【正文】 例交貨 /完工時間預算及付款方式經(jīng)濟效益其它11ERP項目采購評審內容90講義版權由 WinWinBuyerE以雙方 (廠家與客戶 )連絡溝通為出發(fā)點的 :BuyerE最后拍板采購決定Buyer通常一個項目有多位E從技術角度出發(fā) ,關注事項 :International所有 ,未經(jīng)同意 ,職責 :有切身的關系關注事項 :International所有 ,未經(jīng)同意 ,至少要安排或培養(yǎng)一位E中 :96講義版權由 WinWin強烈支持,有好感,中間,E鼓 立 NeutralizeInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 , 定單數(shù)量是多少 ? 是否超出我們的 最低收入標準 ? 什么時候完成 ? 是否在我們公司 最長銷售周期之內 ?100講義版權由 WinWin高高有+++++評估內容 評估標準 評估 評語 下一年我們的潛在 收入有多少 ? 下三年呢 ? 是否超出我們最低標準? 這個項目如何在將來 衍生出更大的利益 ? 我們如何保證客戶的 承諾可以落實 ?銷售機會二次評估 不得轉印值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結論 :高高International所有 ,未經(jīng)同意 ,104講義版權由 WinWin申報日期申請的資源售前咨詢應用顧問公司高層資源大區(qū)意見1合適的解決方案競爭對手 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論 :清楚符合充足 /有力強大+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論 :清楚符合充足 /有力強大+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案 我們的方案如何很好 的解決客戶的問題 ? 客戶怎么認為我們能 滿足他需求的綜合能力 (性能 ,價格 ,技術 ,服務 , 經(jīng)驗 ,品牌 ,信譽等 )? 什么是我們需要改進和 加強的 ? 我們需要什么樣的外部 資源來滿足客戶需求 ?銷售競爭力的評估 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論 :清楚符合充足 /有力強大+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案 銷售隊伍需要投入 多少時間 ? 需要什么樣額外的 外部資源才能贏 ? 預計銷售成本是多少? 機會成本為何 ? 客戶經(jīng)理輪換的頻率 比較 ? 銷售團隊的素質比較?銷售競爭力的評估 5對客戶評選標準的掌握銷售資源及素質與客戶的關系客戶認為我們的獨特商業(yè)價值結論 :清楚符合充足 /有力強大+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手合適的解決方案 與客戶關系目前處 于什么層次與發(fā)展 狀態(tài) ? 你的競爭對手與 客戶的關系 ? 那位決策者的關系 有利于我們的競爭 ? 雙方高層領導的 互訪頻率 ? 客戶的忠誠度銷售競爭力的評估111講義版權由 WinWin112講義版權由 WinWin評選標準 .結論 :強大強大清楚2工具包113講義版權由 WinWin多多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估 在客戶的團隊中誰 希望我們獲勝 ? 內線如何表明他們 的支持 ? 他們愿意而且能夠 幫忙嗎 ? 他們在自己的團隊 中是否有說服力 ?114講義版權由 WinWin多多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估115講義版權由 WinWin多多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估116講義版權由 WinWin多多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估117講義版權由 WinWin多多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手與決策人的厲害關系銷售競爭力的評估118講義版權由 WinWin描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助你的企業(yè)中其他人對競爭對手情況的了解 ,不得轉印銷售競爭力的自我 SWOT分析 機會與威脅 216。與客戶企業(yè)的關系層次及其影響216。客戶內部及外部變革帶來的需求變化216?？蛻魞炔筷P鍵人物的變動216?？蛻糍徺I產(chǎn)品和服務的過程及評審標準的變化216。競爭對手的人員（客戶經(jīng)理 /高層領導）的變動216。競爭對手企業(yè)的變革216。競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)216。政治、經(jīng)濟、法律、文化等外部環(huán)境的變化216?？萍?、管理模式的變化121講義版權由 WinWin不得轉印自我 SWOT目的并不是去了解你自己怎樣看待自己，事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會你應該通過與客戶的交流對自己的狀況進行“不可勝窮也 .”International所有 ,未經(jīng)同意 ,品牌， A發(fā)展盟友?