如何提升員工銷售管理系統(tǒng)秘訣-全文預(yù)覽
【正文】 這么多錢 ?” “沒興趣 !”“它有意思嗎 ,你說清楚點 !” b 抗拒是客戶需要一個購買“理由” 表象：“我回家再考慮一下吧” 內(nèi)核：“給我一個今天買的理由吧 !” ? 四 顧問建議 處理抗拒的程序 : ,找到抗拒的原因 ? 四 顧問建議 客戶決策模式分析 : 非理性 應(yīng)用判斷 :好不好影響 ?如何影響 ? ? 四 顧問建議 猶豫的不同表達及處理 : “封閉”到“開放” ? 四 顧問建議 猶豫的不同表達及處理 : ,找到原因 ? 五 及時成交 普通銷售人員 是將“想買”的客戶成交 , 頂尖銷售人員 是將“能買”的客戶成交 ! ? 五 及時成交 購買的重大變化－－ 由“買不起”所流露的銷售障礙，轉(zhuǎn)變成了關(guān)于“購買順序”的考慮。 ? 問題： 重要客人我們往往會把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電梯，是誰先進去，誰先出來？ ? （二）情緒準(zhǔn)備 影響力是一種感覺，是一種力量！ 你沒有注意到的細(xì)節(jié)其實充滿了暗示！ 請千萬注意你的情緒！ 1 狀態(tài)要飽滿 2 情緒要專業(yè) ? （二）情緒準(zhǔn)備 小技巧： 1 開始時自己笑一笑 2 過程中不斷提醒自已 3 結(jié)束后作個總結(jié) 4 找快樂的同事聊聊 ? （三）專業(yè)知識的準(zhǔn)備 請相信專家的力量！ 右耳實驗： R 與，上百例過程中，幾乎沒有任何病人與護士提出異議。 隨時判斷進展，保持銷售有序。 第三代銷售技術(shù)：復(fù)合式銷售技術(shù)，適用與客人和銷售人員都“不熟悉”的產(chǎn)品。 ? 七 提升銷售體統(tǒng)人 1 銷售人員必須挑選 2 銷售首先是心態(tài)，然后是技術(shù) 3 導(dǎo)入合適的銷售技術(shù) 4 產(chǎn)品銷售五步法 ? 1 銷售人員必須挑選 有容易調(diào)整的心態(tài)，有不容易調(diào)整的個人后天習(xí)慣甚至是基因造成的先天習(xí)慣。 ? 3 白海綿原理及黃金分割 其實沒有什么絕對的，都是相對而言的。 ? 心理學(xué)原理 從眾心理：小費盤中誘餌 乞丐碗中零錢 多元無知：慘案與社會倫理有多大關(guān)系？！ 大學(xué)生癲癇發(fā)作實驗 1人 85% 5人 31% 門底冒煙報警實驗 1人 75% 3人 38% 2+1人 10% ? 心理學(xué)原理 從眾心理的極端表達 維特效應(yīng)：自殺追風(fēng)現(xiàn)象，導(dǎo)致本書被禁 1947— 1968年，媒體廣為報導(dǎo)會導(dǎo)致自殺人數(shù)比平時多好幾倍，誘發(fā)現(xiàn)象僅在宣傳地區(qū)。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。 ? 1 傳遞的信息不正確 A（）優(yōu)點 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。 案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉 說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設(shè)計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。 優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構(gòu)成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往暗示了越高的價格。 重要提醒：或許本點比其它三點都重要。 ? 行業(yè)分類中，
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