客戶消費心理與行為分析(編輯修改稿)
2025-03-18 21:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 利益： 權(quán)、利聲望、金錢權(quán)力獎勵與回報權(quán)利： 喜好發(fā)號施令、但不喜歡接受命令；特別喜歡〝作自己老板〞的感 覺；獨立不被干擾支配、主導、地盤、決策權(quán) 老虎族群性格特質(zhì)的人v 做事爽快，決策果斷，權(quán)力欲望強烈，喜歡命令 、 支配他人v應對方式 :v單刀直入主題，抬高其地位，奉承贊美，表現(xiàn)的非常專業(yè)，刺激其需求老虎型客戶特點老虎型客戶特點完美主義：做事、研究等仔細、嚴謹，沒有錯漏、 尋求自己認同的高品質(zhì)、不易授權(quán)事必親躬、保守謹慎、 做事有絕對的把握的敬業(yè)負責過程導向：重計劃、條理、游戲規(guī)則要明確 較易重視瑣碎支節(jié)、不夠宏觀、較不易有方向感重是非： 太重視公平與否 喜理性思考分析、常與人爭辯是非、對錯 太重承諾因此也不易給承諾貓頭鷹族群性格特質(zhì)的人v 比較內(nèi)向，最大的需求是精確，有條理，用事實和數(shù)據(jù)來做判斷v應對方式 :v用充足的事實和數(shù)據(jù)來證明你的效果貓頭鷹型客戶特點貓頭鷹型客戶特點價值導向：追求專業(yè)上的中長期卓越的結(jié)果 耐久、務實、長遠的考慮 重視人際和諧和善、親切、不喜沖突、避免對立 面對改變，需要較多的時間考慮、思考 做事喜歡從容不迫、喜按照自己的步調(diào)行事溝通互動：客客氣氣、好好商量 但也不喜被指使、支配 即使表面客氣，但還是很在意是否被尊重 無尾熊族群性格特質(zhì)的人v 友好，平和，易滿足度高，同時也優(yōu)柔寡斷v應對方式 :v反復重復客戶的需求，幫客戶拿定主意，下決心無尾熊型客戶特點無尾熊型客戶特點不同性格色彩客戶的溝通方式紅色客戶 ● 噓寒問暖，理解他們的態(tài)度 ● 支持他們的想法和夢想 ● 贊美黃色客戶 ● 快速反應 ● 讓他們感受到他們已控制了局面 ● 使他們對你的辦事效率有信心 藍色客戶 ● 營銷前準備工作做充足 ● 注重工作的細節(jié)和精確度 ● 有意識地顧全他們細膩的自尊心綠色客戶 ● 著重表現(xiàn)你的溫暖和誠摯 ● 顯示出你對客戶關(guān)系上的格外重視 ● 有問題也要很快的解決清楚與不同性格的客戶交往中的游戲規(guī)則不同性格之間的溝通交流不同性格之間的溝通交流演練：百問不倒演練：百問不倒我對郵冊沒什么興趣。郵政賀年卡真有那么好嗎？你們郵局賣的月餅品種太少。把錢存到你們郵政有什么好啊？通過你們郵政投遞廣告商函到底有效果沒有？我覺得你們特快專遞并不快?？蛻糍徺I動機分析全腦銷售：對客戶左右腦進行分析全腦銷售：對客戶左右腦進行分析216。了解左、右腦的分工216。 有效使用左、右腦216。
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