顧問式銷售方法介紹(文件)
【正文】 405:01Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。8 對于合作者的杰出工作和非凡的成果要有所回報。用心投入地聽Microsoft Confidential聽也是有技巧的4 表示尊重4 主動聆聽4 給以建設(shè)性的回應(yīng)Microsoft Confidential如果你想表示尊重， Think about it!4 傲慢4 破壞性行為8 先入為主8 刻意低估8 諷刺8 武斷4 空杯心態(tài)Microsoft Confidential態(tài)度4 目光8 練習(xí)對視4 面部表情8 表演4 語氣8 表演4 身體語言8 練習(xí)Microsoft Confidential易地而處的聆聽4 留心及專注，語言和非語言上都要營造正面氣氛4 對對方的需求表示興趣，我們的目的是要明白對方4 Listen or Hear or Understand4 確認(rèn)8 恰當(dāng)時機的提問Microsoft Confidential練習(xí) :主動聆聽目標(biāo) : 練習(xí)你主動聆聽的能力注意聽以下一段描述，然后判斷下列描述是否正確：，有個男人來到了店里，但不知道多少Microsoft Confidential有建設(shè)性的回應(yīng)4 對事不對人4 探索改善的方式，批評不是不可以用，但要合理地用4 把重點放在對方可以改善的行為上4 尋求對方的意見而不是強加自己的上去Microsoft Confidential表達(dá)自己4 贊美8 贊美以美點為主，抽象為副8 贊美對個人 /不在群體里贊美同位平等個體4 銷售8 吹牛是必要的，一定的臉皮厚度也是必要的8 但絕對不能把牛吹到天上去8 正確的推銷方法：= 這個產(chǎn)品非常非常好 bla bla bla= 不過有些因素咱們也要考慮的 bla bla bla= 當(dāng)然我給你推薦個替代的解決方案Microsoft Confidential講故事4 我們一天有多少時間花在工作上？4 業(yè)余時間做些什么？Come On！看 《 大電影 》 去吧！Microsoft Confidential如何把對實話進(jìn)行藝術(shù)加工？4 產(chǎn)品 Exchange：4 優(yōu)點有：8 1…8 2…8 3…8 4…8 5…4 缺點有：8 1…8 2…8 3…8 4…如何重新組織？Microsoft Confidential達(dá)成協(xié)議4 感謝8 善于發(fā)現(xiàn)別人對自己的支持，并愿意表達(dá)自己的感激之情。忽略不聽216。8 說到技術(shù)架構(gòu)， .NET和 J2EE的概念大家都有所了解，現(xiàn)在信息部的同事們都對掌握 J2EE有很大的興趣，而且我們已經(jīng)參加了一些培訓(xùn)，有信心徹底掌握 J2EE。8 我極為關(guān)注的另一個因素是系統(tǒng)的安全，如何解決被病毒感染和遭受黑客攻擊的問題是我最不放心的，在這次會議上并沒有給我滿意的答復(fù)。8 坦率地講，對很多深入的技術(shù)細(xì)節(jié)我也不是很明白，但是根據(jù)我的了解， .NET和 J2EE架構(gòu)應(yīng)該是勢均力敵的，不具有明顯的優(yōu)勢8 目前信息部人員的技術(shù)能力比較弱， .NET架構(gòu)相對來講比較容易掌握，對我們來講這個可能是一個比較明顯的好處8 在整體總擁有成本方面，不考慮 Linux的話，一般的研究報告還是認(rèn)為 .NET的TCO會低一些，這也是采用 .NET的一個好處。4 核心系統(tǒng)：現(xiàn)有的核心系統(tǒng)是基于 Windows平臺定制開發(fā)的， C/S架構(gòu)。 ”1. 分析型2. 和善型3. 驅(qū)動型4. 表現(xiàn)型練習(xí) 誰會喜歡這樣的話 ?Microsoft Confidential了解把從什么東西開始切入——理解客戶需求Microsoft Confidential銷售的五層境界介紹產(chǎn)品特性和功能讓功能解決對方工作上的壓力幫助對方實現(xiàn)個人價值CEO讓客戶自己說服自己你現(xiàn)在在哪個境界？Microsoft Confidential立體需求銷售模型 tm產(chǎn)品特性銷售產(chǎn)品價值銷售個人價值銷售產(chǎn)品特性銷售產(chǎn)品價值銷售個人價值銷售關(guān)系銷售產(chǎn)業(yè)鏈銷售企業(yè)級銷售Microsoft Confidential4 基本狀況： A集團是一個國有大型企業(yè)，以旅游相關(guān)產(chǎn)品的分銷為主，零售為輔。但是，他們并不一定愿意為微軟的成功努力8 中立：往往在項目中沒有很大的利害關(guān)系，因此不愿意過多卷入8 不支持者：傾向于競爭對手8 不明確：還沒有下定決心客戶影響力分布圖的主要組成部分Microsoft Confidential應(yīng)該分步驟構(gòu)建影響力分布圖，以確保考慮周全：1. 明確客戶的組織結(jié)構(gòu)2
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