消費者市場與消費者行為分析-文庫吧資料
2025-04-10 13:04本頁面
【正文】 起人們采取購買行動。如，一個家庭藥購買一臺電腦，發(fā)起者可能時孩子，他認為有助于學(xué)習(xí)，影響者可能時爺爺，他贊成；決定者可能是母親，她認為孩子確實需要，并且有購買能力購買；購買者可能是父親，他有相關(guān)知識；使用者可能還是孩子。 消 費 者 購 買 角 色 ? 位，從事購買活動的 通常卻是家庭中的一個或幾個成員。 ? （四）多樣性的購買行為 對于尋求多樣性的購買行為，市場市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習(xí)慣性購買行為。 開展大量重復(fù)性廣告加深消費者印象。 營銷人員要善于根據(jù)消費者的需要，設(shè)置一些刺激，激發(fā)足以引起消費者行為的動機，使之有利于營銷目標的實現(xiàn) 沒有滿足的需 要、欲求、愿望 緊張感 內(nèi)驅(qū)力 行動 目標達成 需要滿足 經(jīng)驗 認知過程 馬斯洛 ： 人的需要層次理論 自我實現(xiàn)的需要 盡力發(fā)揮自己的才能、作出力所能及 的最大成就 受人尊敬的需要 地位、受人尊敬、威望等 感情和歸屬的需要 愛戴、友誼、歸屬、愛情等 安全的需要 工作、財產(chǎn)、安全等 生理的需要 衣、食、住、行等 思考 ? 老年人服裝市場是怎么樣的呢？ 相關(guān)視頻 第三節(jié) 消費者購買的一般過程 ?消費者的購買類型： ?消費者的購買角色： ?消費者購買的一般過程 ： 討論 ? 消費者購買牙膏、服裝、筆記本電腦、家用電器時的購買行為是一樣的嗎？ ? 企業(yè)宜采取怎樣的營銷對策？ 消費者購買類型 復(fù)雜的購買行為 要求多樣化的 購買行為 減少失調(diào)感的 購買行為 習(xí)慣性的購買行為 購買介入的程度 大 小 品牌的差異性 大 小 消費者購買類型 ? （一）復(fù)雜的購買行為 對于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)幫助消費者收集相關(guān)信息和降低購買復(fù)雜程度 ? （二）減少失調(diào)感的購買行為 對于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。常常是“三思而后行”，常常會猶豫不決而中斷購買，購買后還會疑心是否上當受騙。指消費者具有內(nèi)傾性的心理特征，購買時小心謹慎和疑慮重重。一般來說，這類消費者與自身的 經(jīng)濟 狀況有關(guān)。指消費者購買時特別重視價格，對于價格的反應(yīng)特別靈敏。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發(fā)，喜歡新奇、新穎、時尚的產(chǎn)品，購買時不愿作反復(fù)的選擇比較。 沖動型 。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。由于經(jīng)常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩(wěn)定、集中。（節(jié)儉型、奢華型、守舊型、革新型、高成就型、自我主義型等） 人的性格可分為五種 ? 外向型 ? 內(nèi)向型 ? 理智型 ? 意志型 ? 情緒型 按個性的不同，可將購買者分為 5種類型： 習(xí)慣型 理智型 沖動型 疑慮型 經(jīng)濟型 習(xí)慣型 。 ?職業(yè)與教育：社會階層因素在個人身上的集中反映。 紅色傳遞著職業(yè)女性與團隊的青春活力?！? 伊芙心悅的品牌代表色彩是黑色、白色、紅色，這也是 EVENY色彩的基礎(chǔ)顏色，確立這三個色彩作為基礎(chǔ)顏色理論是有依據(jù)的： 黑色意味著職業(yè)女性嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。 中央電視臺 《 開心辭典 》 的節(jié)目主持人王小丫說起心愛的服飾品牌，沒有絲毫掩飾說：“禮服喜歡Max mara。 企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種角色或地位的標志或象征，將會吸引特定目標市場的顧客。 家庭生命周期 ?角色和地位： 一個人所充當?shù)拿恳粋€角色都要顧及到周圍人的要求和在各種場合中所期望的表現(xiàn)。 鰥寡階段 II 完全退休。 空巢階段 II 年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休。 滿巢階段 III 年長的夫婦和尚未獨立的子女同住。 滿巢階段 I 最年幼的子女不到 6歲。 單身階段 年輕、不住在家里。 ?家庭： 家庭中的不同成員在購買不同產(chǎn)品和服務(wù)時所起的作用和影響不同。 二、影響消費者購買行為的社會因素 ?相關(guān)群體： 對人的態(tài)度、偏好和行為有直接或間接影響的群體，如家庭、親戚、朋友、鄰居、同事等。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1