【正文】 簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的 SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交附合 The拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo) ,贏得信任項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià)安排大客戶簡(jiǎn)報(bào) ,答辯贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮借必要的 確認(rèn)客戶要求 探索客戶的需求引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他企業(yè)問題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣 International所有 ,未經(jīng)同意 ,大家作法及語言一致F公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序F通常源自于業(yè)界最佳作法FInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,洞丟 很難管理銷售資源*無法預(yù)測(cè)銷售結(jié)果*不清楚為何贏單或丟單*ResourcesInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,解決方案*求*需 戶International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,注重價(jià)值銷售技巧 基本銷售技巧 基本銷售技巧專業(yè)的知識(shí)分析、策劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質(zhì)銷售過程 簡(jiǎn)單，一氣呵成 復(fù)雜 ,獲得利益團(tuán)隊(duì)銷售的方式銷售周期電話銷售 ,店面門市 ,短客戶拜訪 ,++International所有 ,未經(jīng)同意 ,項(xiàng)目實(shí)施服務(wù) +（單一部門）低單一部門高多（多部門 +咨詢公司）高多部門，整個(gè)企業(yè)購(gòu)買決策人 少，清楚 多，微妙評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn) /重點(diǎn) 簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格 復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益客戶對(duì)自己的需求 清楚 不一定清楚與完整客戶對(duì)供應(yīng)商的要求個(gè)性化解決方案 International所有 ,未經(jīng)同意 ,要想了解銷售財(cái)務(wù)軟件與 ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購(gòu)買時(shí)到底有什么不同。不得轉(zhuǎn)印以客戶的角度看客戶關(guān)系管理v一對(duì)一營(yíng)銷17講義版權(quán)由 WinWin客戶體驗(yàn)vInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,《案例篇》：用友在 ERP銷售中成功與失敗的案例《技巧篇》： ERP銷售所必備的技巧銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行小組演練《工具篇》： ERP銷售過程中的應(yīng)用工具及課上實(shí)際 ERP《知識(shí)篇》： ERP銷售的知識(shí)與理論教材中配有：q技巧及方法精心組織并量身寫制成一套有系統(tǒng)、有成效的困難與問題， International所有 ,未經(jīng)同意 ,excelSalesbereppricingfocuswrongberep不得轉(zhuǎn)印銷售員可以培訓(xùn)出來嗎 ?10% 10%80%Level I11講義版權(quán)由 WinWin綜合素質(zhì)與銷售能力，令學(xué)員充滿信心 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,用友在 ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難 平均銷售額及利潤(rùn)偏低 。售缺少與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。d. ,以滿足一致的 ERP3.知識(shí)制定銷售計(jì)劃并有效實(shí)施 。銷售策略的思考 。信息的全面收集與分析 。b.層互訪 。 ,缺高 會(huì)講方法及利用公司利益與價(jià)值 。高層領(lǐng)導(dǎo) ,或?qū)?xiàng)目的International所有 ,未經(jīng)同意 ,用友在 ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難 率低 。有效的銷售拜訪與推進(jìn)與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)力 。有效的人際關(guān)系困難并明確客戶企業(yè)及個(gè)人贏得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任 。a. ERP解決方案式銷售 。 ERP轉(zhuǎn)型時(shí) ,銷售不清楚 : \為客戶提供解決對(duì)行業(yè) /產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí) 。自己缺少的拒絕 ,把握不全或不準(zhǔn) 。來賣 ERP系統(tǒng) 。International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 , 課程的目標(biāo)及架構(gòu)216。 用友 “ 全面升級(jí)，擴(kuò)張發(fā)展 ” 戰(zhàn)略216。不得轉(zhuǎn)印216。不得轉(zhuǎn)印第一章課程介紹4講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印 一、 課程介紹 二、 ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷售的不同 三、 ERP顧問式銷售成功的要素 四、 ERP銷售潛在商機(jī)階段所需的知識(shí)、技巧與能力 五、 ERP銷售意向客戶階段所需的知識(shí)、技巧與能力 六、 ERP銷售立項(xiàng)客戶階段所需的知識(shí)、技巧與能力 七、 用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功 八、 課上測(cè)驗(yàn)，課程總結(jié)與個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 課程大綱3講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印講講 師師 : 金金 明明北北 京京ERP顧問式銷售顧問式銷售 知識(shí)篇知識(shí)篇 2講義版權(quán)由 WinWin1講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 ,International所有 ,未經(jīng)同意 , 用友公司的定位216。 用友客戶經(jīng)理在 ERP解決方案銷售中 遇到的困難216。 課上紀(jì)律與要求課程介紹5講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印用友公司的定位用友公司的定位軟件服務(wù)業(yè)軟件產(chǎn)品業(yè)專業(yè)軟件服務(wù)解決方案軟件產(chǎn)品產(chǎn)品化程度銷售量高中低高中低6講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印用友用友 ““ 全面升級(jí)全面升級(jí) 擴(kuò)張發(fā)展擴(kuò)張發(fā)展 ”” 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 (2023~2023)財(cái)務(wù)軟件財(cái)務(wù)軟件管管 理理 軟軟 件件通用軟件通用軟件通用通用 + 行業(yè)應(yīng)用軟件行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商產(chǎn)品提供商產(chǎn)品產(chǎn)品 + 方案方案 + 服務(wù)提供商服務(wù)提供商中、低端市場(chǎng)中、低端市場(chǎng)中、高端市場(chǎng)中、高端市場(chǎng)7講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印困難與問題 影響現(xiàn)狀坐等客戶上門 ,缺少主動(dòng)性 。顧問的幫助 , ,不管實(shí)施 。方案等都缺乏針對(duì)性 。 ERP解決方案式銷售的 :技巧 :有效的客戶溝通與說服 。挖掘客戶表面及潛在的管理的需求 。售額及利潤(rùn)偏低 。偏長(zhǎng) 。（一）8講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印困難與問題 影響現(xiàn)狀關(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)； ERP帶給客戶的 ,不團(tuán)隊(duì)資源 。 