客戶的消費心理與我們的銷售行為研討(編輯修改稿)
2025-03-22 17:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： 形象人 決策人 參與人 中間人 價值取向 家庭地位 細節(jié)認可 認可關聯(lián) 促進關聯(lián) 23 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關系如何，合作進度、認可度 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力 ?對手的競爭條件（優(yōu)惠舉措） ?對手對客戶的吸引力判斷 24 客戶分析方法 制定攻心計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)） 機遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標、時間 責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 25 客戶關系管理 客戶分類： 、產(chǎn)出 、孵化 、潛在 26 客戶關系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 27 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 客戶關系的管理 28 客戶關系管理 漏斗理論三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： ）與一個類客戶簽訂合同 ）去拜訪一個類客戶了解項目情況 ）初次拜訪一個類客戶 煮熟的鴨子也會飛 29 客戶關系的建立 方法： 電話 拜訪 網(wǎng)絡 郵件 短信 禮品 30 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶約訪 —三思而后行 31 注重你留給客戶的印象 、不要急于求成（硬銷售） 、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 、為客戶提出解決方案 客戶約訪 —三思而后行 32 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 、尊重客戶的時間，一定電話預約 、真誠、可靠，決不食言。 、約訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 客戶約訪 —三思而后行 33 一個敏感的話題： 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 客戶約訪 —三思而后行 34 積極處理 、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。 、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。 客戶約訪 —三思而后行 35 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 客戶約訪 —三思而后行 36 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！? —— 萊恩德 客戶約訪 —三思而后行 37 銷售呈現(xiàn) 38 “熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動客戶簽約的因素 “熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權 找出客戶的“熱鍵” 39 客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權勢 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 40 客戶的“熱鍵”： 關系通（以人為本） “熱
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