消費者的個性心理與消費者行為講義課件(編輯修改稿)
2025-03-17 00:01 本頁面
【文章內容簡介】 緒具有爆發(fā)性。 2023/1/21 24 3) 血型說 日本學說古川竹二等人認為人的氣質與血型有一定關系，人的血型為 O型 ,A型 ,B型 ,AB型，分別構成氣質的四種類型。 A型血：孤獨害羞、老實順從、依賴他人。 B型血：感覺靈敏、多言善語、大膽好動。 AB型血：兼具 A、 B型的特征。 O型血：意志堅定、獨立性強、積極進取、有支配欲。2023/1/21 25? 4) 高級神經活動類型說? 心理學家巴普洛夫認為大腦皮層的細胞活動有兩個基本過程：興奮和抑制，而這兩種神經過程有三個基本特征：強度、平衡性和靈活性。? 巴普洛夫根據三種特性的相互結合提出了四種類型高級神經活動的四種類型：興奮型、活潑型、安靜型、抑制型。2023/1/21 26 （ 2）氣質的基本類型 1）膽汁質（屬于興奮型） 其情緒興奮性高，抑制性差，反應速度快，有熱情，精力旺盛，但不夠靈活，脾氣暴躁，易沖動。2）多血質（屬于活潑型）一般表現(xiàn)為情緒興奮性高，外部表露明顯，反應速度快而靈活，活潑好動，動作敏捷，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛而不持久，情感豐富而不夠深刻。 2023/1/21 27 3）粘液質（屬于 安靜型 ） 其情緒興奮型低，外部表露少，反應速度 慢，一般表現(xiàn)為沉靜安詳，少言寡語，動作遲緩，善于克制忍耐。做事踏實細致，但不夠靈活，易固執(zhí)己見。 如《水滸傳》中的豹子頭林沖。 4）抑郁質（屬于 抑制型 ） 其情緒興奮型低，反應速度慢而不靈活，刻板，多疑，敏感，對事物反應較強，很少外露。 如《紅樓夢》中的林黛玉。2023/1/21 28 三、 氣質與消費者行為差異 （ 1）與營業(yè)人員的接觸方式方面 （ 2）消費者情緒表現(xiàn)方面 （ 3）對商品的認知方面 （ 4）決定購買商品的速度方面2023/1/21 29 四、針對不同氣質消費者的應對策略 （ 1）對待膽汁質的消費者，營業(yè)人員應頭腦冷靜、充滿自信，動作干脆利索、語言簡潔明了，態(tài)度親切靈活。如果發(fā)生爭執(zhí)，千萬不要針鋒相對，應設法化解。 （ 2）對待多血質的消費者，營業(yè)人員應熱情周到，主動為顧客提供各種信息，并提供參考意見，爭取在短時間內贏得他們的好感和信任。2023/1/21 30 （ 3）營業(yè)人員應給粘液質的消費者充分的時間去觀察、了解和選擇，但當他們征求意見的和詢問信息的時候，要熱情而誠懇地為他們提供服務。 （ 4）對待抑郁質的消費者要 耐心細致 。營業(yè)人員應熟知商品的性能和特點，回答他們提出的各種問題，消除他們的疑慮。 在他們購買中不要不耐煩，不冷靜，更不要冷言冷語地譏笑他們，尊重這類消費者的人格。2023/1/21 31 第 4 節(jié)消費者的性格特征與行為表現(xiàn) 2023/1/21 32 一、性格的含義 性格一詞源于希臘語，原意為 “ 印記 ” ， “ 特色”“ 記號 ”“ 標志 ” 等，在現(xiàn)代心理學中，性格指個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度以及與此相適應的習慣化的行為方式。 二、性格和氣質的區(qū)別與聯(lián)系 （ 1）氣質和性格形成的客觀條件不同。 （ 2）氣質無好壞之分，而性格則帶有明顯的傾向性。 （ 3）穩(wěn)定程度不同。 同樣氣質的人性格卻截然不同，如魯智深和李逵。2023/1/21 33 三、消費者性格的基本類型 （ 1）機能類型說 根據理智、情緒和意志等 三種心理機能在性格結構中所占優(yōu)勢的心理機能可以將性格分為理智型、情緒型、意志型三種類型。 理智型消費者在購買過程中往往受理智支配，往往要經過周密思考并權衡各種利弊因素之后才作出決定。 2023/1/21 34 情緒型的消費者處理問題喜歡感情用事。十分注重情感的滿足，購買行為往往帶有濃重的感情色彩，往往是在喜歡、偏愛、贊賞等情感的支配下完成購買行為。 ? 意志型的消費者活動中 都具有明確的目標，對商品的認知
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