崔建中_erp顧問(wèn)式銷(xiāo)售-g-展示頁(yè)
2025-05-14 22:16本頁(yè)面
【正文】 著眼點(diǎn) : 在他們所知的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配。LOGO 產(chǎn)品市場(chǎng)部出品 ERP 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 w w w . i n s p u r . c o m 版本 發(fā)布日期 作者 審核人 受眾對(duì)象 備注 V 崔建中 朱波峰馬建軍 高級(jí)售前 大客戶(hù)經(jīng)理 如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請(qǐng)聯(lián)系 產(chǎn)品 市場(chǎng)部 崔建中 0531－ 85106298 鼎新公司董事長(zhǎng)孫藹斌先生說(shuō)過(guò)這樣一句話： “ 把教育客戶(hù)的任務(wù)交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，我們不在這方面浪費(fèi)時(shí)間 ！ ” 足見(jiàn)其對(duì)自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信心 ， 其言外之意是說(shuō)： 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把工作做到可以簽約的時(shí)候 ， 我們?cè)僖慌e拿下 ！ 目 錄 一：顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 二：顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 顧問(wèn)型 交易型 戰(zhàn)略型 銷(xiāo)售的三種類(lèi)型 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)與 滿足客戶(hù)需求的人 是一個(gè)制定策略、 戰(zhàn)術(shù)和計(jì)劃的人 是一個(gè)可以和客戶(hù) 雙贏的人 是建立信任、關(guān)系和 達(dá)成交易的人 是和客戶(hù)說(shuō)同樣 語(yǔ)言的人 是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人 ?銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 專(zhuān)業(yè)的 知識(shí) 有效的 銷(xiāo)售技巧 ?溝通說(shuō)服等 ? 客戶(hù)關(guān)系的建立 ? 銷(xiāo)售過(guò)程的推進(jìn) 有意識(shí)的 自我管理 周詳?shù)姆治? 策劃能力 ?正直 , 誠(chéng)實(shí) ? 勤奮 , 耐勞 ? 快速變革 ?信息的收集與分析 ? 戰(zhàn)略的思考 ? 銷(xiāo)售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào) ? 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 ? 客戶(hù)行業(yè)的理解 ? 顧問(wèn)咨詢(xún)與方案制作 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES ERP銷(xiāo)售人員角色的轉(zhuǎn)變 ? 推銷(xiāo)員 ? 產(chǎn)品式銷(xiāo)售 ? 顧問(wèn)的角色 ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 幫助客戶(hù) 確認(rèn)需求 幫助客戶(hù) 設(shè)計(jì)個(gè)性化 解決方案 并滿足需求 幫助客戶(hù) 實(shí)施項(xiàng)目 并獲得成功 ERP解決方案 硬件、財(cái)務(wù)軟件 顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 成為 TOP SALES ?善于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售、善于利用內(nèi)外部資源 ?善于從同事、客戶(hù)、書(shū)本學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí) ?知道如何尋找項(xiàng)目的切入點(diǎn) ?不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注 ROI、關(guān)注風(fēng)險(xiǎn) ?知道如何改變游戲規(guī)則 ?靈敏的商業(yè)嗅覺(jué) ?無(wú)論賣(mài)什么、客戶(hù)都從愿意從你那里買(mǎi)東西 ?運(yùn)氣！ AVERAGE TOP SALES ?準(zhǔn)備問(wèn)題 ?關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)、重要事情 ?靈活應(yīng)變，因地制宜 ?始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情 ?擅長(zhǎng)詢(xún)問(wèn)，會(huì)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題影響客戶(hù) ?始終關(guān)注大問(wèn)題，解決大問(wèn)題，有效地控制項(xiàng)目 ?始終會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)“安排下一步的工作” ?會(huì)做計(jì)劃，并且能有效的執(zhí)行計(jì)劃 ?準(zhǔn)備答案 ?不分主次，搞不清重點(diǎn) ?生搬硬套銷(xiāo)售技巧 ?把時(shí)間浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上 ?沒(méi)有詢(xún)問(wèn)技巧 ?過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié) ?沒(méi)有下一步工作安排 ?沒(méi)有計(jì)劃或者不能有效地執(zhí)計(jì)劃 顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 成為 TOP SALES 目 錄 一：顧問(wèn)銷(xiāo)售與 TOP SALES 二：顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 三：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判 您怎樣才能做到？ 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 ? 銷(xiāo)售員是靠不斷 挖掘、探索、引導(dǎo) 及 創(chuàng)造 客戶(hù)的 潛在需求，并 滿足他們 來(lái)獲得成功，而不光只是停留 在 表面需求 上； ? 客戶(hù)需求越明確 ,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 13 看透客戶(hù)的需求 客戶(hù)需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的。 看得到的 意識(shí)到的 表面的 明確的 看不到的 意識(shí)不到的 潛在的 含糊的 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 看透客戶(hù)的需求 ERP 顧問(wèn)式方案營(yíng)銷(xiāo)中的 3P 對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解 (Problem) 客戶(hù)的方案投資額 (Price) (Proposal) 客戶(hù)方案的價(jià)值 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 看透客戶(hù)的需求 顧問(wèn)式 ERP 方案營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) ? 客戶(hù)由方案獲得最大價(jià)值 ? 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤(rùn) ? 客戶(hù)及供應(yīng)商達(dá)成雙贏成果 Max 客戶(hù)的價(jià)值 Max 供應(yīng)商的利潤(rùn) 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 看透客戶(hù)的需求 引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 ? 客戶(hù)是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定 ? 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題 ? 客戶(hù)的痛苦 /問(wèn)題愈大 ,緊迫性愈高 ,愈易成交，而且 客戶(hù)愿意支付的價(jià)格就愈高 ? 引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 看透客戶(hù)的需求 買(mǎi) 不買(mǎi) 問(wèn)題的 嚴(yán)重性 / 緊迫性 解決問(wèn)題 的代價(jià) 引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向的方法 價(jià)值天平 顧問(wèn)式客戶(hù)需求理解 看透客戶(hù)的需求 常見(jiàn)問(wèn)題分析： 需求分析 客戶(hù)分析 調(diào)研技巧 SALES ?分析太過(guò)籠統(tǒng)，不具體； ?分析太表面化，不深入； ?對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； ?以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶(hù)的需求； ?多以財(cái)務(wù)或硬件的眼光去分析客戶(hù)的需求； ?客戶(hù)的所有需求都用“ ERP”一概而論，從而失去分析的意義； ?客戶(hù)某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷(xiāo)售人員仍費(fèi)盡心思去搬自己的產(chǎn)品； ?不知道或弄錯(cuò)誰(shuí)是決策人 ?不清楚客戶(hù)的決策流程 ?不清楚客戶(hù)角色的作用 ?不了解客戶(hù)的個(gè)體需求 ?不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱 ?不熟悉客戶(hù)的行業(yè)。 ? 會(huì)詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎 ?” 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者 顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 ?角色： 為本次銷(xiāo)售提供指導(dǎo) 至少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋 : ? 具體單一目標(biāo)的有效性 ? 其
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