顧客消費心理與企業(yè)銷售培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-23 14:33 本頁面
【文章內容簡介】 △標準不能豪華 △格調突出經營特色 △賣場簡潔、明快 △外觀體現超市形象的識別標記 （重點是招牌、色彩） 17 ： △色彩與照明：色彩要明亮清新；地板一般 要采用反光性較弱的色調；墻壁一般 采用較淡的色調。 店內照度一般要求達到 700LX。 但不能平均分配，以體現視覺效果的 層次性。 △賣場布局： 18 出入口： 客流多、進入方便； 主副通道： 寬度、線路、劃分商品陳列場 商品配置：應考慮超市所在商圈的居民消費 支出比例，重點考慮食品支出的 比例。 商品位置：按購買習慣分配賣場位置。（一 般可參考的位置配置法見后圖） 19 商品組 面積比例 % 水果蔬菜 10—— 15 肉食品 15—— 20 日配品 15 一般食品 10 糖果餅干 10 調味品與干貨 15 小百貨與洗滌用品 15 其它用品 10 超市商品面積分配比例參考 （注：在居民食品支出比例約 60— 65%的情況下） 20 超市商品位置配置圖 調味品 水產品 蓄產品 一般食品 日配品 日配品 雜貨類 糖果餅干 果菜類 ↑ ↑ → → ↓ ← ↓ 21 1 2 1 22 △商品陳列 目的：迅速掃描商品、激發(fā)沖動性購買心理。 心理要求：醒目、整潔、豐滿、便于認知、伸 可取。 基本陳列方法：集中陳列法、逆時陳列法、垂直 陳列法、季節(jié)陳列法、特殊陳列等。 ◆柜臺服務 （ 1）售貨員的儀表 主要表現：服飾與發(fā)型、服務用語、行為風度。 23 （ 2）顧客購買過程的心理發(fā)展階段： 店貌感受 知曉商品 誘發(fā)聯想 思索評價 選擇購買 購后體驗 24 五、建立、保持和發(fā)展與顧客的長久買賣關系 （一）樹立正確的營銷觀念，培養(yǎng)營業(yè)員良好的心 理素質。 ◆樹立“一切以消費者為中心”的觀念 ◆培養(yǎng)營業(yè)員的心理品質 25 獨立型、被動型、活躍型、沉靜型、順從型、 精細型、急燥型。 主體生理因素：包括個人的性別、年齡、身體素 質（如感官生理功能的強弱等）。
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