客戶消費(fèi)心理分析(編輯修改稿)
2025-03-18 21:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定與客戶對(duì)話方向 3. 找尋提問進(jìn)一步問題的機(jī)會(huì) 問題性問題 (Problem) ?問題性提問示例： ?您對(duì)目前什么樣的投資報(bào)酬率滿意？ ?您會(huì)不會(huì)覺得目前定存的利率太低？ ?現(xiàn)在的朋務(wù)您還滿意嗎？ ?…… ?定義：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問題 ?目的： 1. 發(fā)掘客戶隱藏性需求 2. 引發(fā)客戶正視困難的存在 3. 展現(xiàn)丏員對(duì)客戶問題的了解 暗示性問題 (Implication) ?暗示性提問示例： ?目前投資的收益率，會(huì)不會(huì)影響你的整體計(jì)劃？ ?目前定存的低利率太低、通膨又高，會(huì)不會(huì)影響到你投資計(jì)劃？ ?定義：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題 ?目的： 1. 加深問題對(duì)客戶造成的困擾 2. 營造丏員對(duì)客戶問題的關(guān)切 解決性問題 (NeedPayoff) ?解決性提問示例： ?一款收益穩(wěn)定又風(fēng)險(xiǎn)可控的理財(cái)產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)有幫劣？ ?一個(gè)年收益 8%丐風(fēng)險(xiǎn)可控的項(xiàng)目投資，是不是能幫你實(shí)現(xiàn)規(guī)劃？ ?定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，幵確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性 ?目的： 1. 將客戶的隱藏性需求轉(zhuǎn)為明確性需求 2. 創(chuàng)造客戶自我承諾的過程 3. 將客戶的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)為正面希望 不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求 金融 產(chǎn)品四性 風(fēng)險(xiǎn) 收益 流勱 性 成本 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 與產(chǎn)品推薦匹配 目 錄 1 2 3 案例分析 4 尋找客戶心理突破點(diǎn) 引導(dǎo)滿足客戶需求方式 敲開客戶緊閉的心靈 情感在購買決策中的作用 人生一世，草木一秋。從我們真正的物質(zhì)需求來講，食不過三餐宿不過一張床。然而，由此而派生出來的需求卻無止境。 客戶大多數(shù)時(shí)候買戒丌買， 并沒有真正意義上的丌可推翻的理由。 成功銷售 情感先導(dǎo) 尋找、發(fā)現(xiàn)、明確客戶購買的內(nèi)在情感需求，點(diǎn)燃其內(nèi)在的欲望，協(xié)助客戶為自己的購買下定決心。 成功不客戶情感對(duì)話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍薄? ? 神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。 17:1417:1417:14:4017:14:40 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 不放過任何細(xì)節(jié)。 ? 惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。 ? 把你的競爭對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。 ? 一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做 !立即行動(dòng) ! ? 如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。 ? 我的
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