【文章內(nèi)容簡介】 力支付的貨幣數(shù)量(1)個體主觀因素：年齡及性別因素、文化及道德修養(yǎng)因素、個性心理因素、個體的生理精神狀態(tài)(2)外在客觀因素：社會歷史條件的影響、社會群體的影響、社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化的影響、家庭及個人經(jīng)濟(jì)狀況的影響3. 馬斯洛需求理論【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計課題（A）研究消費者需求（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時間（D）使用時間（E）教學(xué)目標(biāo)（F）【知識目標(biāo)】? 能分析消費者需要的可誘導(dǎo)性? 能辨別所經(jīng)營的產(chǎn)品在消費需要層次理論中的位【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）? 能分析消費者需要的可誘導(dǎo)性教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】丁子杰的搭檔熊一飛，擠公交使他每天耗費近3個小時在路上，苦不堪言，影響銷售業(yè)績?？吹洁従娱_車上下班很方便，就會產(chǎn)生迫切需要購車的想法。 他和丁子杰到汽車市場跑了多次，沒能順利成交。銷售人員推銷過程中不斷強調(diào)汽車的品牌、身份、安全性等因素，忽視了熊一飛買首輛車的主要目的和購買能力，銷售員的目的是追求提成，價格低的車提成太少。弄得一飛一頭霧水，買貴的沒實力，便宜的不敢買?！拘率趦?nèi)容】二、消費者需要的特征及誘導(dǎo)方法(1)需要的多樣性(2)需要的發(fā)展性(3)需要的伸縮性(4)需要的周期性(5)需要的可誘導(dǎo)性(1)證明性誘導(dǎo)(2)說服性誘導(dǎo)(3)情感性誘導(dǎo)答案提示1. 如果你是汽車推銷員，你會根據(jù)顧客的不同需要，進(jìn)行針對性的推銷嗎？分析接待一飛的推銷員為何沒有成功？該推銷員忽視了一飛的需要和實際的經(jīng)濟(jì)能力，不斷強調(diào)汽車的品牌、身份并不能刺激一飛的做出購買決定，一飛需要的是一部安全、經(jīng)濟(jì)實惠的轎車。2. 你作為汽車銷售員，將怎樣采取多種誘導(dǎo)方法，打消一飛的顧慮，促成購買？提示：證明性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品的物美價廉經(jīng)濟(jì)適用，安全舒適；說服性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品工藝、性能質(zhì)量等，受到顧客肯定；情感性誘導(dǎo)，向一飛描述購買后能節(jié)約時間，提高業(yè)績的利益；請他試駕體驗產(chǎn)生好感。，從中會受到什么啟發(fā)？提示：從計算機消費者的需要出發(fā)進(jìn)行推銷，選擇適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)方法?！拘〗Y(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計課題（A）區(qū)分消費者購買動機（一）課型（B）新授教具（C） 課本、學(xué)案備課時間（D）使用時間（E）教學(xué)目標(biāo)（F）【知識目標(biāo)】? 理解消費者購買動機概念、特點【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）理解消費者購買動機概念、特點教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入新課】子杰發(fā)現(xiàn)妹妹子涵這幾天非常的奇怪，整天都盯著電腦，而且還對著同一個頁面不斷的刷新。子杰把妹妹找來不解的問。“哥，我這是想買手機呢，要去香港的官網(wǎng)上預(yù)定，人家不定時放幾部出來的?！倍∽咏芫透曰罅耍妹迷趺从窒霌Q手機了？子涵接著說了 “哎呀，人家是名牌啊，貴當(dāng)然貴了，要的就是這個范兒！”子杰看著自己剛剛買的1000元的手機，覺得這跟那5000多“蘋果”手機比，也沒什么區(qū)別呀，不覺得缺什么功能。、子杰、一飛三個人的購買動機相同嗎？？，如果子涵不能成功從官網(wǎng)上訂回想要的產(chǎn)品，說說你打算用另外的哪一款手機推銷給她，為什么？【新授知識】一、消費者購買動機概述購買動機是由需要引起的，沒有需要就不會產(chǎn)生購買動機。求美動機、嗜好動機、攀比動機、求新動機、求優(yōu)動機、求名動機、求廉動機、求簡動機、求實動機、惠顧動機迫切性、內(nèi)隱性、可變性、模糊性和矛盾性始發(fā)作用、導(dǎo)向作用、維持作用、強化作用、中止作用【鞏固訓(xùn)練】【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計1．購買動機的類型2．購買動機的特點課題（A）區(qū)分消費者購買動機（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案備課時間（D）使用時間（E）教學(xué)目標(biāo)（F）【知識目標(biāo)】掌握消費者購買動機誘導(dǎo)的方法【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點（G）? 掌握消費者購買動機誘導(dǎo)的方法教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計（I）教學(xué)過程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】【新授知識】消費者購買動機的模式及誘導(dǎo)方法本能模式、心理模式、社會因素模式、個體因素模式品牌強化誘導(dǎo)、特點補充誘導(dǎo)、利益追加誘導(dǎo)、觀念轉(zhuǎn)化誘導(dǎo)、證據(jù)提供誘導(dǎo)實訓(xùn)園地案例一個剛應(yīng)聘來的小伙子一單賣了三百萬！具體是這樣的：一個男士進(jìn)來買東西，小伙先賣給他小號的魚鉤，然后是中號，接著是大號。接著又賣給他相應(yīng)的魚線。小伙問他去哪釣魚的，他說是海邊。于是就帶他去賣船的專柜買了條漁船，為了運船，小伙又建議他去汽車銷售區(qū)買了輛汽車?！崩习弩@訝道 “一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”小伙子回答，“不，他是來買醬油的。我說‘天氣這么好，你干嗎不去釣魚呢？’”請閱讀案例，回答下列問題：，男士對“醬油”和“釣魚”的需要是同一層次的嗎？？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書設(shè)計購買動機的模式誘導(dǎo)消費者購買動機的方法課題（A）根據(jù)消費者的信息搜集確定營銷策略（一）課型（B）新授教具（C