消費(fèi)者群體心理與消費(fèi)者行為培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-13 19:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 0小時(shí)左右。這就是我們周圍的同事 — 工作群體成為影響成員消費(fèi)行為的重要力量。我們將這一群體劃分為正式的工作群體和非正式的工作群體，它們都影響消費(fèi)者行為。 （三）虛擬群體或者團(tuán)體 ? 在半個(gè)世紀(jì)前，當(dāng)我們提到社區(qū)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)其地理上接觸和面對面的聯(lián)系，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，社區(qū)的含義發(fā)生了變化，強(qiáng)調(diào)人們的社會聯(lián)系和集合。據(jù)統(tǒng)計(jì)截止 2023年 12月，我國網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)量達(dá) ，這個(gè)龐大的群體里，相當(dāng)一部分都會參加一些社區(qū)，這些社區(qū)圍繞著一個(gè)或幾個(gè)主題和議題進(jìn)行網(wǎng)上聯(lián)系。 （四）名人和其他的參照群體 ? 名人。其是影視明星、體育偶像和大眾娛樂者，在創(chuàng)造興趣或者行動(dòng)中是一股強(qiáng)大的力量。因?yàn)檫@個(gè)身份能以仰慕為基礎(chǔ)（運(yùn)動(dòng)員的），以追求為基礎(chǔ)（名人或者其生活方式），以同感為基礎(chǔ)（個(gè)人或者情景）。 ? 專家。是消費(fèi)者經(jīng)常參考的參照群體。專家就是其職業(yè)、特殊的訓(xùn)練或經(jīng)驗(yàn)，在某一領(lǐng)域具有一定的權(quán)威和影響力的人。例如運(yùn)動(dòng)服裝會請世界冠軍做代言人，保健品請知名醫(yī)生代言等。 ? “普通人”。其實(shí)這里是指使用某產(chǎn)品感到滿意的顧客，他們使我們身邊的人，其優(yōu)勢在于，向預(yù)期的消費(fèi)者證明像他們一樣的人使用了該廣告的產(chǎn)品或者服務(wù)，感到滿意。 ? 執(zhí)行官和雇員發(fā)言人。在過去的 20年，越來越多的公司在廣告中使用他們的高級執(zhí)行官作為發(fā)言人。這種類型的廣告的流行可能是因?yàn)樵S多革新的執(zhí)行官發(fā)言人取得了成功并且成為公眾人物。 任務(wù)三 消費(fèi)者群體的類別與意義 ? 一、消費(fèi)者群體的類別 ? （一）消費(fèi)者群體的的含義 ? 消費(fèi)者群體就是具有共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者組成的群體。而消費(fèi)者群體就是具有共同消費(fèi)特征的消費(fèi)者組成的群體。同一消費(fèi)群體內(nèi)部在消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和購買行為等方面有許多共同之處，同一群體成員之間一般經(jīng)常接觸和互動(dòng)，從而能過相互影響，當(dāng)然不同消費(fèi)群體之間則存在許多差異。 （二）消費(fèi)者群體形成 ? ? 消費(fèi)者之間在生理、心理的不同，形成不同的消費(fèi)者群體。 ? 外部因素主要有：生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候條件等，這些因素對于不同的消費(fèi)者群體的形成具有重要作用。 （三）消費(fèi)者群體的類別 1．原則導(dǎo)向型 消費(fèi)者的行為主要受自己的 世界觀 和 價(jià)值觀的指導(dǎo)。 2．地位導(dǎo)向型 消費(fèi)者行為主要受其他人的行為和意見的指引。 3．行動(dòng)導(dǎo)向型 消費(fèi)者自身的消費(fèi)經(jīng)歷和體驗(yàn)指導(dǎo)著 消費(fèi)行為 。 ? 由此，將消費(fèi)者劃分為以下幾種類型： 1．實(shí)現(xiàn)者 2．盡職者 3．信任者 4．成就者 5．爭取者 6．實(shí)踐者 7．制造者 8．謀生者 二、消費(fèi)者群體的意義 ? 消費(fèi)者群體的形成，對于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和消費(fèi)活動(dòng)有重要影響。 （一）消費(fèi)者群體的形成能夠?yàn)槠髽I(yè)提供明確的目標(biāo)市場 通過對不同消費(fèi)者群體的劃分，企業(yè)可以準(zhǔn)確的選擇某個(gè)細(xì)分市場，從而減少盲目性和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 ? （二）消費(fèi)者群體的形成有利于調(diào)節(jié)控制消費(fèi)，使消費(fèi)活動(dòng)向健康方向發(fā)展 ? 但當(dāng)消費(fèi)活動(dòng)以群體的規(guī)模進(jìn)行時(shí)，不但對個(gè)體消費(fèi)產(chǎn)生影響，同時(shí)還有利于推動(dòng)社會消費(fèi)的進(jìn)步。 ? （三）消費(fèi)者群體的形成，為有關(guān)部門借助群體對個(gè)體的影響力對消費(fèi)者加以合理引導(dǎo)和控制，使其向健康的方向發(fā)展提供了條件和可能 【經(jīng)典實(shí)例】 ? 加利福尼亞州一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)：如果告知一些住戶，他們的用電量比鄰居多，那么這些人很快會減少用電；而另外一些住戶被告知其用電量低于鄰居后，則會增加用電量%。人們對他人 —— 尤其是類似群體 —— 的行為總會做出強(qiáng)烈反應(yīng)；類似程度越高，影響力就越大。 任務(wù)四 主要消費(fèi)者群體的心理和行為 一、女性消費(fèi)者群體的心理與行為 ? 女性占總?cè)丝诘?%，其中對市場消費(fèi)起主導(dǎo)作用的中青年女性即 18歲到 55歲的女性，約占人口的 25%。但女性消費(fèi)者群體占消費(fèi)群體一半以上，消費(fèi)力強(qiáng)且在購買活動(dòng)中起著特殊的作用。有資料表明，在家庭用品的購買中，女性完全占支配權(quán)占到%以上，與家庭協(xié)商做一半主占到%，合計(jì)達(dá)到 %。 （一）愛美心理 “愛美之心，人皆有之”，
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