顧客消費(fèi)心理歷程ppt課件-wenkub.com
2025-05-04 08:54 本頁(yè)面
【正文】 消費(fèi)心理的群體差異 ?按年齡劃分消費(fèi)群體： ? 少年兒童（ 515）歲 ? 青年 （ 1529）歲 ? 中年 （ 2945）歲 ? 老年 （ 45歲之后） 青年顧客 ? 消費(fèi)心理 ： 追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)。 ? 經(jīng)歷的兩個(gè)階段 ： 感性認(rèn)識(shí) 理性認(rèn)識(shí) ?情緒過程 消費(fèi)者心理活動(dòng)的一種特殊反映形式，是客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)。 ? 受社會(huì)群體因素的制約影響。 ? 消費(fèi)決策的內(nèi)容： 購(gòu)買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率 ? 個(gè)案分析 分析一女顧客買鞋的決策內(nèi)容可能是哪些？ 顧客買鞋時(shí)的決策內(nèi)容： 購(gòu)買目標(biāo) 購(gòu)買原因 購(gòu)買方式 購(gòu)買地點(diǎn) 購(gòu)買時(shí)間 購(gòu)買頻率 營(yíng)業(yè)員如何揣摩顧客的心理 ?最重要的是看（觀察）和聽（分析） ?通過顧客的表情、動(dòng)作來探測(cè)顧客需求 ?通過介紹一、兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，明確來意。 心理動(dòng)機(jī) ：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。 ? 消費(fèi)需要是消費(fèi)者的行為動(dòng)力源泉
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