消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為-文庫吧資料
2025-05-18 05:45本頁面
【正文】 過程 ， 有 3種知覺過程：選擇性注意 、選擇性曲解和選擇性記憶 。赫茲伯格 (Frederick Herzberg)的 “ 雙因素 ” 激勵理論 。馬斯洛 (Abraham Maslow)的理論 。弗洛伊德 (Sigmund Freud)的理論 。 ? (4)激勵：對市場營銷來說就是設(shè)法激發(fā)足以引起消費(fèi)者行為的動機(jī) ， 使之有利于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 ? (2)需要 (Needs)：就是客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài) 。對這類消費(fèi)者需要熱情服務(wù)，耐心介紹商品知識，以促使其購買行為的發(fā)生。價格型又分兩種情況：一類是廉價型，以追求低價格為主要目標(biāo)；另一類是高價型，以選擇和購買高價商品為特征。這類消費(fèi)者易受現(xiàn)場情景激發(fā)而購買，從個人興趣出發(fā)，不大注重商品的效用、性能，容易沖動，很容易受到廣告和其他促銷方式的影響。這類消費(fèi)者冷靜慎重，善于控制自己的情緒，不受商品包裝、廣告和宣傳的影響。這種購買行為最為簡單，適用于低值易耗品。這是由于長期使用某種商品產(chǎn)生了安全感和信賴感，從而不斷重復(fù)購買。 (三 )個人因素 ? 1． 年齡 ? 2． 職業(yè) ? 3． 經(jīng)濟(jì)狀況 日本伊藤百貨公司總裁伊藤雅俊曾指出： “ 從零售行業(yè)的角度觀察 ， 人均國民收入達(dá)到 2500美元左右時 ，消費(fèi)者行為開始出現(xiàn)明顯的變化 。 ? (9)鰥寡退休期 。 ? (8)鰥寡就業(yè)期 。 ? (7)“ 空巢 ” Ⅱ 期 。 ? (6)“ 空巢 ” Ⅰ 期 。 ? (5)“ 滿巢 ” Ⅲ 期 。 ? (4)“ 滿巢 ” Ⅱ 期 。 ? (3)“ 滿巢 ” Ⅰ 期 。 ? (2)新婚期 。 ? (1)單身期 。 ? (3)夫妻共同決定的商品 ， 如 ， 住宅 、 家具 、旅游和某些文娛活動等 。 庭 ?（ 1） 美國社會學(xué)家按家庭權(quán)威中心的不同 ，把家庭分為 4種類型： ?丈夫決定型 ?妻子決定型 ?共同決定型 ?各自作主型 （ 2）不同的商品，在家庭中購買決策的重心也不同，通?？煞譃?3種情況： ? (1)丈夫有較大影響力的商品 ， 如 ， 汽車 、 摩托車 、 自行車 、 電視機(jī) 、 煙酒等 。 就是對個人的態(tài)度 、 意見和偏好有重大影響的群體 。占總?cè)丝诘?7％，是社會底層，非熟練工人，教育水平很低，收入很少，失業(yè)率很高，生活貧困，購買力很低，是舊貨市場上的主要購買者。由于工作不太穩(wěn)定并且很少晉升的機(jī)會，所以他們追求的是短期目標(biāo)，對新潮商品不感興趣。 ⑥下上階層。 占總?cè)丝诘?38％，主要是具有平均工資的 “ 藍(lán)領(lǐng) ” 工人，是中低檔商品的主要購買者，度假多留在城鎮(zhèn)里或近途郊游。他們都是一些從事正當(dāng)職業(yè)的工作者，對子女教育特別關(guān)心，在挑選商品上通常趨于保守，講求實(shí)惠，是一般中檔商品和少數(shù)高檔商品的購買者。 ④中間階層。 ③中上階層。占總?cè)丝诩s 2％，主要是一些具有專業(yè)知識或經(jīng)商才干的高薪人士，多數(shù)是由中間階層升上來的。 這個階層人數(shù)雖然很少 ， 但他們的生活方式和消費(fèi)行為 ， 往往被其他階層的人們競相效仿 。 占美國總?cè)丝诓坏?1％ ， 出身豪門望族 ， 靠繼承祖上的遺產(chǎn)過著極其侈奢的生活 。 ?（ 2） 社會階層在市場營銷上的應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下三個方面： ?① 產(chǎn)品使用； ?② 商
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