顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-23 14:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B: Better 質(zhì)優(yōu) 產(chǎn)品的特性 ? C: Convenience 方便 技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù) ? D: Difference 新奇 新產(chǎn)品，新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用 43 銷售技巧 總結(jié)法 ?加、減、乘、除 ?＋：把所有的好處、利益‘加’起來(lái)，疊起來(lái)，讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在好，不買可惜。 ?－：把所有的拒絕、困難都一一‘減’去，讓對(duì)方的疑惑減到最少。 ?：把所有的效果‘乘’起來(lái)，讓對(duì)對(duì)方感到效果非常大。 ?247。：把價(jià)格‘除’成‘單位成本’，讓對(duì)方感覺(jué)到非常便宜。 44 FABE法則 ? 產(chǎn)品特性 (Features) ? 本產(chǎn)品所獨(dú)有的屬性（特征，優(yōu)點(diǎn)） ? 讓對(duì)方看得見(jiàn) , 感覺(jué)到 ? 好處 (Advantages) ? 產(chǎn)品特性能幫客戶做甚麼 ? 說(shuō)明特性所具有的作用或功能 ? 能滿足客戶需求 ? 利益 (Benefits) ? 說(shuō)明產(chǎn)品的功效能給客戶帶來(lái)什么好處 ? 強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值 ? 因?yàn)橛辛撕锰幩鶐Ыo顧客的價(jià)值 ? 佐證 (Evidence) ? 數(shù)據(jù) ? 比喻 ? 事實(shí) ? 事件 45 銷售技巧 ? 3）特性，功效，利益銷售法 (F A B) ? 特性 本產(chǎn)品所獨(dú)有的屬性（特征，優(yōu)點(diǎn)） ? 功效 說(shuō)明特性所具有的作用或功能 ? 利益 說(shuō)明產(chǎn)品的功效能給客戶帶來(lái)什么好處 ? F A B敘述詞 因?yàn)?（特性） 它可以 （功效） 對(duì)你而言 （利益） 。 [不可漏掉利益 ] 記?。寒a(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷 客戶購(gòu)買的是益處和利益不是特性 ！ 46 特性與益處 特性 ? 產(chǎn)品的固有屬性 ? 對(duì)任何人都是一樣的 益處 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 對(duì)客戶的價(jià)值 ? 滿足顧客需求 ? 對(duì)不同人是不同的 47 特性與益處判斷題 ? “ 手提電腦配置是奔騰 4處理器， 20G的硬盤(pán)” ? “這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持干凈” ? “我們這款汽車采用了 ABS技術(shù)” ? “這種抗皺保濕乳，含有維生素 E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌膚衰老” ? 請(qǐng)依據(jù)以上銷售技巧寫(xiě)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)？ 48 如何正確使用推廣材料和證明材料 ? 選擇正確材料 ,資料貴精不貴多 ? 資料完好無(wú)缺 ? 熟悉資料 ? 保持目光接觸 ? 手掌，手指保持清潔 ? 用筆助講解 ? 與客戶保持適當(dāng)距離 49 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的小李飛刀 對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 我們的優(yōu)勢(shì) 我們的劣勢(shì) 對(duì)手的劣勢(shì) 客戶不在意 不重要 重要 客戶在意 50 如何利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策反？ ? 主動(dòng)策反與被動(dòng)策反 ? 策反的時(shí)機(jī)比政策更重要 ? 根據(jù)客戶需求提方案 ? 靈活應(yīng)用產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì) 51 第五講 : 顧問(wèn)式的銷售技巧 52 SPIN銷售技術(shù)及其運(yùn)用 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售術(shù)的困境 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售術(shù)應(yīng)用范圍 ? 大生意和高附加值的產(chǎn)品該如何銷售？ 53 SPIN :銷售水泵 ? 您家用水的時(shí)候是否出現(xiàn)過(guò)煩心事 ? ? 多著呢 ….. 出現(xiàn)過(guò)些什么事？ ?水質(zhì)變黃、中途斷水、停水、 水龍頭壞了沒(méi)人修 您剛才說(shuō)中途出現(xiàn)過(guò)中途斷水 ? 是。洗澡的時(shí)候 .有時(shí)候就斷水了 . ?斷水后 ,您會(huì)怎么辦 ? ?很尷尬 ,特別是剛洗一半的時(shí)候， 只好在那里傻等一會(huì) ,不行就用 開(kāi)水壺?zé)? 那這種情況冬天出現(xiàn)過(guò)嗎 ? 偶爾也會(huì) ?那這樣很容易感冒吧 … ?是的 .有一次因感冒休息了 1天 , 還花了接近 100元 … 54 ? 這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎 ? ? 不太清楚 ..好象這棟樓家家都發(fā)生 … ?這是水壓不夠造成的 ,您是否 希望永久改善呢 ? ?當(dāng)然希望 . ?這是一臺(tái)增壓水泵 ,只需花 150 元 ,也就是您治一次感冒的錢(qián) 就可以解決 ?這 ,裝起來(lái)挺麻煩嗎 ? ?免費(fèi)安裝 .30分鐘裝好 .三年 保修 ,電話號(hào)碼在水泵上 , 您隨時(shí)撥 … ?我看看 …. 不錯(cuò) ,好 . 幫我裝上試試吧 . 55 SPIN探詢的技術(shù) ? 他由全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)Huthwaite公司創(chuàng)始人兼首任總裁 尼爾 .雷克漢姆 先生歷時(shí) 12年 ,耗資 100萬(wàn)美金 ,足跡遍及 23個(gè)國(guó)家 ,跟蹤 3500個(gè)銷售實(shí)例研究而成 . ? 超過(guò)一半的全球 500強(qiáng)企業(yè)用 SPIN 來(lái)培訓(xùn)他們的銷售隊(duì)伍 . R 56 背景問(wèn)題 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)。 例子：您現(xiàn)在用的是什么車？ 你接觸東風(fēng)汽車多久啦？ 你能說(shuō)下你以往使用東風(fēng)車的感覺(jué)嗎？ 您的車一般都跑哪些地方？ 影響： SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。 但對(duì)后面要談的問(wèn)題有重要的影響。 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，最好 不要提問(wèn)不必要的背景問(wèn)題。 SPIN 模式 之 一 57 難點(diǎn)問(wèn)題 定義：?jiǎn)栙I方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。 例子：你用的 xx車感覺(jué)怎么樣？ 你用東風(fēng)車遇到了哪些問(wèn)題 ？ 你的東風(fēng)車經(jīng)常出現(xiàn)哪些故障 ？ 影響：比背景問(wèn)題更有效。在銷售中當(dāng)人們 越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)提問(wèn)更多的難點(diǎn)問(wèn)題。 建議：以他們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來(lái) 考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁
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