消費者群體心理與消費者行為培訓資料-文庫吧資料
2025-02-27 19:00本頁面
【正文】 （五）有較強的自尊心 一般來說，女性消費者都有較強的自我意識和自尊心，她們對外界事物很敏感。 （三）炫耀攀比心理 女性消費者總是希望比別人強，尤其是比她的閨蜜、同事街坊鄰居強，所以，她們在滿足了基本的生活消費需求外，更傾向于追求使自己更美、更時尚，所以更樂于消費高等次、高質(zhì)量或者高價格的名牌，以此來顯示自己與眾不同的地位和品位。 （二）感性心理 女性消費者在個性心理上表現(xiàn)出較強的感性色彩，情感豐富、情感細膩、情緒波動大，善于幻想和想象。 （一）愛美心理 “愛美之心，人皆有之”，但女性的愛美之心更為強烈。但女性消費者群體占消費群體一半以上，消費力強且在購買活動中起著特殊的作用。人們對他人 —— 尤其是類似群體 —— 的行為總會做出強烈反應；類似程度越高，影響力就越大。 ? （二）消費者群體的形成有利于調(diào)節(jié)控制消費，使消費活動向健康方向發(fā)展 ? 但當消費活動以群體的規(guī)模進行時，不但對個體消費產(chǎn)生影響，同時還有利于推動社會消費的進步。 ? 由此，將消費者劃分為以下幾種類型： 1．實現(xiàn)者 2．盡職者 3．信任者 4．成就者 5．爭取者 6．實踐者 7．制造者 8．謀生者 二、消費者群體的意義 ? 消費者群體的形成，對于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和消費活動有重要影響。 2．地位導向型 消費者行為主要受其他人的行為和意見的指引。 ? 外部因素主要有：生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候條件等，這些因素對于不同的消費者群體的形成具有重要作用。同一消費群體內(nèi)部在消費心理、消費習慣和購買行為等方面有許多共同之處，同一群體成員之間一般經(jīng)常接觸和互動，從而能過相互影響，當然不同消費群體之間則存在許多差異。 任務三 消費者群體的類別與意義 ? 一、消費者群體的類別 ? （一）消費者群體的的含義 ? 消費者群體就是具有共同消費特征的消費者組成的群體。在過去的 20年，越來越多的公司在廣告中使用他們的高級執(zhí)行官作為發(fā)言人。其實這里是指使用某產(chǎn)品感到滿意的顧客，他們使我們身邊的人，其優(yōu)勢在于，向預期的消費者證明像他們一樣的人使用了該廣告的產(chǎn)品或者服務，感到滿意。例如運動服裝會請世界冠軍做代言人，保健品請知名醫(yī)生代言等。是消費者經(jīng)常參考的參照群體。因為這個身份能以仰慕為基礎（運動員的），以追求為基礎（名人或者其生活方式），以同感為基礎（個人或者情景）。 （四）名人和其他的參照群體 ? 名人。 （三）虛擬群體或者團體 ? 在半個世紀前，當我們提到社區(qū)時，主要是強調(diào)其地理上接觸和面對面的聯(lián)系，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，社區(qū)的含義發(fā)生了變化，強調(diào)人們的社會聯(lián)系和集合。這就是我們周圍的同事 — 工作群體成為影響成員消費行為的重要力量。所以，朋友的觀點和偏好對消費者最終選擇的產(chǎn)品或者服務的品牌有重要的影響。因為朋友可以實現(xiàn)許多需求：提供友誼、安全和討論不愿同家庭成員討論的話題的機會。事實上，這一做法非但沒有減少盜竊現(xiàn)象，反而使盜竊現(xiàn)象比設置任何告示牌之前更加嚴重。 （二）決定參照群體影響強度的因素 （正相關） （負相關） （正相關） 4. 消費行為與群體的相關性（正相關） （負相關） 【經(jīng)典實例】 ? 社會心理學家羅伯特恰爾迪尼曾主持過這么一項研究：美國亞利桑那州的石化林國家公園為了制止盜竊木化石的行為，在園內(nèi)設置了告示牌，對許多游客盜取木化石的劣跡表示痛惜。 （認同影響） ? 這類影響的產(chǎn)生一個人對群體價值觀和群體規(guī)范的內(nèi)化為前提。 ? 當消費者因為要遵從其他人的期望或某一群體的規(guī)范而改變其行為和決策，規(guī)范影響產(chǎn)生。其一：產(chǎn)品的購買具有社會、財務或績效風險；其二：如果個人在該產(chǎn)品只有有限的知識或經(jīng)驗。 ? 這類影響出現(xiàn)于個人把參照群體成員的行為和觀念當做潛在的有用信息加以參考是，其影響程度取決于被影響者與群體成員的相似性，以及施加影響的群體成員的專長性。 就是指消費者與某群體之間計謀有成員關系，也沒有面對面的直接接觸，同時也不同意該群體的行為準則和價
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