顧客消費(fèi)心理與企業(yè)銷售培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-23 14:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 △標(biāo)準(zhǔn)不能豪華 △格調(diào)突出經(jīng)營(yíng)特色 △賣場(chǎng)簡(jiǎn)潔、明快 △外觀體現(xiàn)超市形象的識(shí)別標(biāo)記 （重點(diǎn)是招牌、色彩） 17 ： △色彩與照明：色彩要明亮清新；地板一般 要采用反光性較弱的色調(diào)；墻壁一般 采用較淡的色調(diào)。 店內(nèi)照度一般要求達(dá)到 700LX。 但不能平均分配，以體現(xiàn)視覺效果的 層次性。 △賣場(chǎng)布局： 18 出入口： 客流多、進(jìn)入方便； 主副通道： 寬度、線路、劃分商品陳列場(chǎng) 商品配置：應(yīng)考慮超市所在商圈的居民消費(fèi) 支出比例，重點(diǎn)考慮食品支出的 比例。 商品位置：按購(gòu)買習(xí)慣分配賣場(chǎng)位置。（一 般可參考的位置配置法見后圖） 19 商品組 面積比例 % 水果蔬菜 10—— 15 肉食品 15—— 20 日配品 15 一般食品 10 糖果餅干 10 調(diào)味品與干貨 15 小百貨與洗滌用品 15 其它用品 10 超市商品面積分配比例參考 （注：在居民食品支出比例約 60— 65%的情況下） 20 超市商品位置配置圖 調(diào)味品 水產(chǎn)品 蓄產(chǎn)品 一般食品 日配品 日配品 雜貨類 糖果餅干 果菜類 ↑ ↑ → → ↓ ← ↓ 21 1 2 1 22 △商品陳列 目的：迅速掃描商品、激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買心理。 心理要求：醒目、整潔、豐滿、便于認(rèn)知、伸 可取。 基本陳列方法：集中陳列法、逆時(shí)陳列法、垂直 陳列法、季節(jié)陳列法、特殊陳列等。 ◆柜臺(tái)服務(wù) （ 1）售貨員的儀表 主要表現(xiàn)：服飾與發(fā)型、服務(wù)用語(yǔ)、行為風(fēng)度。 23 （ 2）顧客購(gòu)買過程的心理發(fā)展階段： 店貌感受 知曉商品 誘發(fā)聯(lián)想 思索評(píng)價(jià) 選擇購(gòu)買 購(gòu)后體驗(yàn) 24 五、建立、保持和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)久買賣關(guān)系 （一）樹立正確的營(yíng)銷觀念，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員良好的心 理素質(zhì)。 ◆樹立“一切以消費(fèi)者為中心”的觀念 ◆培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員的心理品質(zhì) 25 獨(dú)立型、被動(dòng)型、活躍型、沉靜型、順從型、 精細(xì)型、急燥型。 主體生理因素：包括個(gè)人的性別、年齡、身體素 質(zhì)（如感官生理功能的強(qiáng)弱等）。
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