【正文】 價值 ? 客戶是如何定義 價值的 ?怎樣衡量 ? 用客戶的衡量尺度 來看 ,我們的價值是 多少 ? 客戶是否已經確認 他們理解我們的價值? 我們給客戶帶來的 價值和競爭對手有什 么不同 ?銷售競爭力的評估 112講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售競爭力的評估 (二 )客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的 評選標準 .結論 :強大強大多清楚多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手 1與決策人的厲害關系競爭對手 2工具包113講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大多清楚多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估 在客戶的團隊中誰 希望我們獲勝 ? 內線如何表明他們 的支持 ? 他們愿意而且能夠 幫忙嗎 ? 他們在自己的團隊 中是否有說服力 ?114講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印 誰會對這項目有影響 或被影響 ? 你如何與他們建立 相互的信任 ? 你如何接近這些關鍵 決策人 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大多清楚多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估115講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印 客戶的企業(yè)文化和 價值觀是什么 ? 和我們相比有什么 不同 ? 客戶平常如何看待 供應商 ? 我們可不可以或愿不 愿意調整自己的文化 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大多清楚多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估116講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印 客戶如何作出真正 的決定 ? 有哪些個人主觀的 , 無形的因素會影響 這個決定 ? 未闡述的事項是什么 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大多清楚多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估117講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印 在與決策相關人中 誰最具權威 ? 他們希望我們獲勝嗎 ? 為什么 ? 他能影響或改變評選 標準嗎 ? 他們是否有能力去 制造緊迫感 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大多清楚多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估118講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印分析競爭對手的含義請記住 ,描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助你的企業(yè)中其他人對競爭對手情況的了解 ,而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮 ,并充分利用他們的弱點去打敗他們 .119講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售競爭力的自我 SWOT分析 強項與弱項 216。產品和服務如何滿足客戶需求216?？蛻粽J為你的特點216。與客戶企業(yè)的關系層次216。與客戶高層、中層和技術人員等關鍵人物的關系216。獲有客戶內部及機密信息216。參與客戶的規(guī)劃制定216。參與客戶業(yè)務流程，改進質量及競爭力提升等項目216?？蛻艚浝砑肮靖邔庸芾韺蛻舻某兄Z及影響216。客戶的忠誠度216?？蛻趔w驗120講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售競爭力的自我 SWOT分析 機會與威脅 216。與客戶企業(yè)的關系層次及其影響216?？蛻魞炔考巴獠孔兏飵淼男枨笞兓?16?？蛻魞炔筷P鍵人物的變動216。客戶購買產品和服務的過程及評審標準的變化216。競爭對手的人員（客戶經理 /高層領導）的變動216。競爭對手企業(yè)的變革216。競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)216。政治、經濟、法律、文化等外部環(huán)境的變化216。科技、管理模式的變化121講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售競爭力自我 SWOT分析分析人： 時間： 強 項 （ Strength） 企業(yè)內部企業(yè)外部弱 項 (Weakness)機 會 (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包122講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印自我 SWOT分析注意事項216。目的并不是去了解你自己怎樣看待自己，而是去了解你的客戶將會怎樣看待自己 。216。我們容易夸大自己的弱點 ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點216。我們也很容易對自己的優(yōu)勢產生錯覺216。事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法216。你應該通過與客戶的交流對自己的狀況進行分析，并定期進行客戶調查123講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀 ,其次伐交 ,其次伐兵 ,其下攻城 .”“以虞待不虞者勝 .”“戰(zhàn)勢不過奇正 ,奇正之變 ,不可勝窮也 .奇正相生 ,如循環(huán)之無端 ,孰能究之哉 ?”孫子兵法 124講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunity ThreatWeakness216。利用你的優(yōu)勢216。抓住你的機遇216?？朔愕娜觞c216。設法彌補這些不足或使它們變得不那么重要216。防御或消除對你的威脅216。加大你的優(yōu)勢125講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略 適應狀況 可用方法正面攻擊側翼攻擊游擊戰(zhàn)防御戰(zhàn)與競爭對手相比，至少有 3： 1的資源優(yōu)勢能有機會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則找適合自己的小市場客戶份額領導者?個性化解決方案?品牌， 信譽 ?A?B?A?A+1?與強者共存?發(fā)展盟友?隔離客戶與他方接觸?不斷提升產品和服務126講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印銷售機會競爭策略工具包客戶名稱： 項目名稱： 客戶經理：127講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印客戶關系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟 外來競爭對價格的敏感度產品功能的重要性降 低增 加128講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印客戶關系層次分析分析內容 合作伙伴優(yōu)先考慮 的供應商 策略聯(lián)盟一般的 商品廠家與客戶員工的接觸與客戶關鍵人物的關系獲得客戶專門 /機密信息價格銷售機會提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進出領域及更換供應商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者 /守門人少數(shù)無法獲得光對價格敏感與其它商品廠家 級的供應商相等無差異性的 產品 /服務低等無進出容易 .代價很小無中層有些少數(shù)信息愿為附加價值 付出代價客戶偏愛 不斷采購有特色的 產品 /服務中等有一些進出有難度 .代價高無多個級別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的 一部分獨享咨詢顧問及 個性化解決方案相當高合約之內的忠誠進出很大障礙 .代價很高正式或非正式的 合作及采購協(xié)議多個級別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟 雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展 市場雙方內 /外部均 享有高知名度彼此承諾進出有極大障礙 .代價極高正式或非正式的 策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負責處理雙方的 關系及合作 無 有 有關鍵經理人 有關鍵高層管理129講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印客戶關系層次分析分析內容 合作伙伴優(yōu)先考慮 的供應商 策略聯(lián)盟一般的 商品廠家客戶 :__________________________與客戶員工的接觸與客戶關鍵人物的關系獲得客戶專門 /機密信息價格銷售機會提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進出領域及更換供應商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟分析結論 本公司與客戶的關系是 :有專人負責處理雙方的 關系及合作工具包130講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經同意 ,不得轉印關系發(fā)展的生命周期突破期 鞏固期成長期收獲期防御期暫停期131講義版權由 WinWin16