 7 30% 4 認可客戶 4 50% 5 談判客戶 3 70% 6 成交客戶 2 100% 漏斗管理 ——大項目漏斗分析工具 大項目漏斗按金額進行分析，期望收入是各階段項目金額 *成功率； 成交項目的期望收入是本季度還能實現(xiàn)的回款； 期望項目收入合計是漏斗項目的合計期望收入； 本期預(yù)計軟件回款 =(*70%(設(shè)本年合同款能回 70%） *50%（設(shè)本季度能回全年回款的 50%） +)*75%（設(shè)回款部分軟件與實施之比是 3:1) ； 本例中：大項目定額指分公司季度定額 *25%。 漏斗管理 ——小項目漏斗分析工具 2季度某分公司小項目預(yù)計完成情況 (根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析 )5月 26日數(shù)據(jù) 意向客戶數(shù)量 方案客戶數(shù)量 談判客戶數(shù)量 預(yù)計成交單數(shù) 本期已實現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 預(yù)計成交金額 小項目預(yù)計回款 (軟件 ) 小項目定額 金額缺口 項目缺口 372 88 220 項目缺口指本季度必須有多少項目新加入漏斗，由于缺 44個成交項目，按20%的成功率必須有 220個項目進入漏斗； 按照季度小項目定額，本季度應(yīng)成交 186個項目，每周 ，平時三個階段的標(biāo)準(zhǔn)項目數(shù)量分別是 78， 46， 23。實際上，有些項目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進入方案階段，甚至談判階段，所以平均成功率更高。 假設(shè)漏斗分 N個階段，每個階段推進的速度近似相等為 M天，則每隔 M天就有 K單落下的漏斗即可作為參考的標(biāo)準(zhǔn)漏斗。網(wǎng)絡(luò)營銷（如 的名字就以用友進入） 7。電話營銷 3。? UFSOFT 2023 Corporate 高級銷售管理方法 Ufsoft Sales Management（ USM） 內(nèi)容 銷售模式和銷售管理 銷售漏斗管理 銷售業(yè)績管理 銷售人員管理 分公司銷售規(guī)劃 ? UFSOFT 2023 Corporate 銷售模式和銷售管理 管理者的五大職能 規(guī)劃 ——確立目標(biāo)、制定計劃和程序 組織 ——分配工作 配置 ——把合適的人放到合適的崗位 指導(dǎo) ——指明目標(biāo)、發(fā)布信息、激勵士氣 控制 ——設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)、衡量檢驗、糾正偏差 確立目標(biāo)制定計劃 調(diào)整組織配置崗位落實模式 勾勒標(biāo)準(zhǔn)畫像設(shè)計成功路線確定里程碑 檢驗評估發(fā)現(xiàn)偏差調(diào)整路線提升能力激勵士氣 銷售模式 客戶輸 你贏 吃虧上當(dāng)就一回 L3 戰(zhàn)略合作（雙贏） L2 方案營銷 主動價值聯(lián)結(jié) L1 產(chǎn)品銷售 關(guān)系型銷售 客戶贏 你輸 生不如死 客戶的價值 你的價值 Low High High L1— L2— L3 銷售系統(tǒng)構(gòu)架 長期 利潤 收入 客戶關(guān)系 核心資源 銷售經(jīng)理 客戶接觸模式 管理者 出色的銷售管理 （客戶計劃） 短期 成功率 成本：銷售成本 機會成本 銷售員 普通銷售 +關(guān)鍵成功因素分析（ CFS） =好銷售！ 銷售漏斗管理 銷售技巧 時間管理 購買周期 銷售周期 好銷售 創(chuàng)造更多的需求 行為管理 商機管理 20/80原則 目標(biāo)客戶階段 潛在客戶階段 。從各種渠道收集客戶信息 2。市場活動 6。等 5類只有財務(wù)軟件中有用友）、 MSN、 豐富漏斗 電話（企業(yè)多且密集）：通過訪談企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈客戶和供應(yīng)商名單 通過國家級、省級工業(yè)園“掃戶” 老客戶資源是一個較好的漏斗基礎(chǔ) 競爭對手信息 從專門做客戶信息資源的專業(yè)性公司手中購買 從老客戶手中拿到他的上下游廠商 有經(jīng)驗的銷售、顧問輪值客戶上門熱線，并采用錄音方式監(jiān)控 有獎方式：給推薦人 省企業(yè)信息化領(lǐng)導(dǎo)小組對企業(yè)的調(diào)查問卷，然后購買等方式獲取 派顧問到市制造業(yè)信息辦合作沙盤 從行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上收集 商場上柜品牌全部照一遍 信息來源手段與豐富銷售漏斗關(guān)系處理問題 中央大客戶做的集團型客戶的下屬企業(yè)名單在集團與分公司之間如何劃分與協(xié)作？ 分銷渠道 漏斗管理 ——漏斗分析方法 定義：所謂均衡漏斗（或標(biāo)準(zhǔn)漏斗）是指在單位時間內(nèi)能夠產(chǎn)生固定數(shù)量單子的漏斗。 小項目銷售周期： 1周 4周，平均 3周？ 小項目的銷售收入占公司總銷售收入的比例： 50%80%，平均 70%？ 漏斗管理 ——小項目漏斗分析 階段 名稱 數(shù)量 該階段成功率 1 意向階段 10 20% 2 方案階段 6 35% 3 談判階段 3 70% 4 成交客戶 2 100% 小項目平均成功率為 20%，即 10個意向階段的項目 6個方案階段的項目 3個談判階段的項目 2個成交項目。該分公司時刻應(yīng)保持的漏斗形狀應(yīng)該如下，每周必須保證有 50個新項目加入漏斗，每人每周新開拓 5家客戶，則小項目