【文章內(nèi)容簡介】 0?？蓴U展性 ,緊急情況處理 ,客戶化及 二次開發(fā)能力文字處理：中文 ,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求 61講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印專項應用：財務(wù)集中 ,采購集中 ,產(chǎn)供銷一體化 ,……模塊功能：銷售過程管理 ,庫存配送管理 ,……經(jīng)濟效益 :增加 :利潤 ,營業(yè)額 ,生產(chǎn)力 ,競爭力 ,……減低 :庫存 ,風險 ,成本 ,交貨期 ,……ERP項目投資回收效益 (ROI)售前服務(wù) 售前咨詢 成功用戶實地參觀 ……售后服務(wù)：實施服務(wù) ,培訓 ,安裝 ,系統(tǒng)初始化 ,系統(tǒng)委托管理維護 ,升級換代 ,替換其他廠家系統(tǒng) ……服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴 ,CallCenter,在線服務(wù)付款：信貸 ,付款方式應用及服務(wù)的需求應用及服務(wù)的需求行業(yè)應用 :制造 ,金融 ,電信 ,證券 ,保險 ,政府 ,……62講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印企業(yè)的需求增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成 本 工 時 風 險退 貨浪 費庫 存費 用減低63講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負責、 一對一服務(wù) PremierPageVIP會員制、用戶俱樂部 PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴 ,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟 ,成功參考用戶 ,測試用戶個人需求：名譽 ,地位 ,權(quán)利 ,發(fā)展 ,成就 ,穩(wěn)定 ……心理需求：受重視、被關(guān)懷對服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊伍關(guān)系及合作的需求關(guān)系及合作的需求64講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印馬斯洛的人類需求層次論生理需求安全感社交需求自尊 、面子自我實現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全 (免受環(huán)境威脅 )、穩(wěn)定 (消除生活及工作中的風險 )可預測性、舒適 (生活、工作條件 )愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴、自信、地位個人發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻價值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻、忘我、禪65講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？吹玫降囊庾R到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的66講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印銷售的秘密v 銷售員是靠不斷 挖掘、探索、引導、 及 創(chuàng)造 客戶的 潛在需求，并 滿足他們 來獲得成功，而不光只是停留 在 表面需求 上；v 當客戶擁有明確的需求時 ,你的競爭對手越多67講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印客戶三維需求的分析客戶名 : 時間： 客戶經(jīng)理： 客戶的三維需求應用及服務(wù)技術(shù)及系統(tǒng)關(guān)系及合作工具包68講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印銷售的秘訣要想引導客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的技巧篇69講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印客戶購買的目的252。 脫離痛苦，解決問題252。 追求快樂，獲得利益每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：技巧篇70講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印客戶的購買意向216。 客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定；216。 客戶需求 =脫離痛苦，解決問題216。 痛苦 /問題愈大 ,需求愈高，需求愈高 ,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價格就愈高；216。 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。技巧篇71講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產(chǎn)力下降應收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買 不買問題的問題的 嚴重性嚴重性解決問題解決問題的代價的代價客戶購買意向價值天平庫存的積壓技巧篇72講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印說服客戶的方法1. 潛在風險式說服法2. 潛在利益式說服法技巧篇73講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印功能 (Features/Functions) 銷售? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 NC 財務(wù)管理解決方案是基于 JAVA技術(shù) ,和 Oracle 數(shù)據(jù)庫技巧篇74講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印特點 (Advantages) 銷售? 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶? 例如 : 網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機箱可節(jié)省空間 NC財務(wù)管理解決方案可以幫助 集團提高運作效率 技巧篇75講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印功能，特點及利益功能，特點及利益 (FAB) 對銷售的影響對銷售的影響 技巧篇76講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印利益利益 (Benefits) 銷售銷售216。 描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求 216。 例如 : 它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 我們可以達成您所要求的 4小時反映時間 NC財務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇77講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印功能，特點及利益功能，特點及利益 (FAB) 對對 ERP方案銷售的影響方案銷售的影響HighLow利益特點功能對客戶的影響銷售周期技巧篇78講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印初步銷售機會評估客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標準 評 估 評 語工具包79講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評 語. 什么是客戶需求 ?. 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項目目的 ?. 誰是計劃的發(fā)起人 ? 誰將參與到這項 工作中來 ?. 這項計劃如何適應 客戶的經(jīng)營策略 ? 80講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評 語. 客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ?. 他們的主要市場是什么 ?. 他們主要客戶是誰 ?. 什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營 的內(nèi)在和外在動力 ? 81講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評 語. 他們的收入和獲利 趨勢為何 ?. 和他們相似的公司 對比 ,財務(wù)狀況如何 ?. 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績 的評判指標 ? 82講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評 語. 這個計劃的預算 是多少 ?(定預算 的時間及執(zhí)行時間 ). 客戶預算申請程序為何 ?. 與其他項目比 ,本項目 的優(yōu)先順序為何 ?. 客戶的資金還有什么 其他的用途 ? 83講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印初步銷售機會評估 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標準 評估 評 語. 客戶為什么必須行動 ?. 作出決定的最終期限 ?. 如果項目被延誤了 會有什么結(jié)果 ?. 如果項目如期完成 會有什么回報 ? . 項目會給我們的經(jīng)營 帶來什么影響 ?84講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印第六章ERP銷售立項客戶階段所需的知識、技巧與能力85講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印立項客戶階段之工作重點收集客戶立項信息 （填寫客戶 ERP項目總匯表）二次評估銷售機會 （填寫銷售機會二次評估表）確認客戶需求 （修訂已填寫的客戶需求分析表）組建項目銷售團隊 （填寫用友 ERP銷售團隊表及資源支持申請表）分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢（填寫銷售競爭力評估表）（填寫自我 SWOT分析表）制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略（填寫銷售機會競爭策略分析表）（填寫客戶決策者的關(guān)系策略表）編寫銷售計劃 （填寫銷售計劃表）上報大項目匯總信息 （填寫大項目匯總上報表）拜訪客戶高層領(lǐng)導，贏得信任 （拜訪客戶高層技巧）86講義版權(quán)由 WinWinInternational所有 ,未經(jīng)同意 ,不得轉(zhuǎn)印客戶 ERP項目總匯（一） 工具包87講義版權(quán)由 Wi