02顧客消費心理分析(編輯修改稿)
2025-02-11 01:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 消費心理及特點 家庭消費的主要決策者和家庭經(jīng)濟主要承擔(dān)者，求實求儉心理較強； 情緒不易受外界影響，消費心理較穩(wěn)定，消費技能最強，屬于理性消費者； 消費角色的多重性，消費范圍十分廣泛； 一般都是計劃性購買。具有理智性、隨俗求穩(wěn)。 ? 不同年齡的消費群體 —— 中年消費群體 ? 接待方法 不要急于介紹商品，先注意觀察判斷； 介紹商品時側(cè)重商品性能和特點，突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實用性、便利性； 幫助顧客理性分析，要有條有理，對產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特點等做詳細(xì)介紹； 突出產(chǎn)品物美價廉的特點； 由于中年顧客的分辨能力較強，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時，要堅持實事求是的原則，真誠對待； 推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”。 ? 不同年齡的消費群體 —— 中年消費群體 ? 消費心理及特點 具有較強的習(xí)慣性購買心理，極少發(fā)生沖動性購買； 求方便、安全、服務(wù)的消費心理很強烈； 產(chǎn)品的實用性是老年人購買產(chǎn)品的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。他們強調(diào)經(jīng)濟實用、舒適安全、質(zhì)量可靠價格優(yōu)惠，等等； 消費者的消費經(jīng)驗豐富，消費習(xí)慣穩(wěn)定； 老年消費者經(jīng)常以過去的經(jīng)驗來判斷新商品； 部分老年消費者的補償性消費動機強烈； 重視對第三代的消費關(guān)注； 認(rèn)識能力與消費技能逐漸下降。 ? 不同年齡的消費群體 —— 老年消費群體 ? 接待方法 主動為老人拿、遞商品，不要急于收回商品； 耐心說明商品用法、用途； 介紹商品時適當(dāng)放慢語速，提高音量； 行為上禮貌，服務(wù)上周到、有耐心； 老年人對導(dǎo)購服務(wù)的要求主要表現(xiàn)在“三多”：問得多、說得多、挑得多。導(dǎo)購員給予特別的尊重和照顧，主動介紹產(chǎn)品，積極當(dāng)好參謀 。 ? 不同年齡的消費群體 —— 老年消費群體 決策過程相對理智，決策速度相對較慢。 商品選購過程自主性強。 受消費流行與時尚因素的影響較少。 求美動機較為強烈。 ? 不同職業(yè)的消費群體 —— 文教 /衛(wèi)生 /科研 /公務(wù)人員 追求商品高檔化。 表現(xiàn)型動機較為強烈。 方便型動機比較強烈。 求新求異動機明顯。 趨優(yōu)消費比較明顯。 ? 不同職業(yè)的消費群體 —— 商貿(mào) /白領(lǐng)人員 實用型消費動機較為普遍。 低價動機比較強烈。 儲備型動機比較明顯。 受傳統(tǒng)消費風(fēng)俗的影響十分深刻。 ? 不同職業(yè)的消費群體 —— 農(nóng)民消費群體 老 鷹 型 鴿 子 型 孔 雀 型 貓頭鷹型 消費者性格特征分類
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