公司流程與表單或怕承擔(dān)責(zé)任 ,而不做計(jì)劃 ,對(duì)銷售進(jìn)展情況不上報(bào) 。能力c.產(chǎn)品與技術(shù)的知識(shí) 。客戶行業(yè)的知識(shí) 。咨詢顧問的知識(shí) 。公司過去不強(qiáng)調(diào) :a.銷售方法、流程、語言及監(jiān)控制度來推進(jìn)及評(píng)估銷售項(xiàng)目 。細(xì)分與職責(zé)描述 ?？蛻舻男枨?。缺少對(duì)客戶 /行業(yè)的細(xì)分與分析 。售成功率低 。售周期偏長(zhǎng) 。（二）9講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印 “ 我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決 ” 愛因斯坦 用新思維來解決問題10講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印課程目的掌握 ERP顧問式銷售的方法與過程 全面認(rèn)識(shí) ERP解決方案銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色 擁有挖掘客戶需求提供全面解決方案的技巧與業(yè)務(wù)能力，提高銷售成功率 掌握并靈活應(yīng)用人際關(guān)系、客戶拜訪、說服高層等銷售技巧，全面提升學(xué)員International所有 ,未經(jīng)同意 ,Salescan’ttrained,fit,ononly.Level II Salescantrained Level IIIrepintuitively無可救藥 可以進(jìn)步 無師自通 游戲規(guī)則游戲規(guī)則13講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印課程架構(gòu)q本課程完全針對(duì)用友銷售人員，在 ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的將眾多國(guó)、內(nèi)外成功 ERP銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)教材。14講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印第二章ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷售的不同15講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印中國(guó) ERP市場(chǎng)的變遷過 去 現(xiàn) 在供應(yīng)商 數(shù)量少，多為國(guó)外廠家 支持單一平臺(tái) 硬件帶動(dòng)軟件 目標(biāo)客戶群小 數(shù)量多，國(guó)內(nèi)外廠家云集 支持多個(gè)平臺(tái) 軟件獨(dú)立于硬件 目標(biāo)客戶群大客 戶 所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小 信息不流通 對(duì) MRP的認(rèn)知度小 需求單一 滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 , 簡(jiǎn)單服務(wù) 所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大 信息快速且廣泛流通 對(duì) ERP的認(rèn)知度大 需求越來越多 要示個(gè)性化的產(chǎn)品 /解決方案 專業(yè)化的多項(xiàng)服務(wù)供應(yīng)商享有權(quán)力 客戶享有權(quán)力市 場(chǎng) 由政府及供應(yīng)商來推動(dòng) 由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動(dòng)16講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印企業(yè) “以客戶為中心 ”的轉(zhuǎn)型v客戶忠誠(chéng)度vInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,18講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印由客戶方看財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案購(gòu)買的不同財(cái)務(wù)軟件 ERP解決方案客戶對(duì)軟件成本預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險(xiǎn)影響客戶的層面低少 +高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購(gòu)買過程 /時(shí)間 簡(jiǎn)單，短 復(fù)雜，長(zhǎng)客戶購(gòu)買的方式 電話咨詢，上門采購(gòu) 招標(biāo)選擇客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時(shí)間 短 長(zhǎng)19講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印由供應(yīng)商方看財(cái)務(wù)軟件與 ERP解決方案銷售的不同財(cái)務(wù)軟件 ERP解決方案銷售面對(duì)的客戶對(duì)象銷售的內(nèi)容銷售的說服重點(diǎn)與客戶的關(guān)系銷售隊(duì)伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說明產(chǎn)品的功能及特色層次級(jí)別不高個(gè)人多層次的企業(yè)主管針對(duì)客戶需求的個(gè)性化解決方案 項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)層次級(jí)別高強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶脫離痛苦 方案投標(biāo)長(zhǎng)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度 高 低 ,分段進(jìn)行20講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印ERP銷售人員的主要工作幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案并滿足需求幫助客戶實(shí)施項(xiàng)目并獲得成功21講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印ERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)軟件推銷員產(chǎn)品式銷售ERP解決方案顧問的角色顧問式銷售方法22講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印顧問式銷售最重要的思維：以客戶為中心ERP銷售團(tuán)隊(duì)客 *購(gòu)買過程*銷售過程23講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印第三章ERP顧問式銷售成功的要素24講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印有效的銷售技巧 專業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能力 有意識(shí)的自我管理ERP顧問式銷售成功的要素嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程 成功的 ERP銷售25講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印ERP銷售的黑箱操作黑黑 箱箱Black Box銷售資源銷售合同Sales影 響 :*無法控制銷售周期*不知道如何改進(jìn)銷售員的績(jī)效*很難杜絕背地交易??黑 單26講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印ERP顧問式銷售的過程F綜合公司最成功的銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)F經(jīng)過培訓(xùn) ,不斷的評(píng)估及改進(jìn)27講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印ERP顧問式 銷售過程發(fā)現(xiàn)客戶的困難 ,問題及影響 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息 組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)制定銷售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略編寫銷售計(jì)劃 “Territory”目標(biāo)客戶群特征28講義版權(quán)由 WinWin不得轉(zhuǎn)印ERP銷售人員成功的要素 有意識(shí)的自我管理216。正直 ,耐勞216?？焖僮兏? 有效的銷售技巧216。溝通說服