不得轉印銷售機會競爭策略工具包客戶名稱： 客戶經(jīng)理：127講義版權由 WinWin不得轉印客戶關系層次分析分析內容 合作伙伴優(yōu)先考慮 的供應商 策略聯(lián)盟一般的 商品廠家與客戶員工的接觸與客戶關鍵人物的關系獲得客戶專門 /機密信息價格銷售機會提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進出領域及更換供應商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者 /守門人少數(shù)無法獲得光對價格敏感與其它商品廠家 合作及采購協(xié)議多個級別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟 雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展 享有高知名度彼此承諾進出有極大障礙 .關系及合作 無 有 有關鍵經(jīng)理人 I。International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負責處理雙方的 市場雙方內 /外部均 代價很高正式或非正式的 代價高無多個級別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的 不斷采購有特色的 代價很小無中層有些少數(shù)信息愿為附加價值 不得轉印客戶關系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟 外來競爭對價格的敏感度產(chǎn)品功能的重要性降 低增 加128講義版權由 WinWin不斷提升產(chǎn)品和服務126講義版權由 WinWin1?A??防御戰(zhàn)與競爭對手相比，至少有 3： 1的資源優(yōu)勢能有機會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則找適合自己的小市場客戶份額領導者?International所有 ,未經(jīng)同意 ,如循環(huán)之無端 ,戰(zhàn)勢不過奇正 ,其次伐兵 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,不足看成為致命的缺點216。216。不得轉印銷售競爭力自我 SWOT分析分析人： 時間： 強 項 （ Strength） 企業(yè)內部企業(yè)外部弱 項 (Weakness)機 會 (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包122講義版權由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,并充分利用他們的弱點去打敗他們 .119講義版權由 WinWin不得轉印分析競爭對手的含義清楚不得轉印 在與決策相關人中 誰最具權威 ? 他們希望我們獲勝嗎 ? 為什么 ? 他能影響或改變評選 標準嗎 ? 他們是否有能力去 制造緊迫感 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大清楚不得轉印 客戶如何作出真正 的決定 ? 有哪些個人主觀的 , 無形的因素會影響 這個決定 ? 未闡述的事項是什么 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大清楚不得轉印 客戶的企業(yè)文化和 價值觀是什么 ? 和我們相比有什么 不同 ? 客戶平常如何看待 供應商 ? 我們可不可以或愿不 愿意調整自己的文化 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大清楚不得轉印 誰會對這項目有影響 或被影響 ? 你如何與他們建立 相互的信任 ? 你如何接近這些關鍵 決策人 ?我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大清楚不得轉印我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標準 .結論 :強大強大多+++++評估內容 評估標準 評估 用友 競爭對手 多不得轉印銷售競爭力的評估 (二 )客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 我們真正贏的把握如何 ?678910客戶內線的支持客戶高層領導的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的 不得轉印我們能夠與其它廠家競爭嗎 ?1234緊密International所有 ,未經(jīng)同意 ,緊密International所有 ,未經(jīng)同意 ,緊密International所有 ,未經(jīng)同意 ,緊密International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,大區(qū)客總監(jiān)確認項目經(jīng)理確認其他售前咨詢顧問客戶名稱及編號International所有 ,未經(jīng)同意 ,項目名稱： 不得轉印項目成員角色 負責人 代表部門 職 有+++++評估內容 評估標準 評估 評語 我們的方案會不會 導致失敗 ? 我們把價值交給客戶 的成功要素是什么 ? 是否會由于客戶方的 原因導致失敗 ? 方案的失敗是否會 影響我們的業(yè)務 ?銷售機會二次評估 高高102講義版權由 WinWinInter