消費(fèi)心理及行為分析教案1(編輯修改稿)
2025-05-27 05:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力支付的貨幣數(shù)量(1)個(gè)體主觀因素：年齡及性別因素、文化及道德修養(yǎng)因素、個(gè)性心理因素、個(gè)體的生理精神狀態(tài)(2)外在客觀因素：社會(huì)歷史條件的影響、社會(huì)群體的影響、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的影響、家庭及個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的影響3. 馬斯洛需求理論【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書(shū)設(shè)計(jì)課題（A）研究消費(fèi)者需求（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）使用時(shí)間（E）教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】? 能分析消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性? 能辨別所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在消費(fèi)需要層次理論中的位【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）? 能分析消費(fèi)者需要的可誘導(dǎo)性教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】丁子杰的搭檔熊一飛，擠公交使他每天耗費(fèi)近3個(gè)小時(shí)在路上，苦不堪言，影響銷售業(yè)績(jī)?？吹洁従娱_(kāi)車上下班很方便，就會(huì)產(chǎn)生迫切需要購(gòu)車的想法。 他和丁子杰到汽車市場(chǎng)跑了多次，沒(méi)能順利成交。銷售人員推銷過(guò)程中不斷強(qiáng)調(diào)汽車的品牌、身份、安全性等因素，忽視了熊一飛買首輛車的主要目的和購(gòu)買能力，銷售員的目的是追求提成，價(jià)格低的車提成太少。弄得一飛一頭霧水，買貴的沒(méi)實(shí)力，便宜的不敢買?！拘率趦?nèi)容】二、消費(fèi)者需要的特征及誘導(dǎo)方法(1)需要的多樣性(2)需要的發(fā)展性(3)需要的伸縮性(4)需要的周期性(5)需要的可誘導(dǎo)性(1)證明性誘導(dǎo)(2)說(shuō)服性誘導(dǎo)(3)情感性誘導(dǎo)答案提示1. 如果你是汽車推銷員，你會(huì)根據(jù)顧客的不同需要，進(jìn)行針對(duì)性的推銷嗎？分析接待一飛的推銷員為何沒(méi)有成功？該推銷員忽視了一飛的需要和實(shí)際的經(jīng)濟(jì)能力，不斷強(qiáng)調(diào)汽車的品牌、身份并不能刺激一飛的做出購(gòu)買決定，一飛需要的是一部安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的轎車。2. 你作為汽車銷售員，將怎樣采取多種誘導(dǎo)方法，打消一飛的顧慮，促成購(gòu)買？提示：證明性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品的物美價(jià)廉經(jīng)濟(jì)適用，安全舒適；說(shuō)服性誘導(dǎo)，展示產(chǎn)品工藝、性能質(zhì)量等，受到顧客肯定；情感性誘導(dǎo)，向一飛描述購(gòu)買后能節(jié)約時(shí)間，提高業(yè)績(jī)的利益；請(qǐng)他試駕體驗(yàn)產(chǎn)生好感。，從中會(huì)受到什么啟發(fā)？提示：從計(jì)算機(jī)消費(fèi)者的需要出發(fā)進(jìn)行推銷，選擇適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)方法?！拘〗Y(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書(shū)設(shè)計(jì)課題（A）區(qū)分消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)（一）課型（B）新授教具（C） 課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）使用時(shí)間（E）教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】? 理解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概念、特點(diǎn)【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）理解消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概念、特點(diǎn)教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入新課】子杰發(fā)現(xiàn)妹妹子涵這幾天非常的奇怪，整天都盯著電腦，而且還對(duì)著同一個(gè)頁(yè)面不斷的刷新。子杰把妹妹找來(lái)不解的問(wèn)?！案?，我這是想買手機(jī)呢，要去香港的官網(wǎng)上預(yù)定，人家不定時(shí)放幾部出來(lái)的?！倍∽咏芫透曰罅?，妹妹怎么又想換手機(jī)了？子涵接著說(shuō)了 “哎呀，人家是名牌啊，貴當(dāng)然貴了，要的就是這個(gè)范兒！”子杰看著自己剛剛買的1000元的手機(jī)，覺(jué)得這跟那5000多“蘋果”手機(jī)比，也沒(méi)什么區(qū)別呀，不覺(jué)得缺什么功能。、子杰、一飛三個(gè)人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)相同嗎？？，如果子涵不能成功從官網(wǎng)上訂回想要的產(chǎn)品，說(shuō)說(shuō)你打算用另外的哪一款手機(jī)推銷給她，為什么？【新授知識(shí)】一、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)概述購(gòu)買動(dòng)機(jī)是由需要引起的，沒(méi)有需要就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。求美動(dòng)機(jī)、嗜好動(dòng)機(jī)、攀比動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)、求優(yōu)動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求簡(jiǎn)動(dòng)機(jī)、求實(shí)動(dòng)機(jī)、惠顧動(dòng)機(jī)迫切性、內(nèi)隱性、可變性、模糊性和矛盾性始發(fā)作用、導(dǎo)向作用、維持作用、強(qiáng)化作用、中止作用【鞏固訓(xùn)練】【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書(shū)設(shè)計(jì)1．購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型2．購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)課題（A）區(qū)分消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)（二）課型（B）新授教具（C）課本、學(xué)案?jìng)湔n時(shí)間（D）使用時(shí)間（E）教學(xué)目標(biāo)（F）【知識(shí)目標(biāo)】掌握消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的方法【德育目標(biāo)】培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度難、重點(diǎn)（G）? 掌握消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的方法教學(xué)方法（H）講授法、復(fù)習(xí)法、練習(xí)法學(xué)生自主性、探究式學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（I）教學(xué)過(guò)程及教學(xué)內(nèi)容【導(dǎo)入】【新授知識(shí)】消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式及誘導(dǎo)方法本能模式、心理模式、社會(huì)因素模式、個(gè)體因素模式品牌強(qiáng)化誘導(dǎo)、特點(diǎn)補(bǔ)充誘導(dǎo)、利益追加誘導(dǎo)、觀念轉(zhuǎn)化誘導(dǎo)、證據(jù)提供誘導(dǎo)實(shí)訓(xùn)園地案例一個(gè)剛應(yīng)聘來(lái)的小伙子一單賣了三百萬(wàn)！具體是這樣的：一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，小伙先賣給他小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)，接著是大號(hào)。接著又賣給他相應(yīng)的魚(yú)線。小伙問(wèn)他去哪釣魚(yú)的，他說(shuō)是海邊。于是就帶他去賣船的專柜買了條漁船，為了運(yùn)船，小伙又建議他去汽車銷售區(qū)買了輛汽車?！崩习弩@訝道 “一個(gè)客人僅僅來(lái)買個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西？”小伙子回答，“不，他是來(lái)買醬油的。我說(shuō)‘天氣這么好，你干嗎不去釣魚(yú)呢？’”請(qǐng)閱讀案例，回答下列問(wèn)題：，男士對(duì)“醬油”和“釣魚(yú)”的需要是同一層次的嗎？？【小結(jié)】【課后作業(yè)】教后記：課堂氣氛較活躍，大部分同學(xué)能夠完成教學(xué)任務(wù)板書(shū)設(shè)計(jì)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的方法課題（A）根據(jù)消費(fèi)者的信息搜集確定營(yíng)銷策略（一）課型（B）新授教具（C
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