顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析教材(文件)
【正文】 別并了解客戶(hù)高層所重視的關(guān)鍵信息需求 , 提升 SAGE方案營(yíng)銷(xiāo)的生產(chǎn)力? 量化 的經(jīng)濟(jì)回報(bào)效益 ,幫助客戶(hù)高層作投資的決定? 區(qū)分 SAGE與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異 ,增加 SAGE競(jìng)爭(zhēng)力? 借方案營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)窗口 ,建立長(zhǎng)久客戶(hù)關(guān)系第三章方案營(yíng)銷(xiāo)中的工作重點(diǎn)方案營(yíng)銷(xiāo)階段之工作重點(diǎn) 項(xiàng)目小組分配任務(wù)，安排時(shí)間 進(jìn)行客戶(hù) CSF及焦點(diǎn)訪談收集客戶(hù)現(xiàn)有信息系統(tǒng)，及生產(chǎn) /營(yíng)業(yè)成本資料設(shè)計(jì)客戶(hù)解決方案，進(jìn)行效益分析報(bào)告方案并取得客戶(hù)認(rèn)可進(jìn)行下一步強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系借銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)整合公司內(nèi)外資源產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)資源管理高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)售前咨詢(xún)合作伙伴客戶(hù) 客戶(hù)的客戶(hù)第四章方案營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)訪談及資料收集步驟一 :取得客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)效益分析的承諾? 是效益分析成功的 1關(guān)鍵? 效益分析的發(fā)起人 (Sponsor)應(yīng)是客戶(hù)企業(yè)內(nèi) 高層領(lǐng)導(dǎo) ( 愈高愈好 ,如 CEO,President,VP )? 發(fā)起人可指派項(xiàng)目經(jīng)理或聯(lián)絡(luò)官 (Coordinator) 來(lái)協(xié)調(diào)細(xì)節(jié)事項(xiàng)方案營(yíng)銷(xiāo)流程針對(duì)主要障礙 \問(wèn)題進(jìn)行深入了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報(bào)告方案說(shuō)明特色及效益建議行動(dòng)計(jì)劃(Presentation Plan of Action) 確認(rèn)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)解決方案進(jìn)行效益分析(Solutions Benefits Analysis)案了解企業(yè)目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（ CSF）識(shí)別現(xiàn)存的障礙 /問(wèn)題及其影響 \營(yíng)業(yè)成本資料 MIS 部門(mén)訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備資料步驟二 : 與客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的 CSF談判? 包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo) (如 President,CEO,CFO,COO)。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2105:01:2805:01:28January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/24 5:01:2805:01:2824 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 一月 2105:01:2805:01Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 5:01:2805:01:2824 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20235:01:28 上午 05:01:28一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2105:01:2805:01Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 5:01:2805:01:2824 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2105:01:2805:01:28January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2105:01:2805:01Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 地區(qū)領(lǐng)導(dǎo) ( 如華東區(qū) GM )? 訪談高層領(lǐng)導(dǎo) 46人 ,以涵蓋影響范圍為目的? 每次訪談人數(shù) 1位? 訪談時(shí)間 45分鐘之內(nèi)? 訪談安排是一個(gè)連接一個(gè) ,由上層往下 ,所有 CSF訪談一天做完目標(biāo) (Goals): ? 企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的 事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo) ) ? 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上 (總部 )
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