【正文】 2　如果 ，您是否也在尋找一種解決辦法去 ？如果您還有一種辦法能夠 ，這樣是否對您更好？ ⑵R3所以現(xiàn)在您處理這個問題的方式是 …　 ⑸ 　　　I3從剛才所談到的，這不僅是您的問題，而且也是 的問題。 ⑻C3正如您所講的，原來的方法 ，如剛才所談到的，如果您還能夠去 ，您是否愿意？ ⑼開放式控制式確認(rèn)式診斷原因 挖掘影響購買購買需求（挖掘價值）解決問題所需的能力現(xiàn)在的購買購買需求購買需求引導(dǎo)注意問題購買需求重建與購買需求創(chuàng)建使用的順序不同。對于購買需求重建來說，由于客戶已經(jīng)有了一個購買需求，你應(yīng)該首先搞清這一購買需求是什么 ？ 不要對客戶現(xiàn)有的購買需求進(jìn)行批評。 你可能會無意中得罪一些人購買需求引導(dǎo)模式R1銷售人員I1銷售人員C1銷售人員R2專家I2均可C2專家R3銷售人員 …　　　　 ⑶I3銷售人員C3銷售人員開放式控制式確認(rèn)式診斷原因 挖掘影響 解決問題所需的能力－多人訪談的情況銷售人員應(yīng)主動，專家應(yīng)穩(wěn)重、有責(zé)任感、有知識購買需求引導(dǎo) －角色定義銷售人員－作為客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人責(zé)任：開場白設(shè)定訪談目標(biāo)詢問開放性問題以收集客戶信息將討論傳遞給有關(guān)專家，由他們來詢問控制性問題做記錄對訪談做小結(jié)并與客戶確認(rèn)始終負(fù)責(zé)與客戶的關(guān)系專家－在相關(guān)領(lǐng)域有專長的人責(zé)任：詢問有關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的控制性問題對銷售人員提供支持導(dǎo)入如果客戶已經(jīng)承認(rèn)了 “痛 ”的存在，事實(shí)上第一行和第三行的問題很容易確定，但在第二行中，您應(yīng)該問些什么問題呢？您是否愿意使用客戶的語言更容易地將貴公司的能力與客戶碰到的問題聯(lián)系起來，那么診斷提示 PS可以幫助您清楚地闡釋客戶的業(yè)務(wù)問題和貴公司解決方案之間的關(guān)系。說明Pain Sheet應(yīng)用階段適用范圍與購買需求引導(dǎo)配合使用，通過詢問適當(dāng)?shù)目刂菩詥栴}在 R2中對客戶的 “痛 ”進(jìn)行全面的診斷和量化在 I2中了解該問題對客戶組織造成的影響在 C2中將客戶引向有利于貴公司的解決方案的購買購買需求。了解客戶業(yè)務(wù)及 IT環(huán)境制定與客戶業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的計(jì)劃與客戶共同制定購買購買需求清楚的表達(dá)我們的能力和質(zhì)量與客戶一起建立解決方案簽約監(jiān)控實(shí)施過程確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)CreateuseCreateuseCreateuse診斷提示Pain Sheet診斷提示的 風(fēng)險和益處診斷提示的 使用方法診斷提示是一種結(jié)構(gòu)化的對話提示工具，而不是一份發(fā)言底稿。注意問題您的任務(wù)是具有解決問題的能力，不是事必躬親；使用診斷提示建立競爭優(yōu)勢：購買購買需求中包括我們獨(dú)有的特性；使用診斷提示來深入挖掘：客戶的情況、面臨的 “痛 ”、構(gòu)建價值提議所需數(shù)據(jù)的詳細(xì)信息，而且務(wù)必量化；注意做記錄診斷提示Pain Sheet誤區(qū)不重視客戶數(shù)據(jù)庫管理極少數(shù)企業(yè)足夠了解他們客戶的消費(fèi)習(xí)慣?？蛻魯?shù)據(jù)庫要么不存在，要么不健全。因?yàn)榻⑦@樣一個數(shù)據(jù)庫通常要花 2～ 3年時間和大筆費(fèi)用如何使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員？知行互動學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！勇于實(shí)踐，敢拚才會贏！適者生存！永恒的真理謝 謝一月 2117:50:1017:5017:50一月 21一月 2117:50 17:5017:50:10一月 21一月2117:50:102023/1/24 17:50:10? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 5:50:10 下午 5:50 下午 17:50:10一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 5:50:10 下午 5:50 下午 17:50:10一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 17:50:1017:50:1017:501/24/2023 5:50:10 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2117:50:1017:50Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 17:50:1017:50:1017:50Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2117:50:1017:50:10January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20235:50:10 下午 17:50:10一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 215:50 下午 一月 2117:50January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/24 17:50:1017:50:1024 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 5:50:10 下午 5:50 下午 17:50:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