顧客消費(fèi)心理歷程ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 08:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)、享受性購買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購買動(dòng)機(jī)。 心理動(dòng)機(jī) ：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。 情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)。 通常兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。 具體的購買心理動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)動(dòng)機(jī) ? 求新、求異動(dòng)機(jī) ? 求美動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)動(dòng)機(jī) ? 求便動(dòng)機(jī) ? 從眾動(dòng)機(jī) ? 嗜好動(dòng)機(jī) ? 攀比動(dòng)機(jī) …… ?信息收集 ?購買決策 ? 消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動(dòng)。 ? 消費(fèi)決策的內(nèi)容： 購買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率 ? 個(gè)案分析 分析一女顧客買鞋的決策內(nèi)容可能是哪些？ 顧客買鞋時(shí)的決策內(nèi)容： 購買目標(biāo) 購買原因 購買方式 購買地點(diǎn) 購買時(shí)間 購買頻率 營業(yè)員如何揣摩顧客的心理 ?最重要的是看（觀察）和聽（分析） ?通過顧客的表情、動(dòng)作來探測(cè)顧客需求 ?通過介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意。 ?通過自然的提問來詢問 ?通過打招呼來拉近距離感，然后“ 潛入深出”。 ?…… 購 買 行 為 ? 概
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