用友erp銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 責(zé)解決，從而提高客戶滿意度； 市場與服務(wù)，企業(yè)必須“首尾”兼顧 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？ 問題表現(xiàn)為： 客戶信息和銷售效果的不確定性帶來銷售預(yù)測的不準(zhǔn)確性！ 在月末、季末向老總匯報的時候，您需要馬上得到銷售報告，能讓您準(zhǔn)確的告訴總經(jīng)理下個月或下個季度我們預(yù)計能實現(xiàn)多少銷售收入，這些銷售收入主要分布在哪些行業(yè)，來源于哪些地區(qū)；主要收入來源于哪個產(chǎn)品，這些客戶由誰在負(fù)責(zé)、花了多少錢、做過哪些促銷活動，碰到哪個競爭對手等等； 問題在于 : 缺乏： 一個科學(xué)并可自動執(zhí)行的銷售預(yù)測的方法和體系 解決方案： 統(tǒng)計分析 — 銷售分析 ？ 軟件實現(xiàn) 應(yīng)用價值 : 通過使用商機管理 “ 銷售漏斗 ” 分析功能實現(xiàn)每個銷售過程的全程記錄、 跟蹤和掌控，促使銷售機會及時成交；多維展現(xiàn)現(xiàn)狀和未來公司的收入； 提高銷售的可控性和可預(yù)測性 。 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？ 問題表現(xiàn)為： 銷售核算的單元需要細(xì)化到以商機為單元！ 公司營業(yè)額直線上升，可為什么銷售成本卻超銷售收入增長比率的增長呢？到底是哪些銷售商機不應(yīng)該做呢？哪些其實是“雞肋” ? 問題在于 : 缺乏： 數(shù)據(jù)來源于商機過程的且按商機為核算單元的成本費用統(tǒng)計工具 解決方案： 統(tǒng)計分析 — 商機分析 商機損益分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？ 軟件實現(xiàn) 應(yīng)用價值 : 通過按商機核算收入和費用，計算商機給企業(yè)帶來的毛利；按部門或業(yè) 務(wù)員分析匯總商機給企業(yè)帶來的毛利，獲得更為真實和準(zhǔn)確的商機價值。 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？ 問題表現(xiàn)為： 企業(yè)只關(guān)注銷售成功的商機，而忽略了失敗的商機分析，忽略了競爭分析！ 周一部門例會上，您又發(fā)現(xiàn)北方區(qū)在競爭最激烈的情況下，對產(chǎn)品線 P來說商機成功比率還是最高，而競爭不太激烈的西部區(qū)卻有大量的商機白白浪費。作為主管，您需要用數(shù)據(jù)來說話，需要把原因找出來，以幫助他們提高商機成功比率。 問題在于 : 缺乏： 按部門、區(qū)域、人員或產(chǎn)品線的商機得失或商機競爭分析的工具 解決方案： 統(tǒng)計分析 — 商機分析 商機競爭分析、部門得失單分析、產(chǎn)品得失單分析、 商機得單原因分析、商機丟單原因分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？ 軟件實現(xiàn) 應(yīng)用價值 : 通過揚長補短的商機結(jié)果分析報表，明白有的商機為什么成功了？有的 卻為什么失敗了？為什么這個部門做得好另一個卻經(jīng)常丟單呢？了解找 到解決辦法，持續(xù)提升企業(yè)利潤與員工能力。 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) 哪些是我的關(guān)鍵價值客戶 ？ 問題表現(xiàn)為： 帶來企業(yè) 80%利潤的 20%的客戶總是在變化，同時有沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來判斷！ 各個機構(gòu)簽單的客戶都很多，為什么有的還是虧本？這么大的客戶群，到底誰值得您去跟他做生意？到底是誰給您帶來虧損？誰真正給您帶來利潤？您不希望有準(zhǔn)確的數(shù)字來向您的老總匯報嗎？ 問題在于 : 缺乏： 一個全面動態(tài)的科學(xué)的客戶價值評估系統(tǒng)和自動執(zhí)行的平臺 解決方案： 統(tǒng)計分析 — 客戶分析 客戶價值金字塔 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) 哪些是我的關(guān)鍵價值客戶 ？ 軟件實現(xiàn) 應(yīng)用價值 : 根據(jù)價值模型，分析客戶價值，并通過金字塔展現(xiàn)客戶現(xiàn)在價值和歷史 價值；展現(xiàn)客戶利潤金字塔、收入金字塔、商機金字塔、欠款金字塔、 費用金字塔和客戶忠誠度金字塔等信息，獲得更為真實和準(zhǔn)確的客戶價 值評估，為企業(yè)決策提供參考。 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？哪個做得不好？ 問題表現(xiàn)為： 營銷人員的松散或單一管理，不能全面反映營銷人員的全部業(yè)績！ 月末、季末或年末評獎金時，僅僅看營銷人員的銷售收入嗎？如果是收入高，但費用也高，應(yīng)收款也高，還能評優(yōu)嗎？ 又一個年初調(diào)整工資的時刻了，哪個該調(diào)？哪個不該調(diào)呢？ 問題在于 : 缺乏： 一個全面反映或考核每個營銷人員的各個業(yè)績指標(biāo)系統(tǒng) 解決方案： 銷售自動化 — 業(yè)務(wù)員管理 統(tǒng)計分析 — 業(yè)務(wù)員分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？哪個做得不好？ 軟件實現(xiàn) 應(yīng)用價值 : 通過 統(tǒng)計營銷人員的各項銷售業(yè)績指標(biāo)（如客戶、商機、訂單、回款、 費用等 10余種指標(biāo)），并按收款進(jìn)行排名，實現(xiàn)對營銷人員的科學(xué)評估 。 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？未來幾周幾月還需要花多少？ 問題表現(xiàn)為： 成本費用的剛性增長與相關(guān)業(yè)績的不穩(wěn)定增長甚至停滯后退并存！ 第三季度的第一個工作日，公司財務(wù)部錢女士發(fā)來郵件，同時抄送總裁，說您部門時間剛過半，年預(yù)算卻花掉了 80%多，總裁隨后反應(yīng)問：誰花得這么多？哪些客戶需要花這么大的代價？今后兩季度還需要花多少錢？速回。作為營銷主管的您，您能無動于衷？您難道不希望有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來反應(yīng)嗎？ 問題在于 : 缺乏： 實時按各個對象的成本費用統(tǒng)計和變化趨勢分析的工具 解決方案： 統(tǒng)計分析 — 費用分析 客戶費用統(tǒng)計、部門 /業(yè)務(wù)員費用統(tǒng)計、費用趨勢分析 營銷分析，企業(yè)決策的依據(jù) ？未來幾周幾月還需要花多少？ 軟件實現(xiàn) 應(yīng)用價值 :
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