消費(fèi)者心理分析培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-08 05:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 式、品牌、價(jià)格 質(zhì)量和售后服務(wù) 應(yīng)對(duì)方式： A 態(tài)度宜親切、熱誠(chéng)，服務(wù)時(shí)要有足夠的耐心 B 推薦價(jià)格適中、傳統(tǒng)舒適、方便的款式 做陪她逛街的角色 按顧客性格差異分 急躁 易沖動(dòng)型（容易發(fā)怒的顧客） 特點(diǎn)： A 短時(shí)間內(nèi)做出先購(gòu)的決定 B 急躁、無(wú)耐性 C 易于突然中止購(gòu)買 應(yīng)對(duì)方式： A 要注意用語(yǔ)與待客態(tài)度 B 待客動(dòng)作要敏捷，不要讓顧客等候太久 悠閑 周到型（慎重選擇的顧客） 按顧客性格差異分 特點(diǎn)： A 需要與人商量 B 尋求別人當(dāng)參謀 C 對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握 應(yīng)對(duì)方式： A 要慎重的聽，自信、專業(yè)地向他推薦 B 不要強(qiáng)制顧客購(gòu)買 C 讓顧客能有充分思考的機(jī)會(huì) 按顧客性格差異分 沉默型（不表意見的顧客） 特點(diǎn)： A 不愿交談、只愿思考 B 對(duì)信息好像不感興趣，但確實(shí)注意聽有關(guān)信息 C 好像滿不在乎 應(yīng)對(duì)方式： A 要注意觀察顧客的表情動(dòng)作 B 以具體的尋問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)顧客 C 耐心，提出不能僅僅用“是”或“否”回答的問(wèn)題 直至顧客開口。 繞舌 健談型（喜歡說(shuō)話的顧客） 按顧客性格差異分 應(yīng)對(duì)方式： A 不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽 B 把握機(jī)會(huì)響應(yīng)顧客的談話 C 夸獎(jiǎng)其口才好，見識(shí)廣 D 要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題 按顧客性格差異分 嘲弄 長(zhǎng)刺型（喜歡諷刺的顧客） 特點(diǎn)： A 明顯地心情（脾氣）不好 B 稍遇到一點(diǎn)惹人惱怒的事，即勃然大怒 C 其行動(dòng)好像是預(yù)先準(zhǔn)備的，故意的誘餌 應(yīng)對(duì)方式： A 要以沉穩(wěn)的心情要接待 B 以“您真會(huì)開玩笑”等話語(yǔ)來(lái)帶過(guò)其諷嘲 C 避免爭(zhēng)論，堅(jiān)持基本事實(shí) 按顧客性格差異分 猜疑型（有疑心病的顧客） 特點(diǎn)： A 對(duì)銷售人員的話心存疑慮 B 不愿受人支配 C 經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定 應(yīng)對(duì)方式： A 具體予以詢問(wèn)，把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn) B 確實(shí)的說(shuō)明理由與根據(jù) (商標(biāo)、品牌、觸摸） C 在說(shuō)明過(guò)程中要具有信心并表現(xiàn)出誠(chéng)意 優(yōu)柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客） 按顧客性格差異分 特點(diǎn) : A 自行做出決定的能力很小 B 猶豫不定，心中斗爭(zhēng)比較激烈 C 要售貨員幫助做出決定 應(yīng)對(duì)方式： A 針對(duì)銷售上不同的重點(diǎn)，讓顧客能夠作出比較 B “這個(gè)比較好 !”適當(dāng)?shù)陌l(fā)出建議 （要求售貨員做參謀、要求做出的決定是對(duì)的） 按顧客性格差異分 好勝
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