消費者購買心理分析xxxx(編輯修改稿)
2025-03-22 20:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶：好??！ 法寶三、客戶購買心理分析 第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過生動的語言描述，將客戶帶到將來使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶一些有價值的信息，并將其進行聯(lián)想性擴展，就產(chǎn)品的每個利益與客戶的切身利益展開生動具體的聯(lián)想。 案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？ 客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。 業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺就是氣質(zhì)很特別，原來您是從事人力資源的，您知道嗎？您很有吸引力。 您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會認(rèn)識很多像您一樣的大公司的高級管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗和行業(yè)信息，這樣對自己的發(fā)展一定會很有幫助！ 我接觸的這些高層人士都說， 21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對潮流敏銳的觸覺，才不會被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點嗎？ 客戶：其實我平時也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。 業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來我們小區(qū)能給您提供這樣一個更高層次的社交平臺，讓您在這里多交朋友 …… （我們可以就客戶的興趣來展開聯(lián)想，激發(fā)客戶的欲望。） 業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說，僅運動設(shè)施這一項，就能讓您將來的生活樂趣無窮。您喜歡的運動都可以在這里進行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑 …… 您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福?。? 法寶三、客戶購買心理分析 第四階段：希望擁有 當(dāng)業(yè)務(wù)員運用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。 案例： 客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識一個朋友， iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個有價值的信息，多了一個機會和一筆財富，我確實很向往您所描述的那種生活??！ 業(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿啊！ 顧客：健康和幸福正是我的生活追求。 售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實際的享受到我們的付出和一片心意 …… 法寶三、客戶購買心理分析 第五階段：進行比較 現(xiàn)在的消費者與以往的不同，其中有一個顯著的特點，那就是她們的知識水平越來越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進行分析比較，尤其是市場競爭所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，客戶還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進行比較。 此時，銷售人員若能提供真實可信、全面的市場信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。 案例： 售樓代表：小姐，看來各方面您都比較滿意，這個月我們又是促銷期，在促銷期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？ 顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的還有幾個小區(qū)，它們都在我的選擇范圍之內(nèi)，所以我還要回去考慮考慮 …… 售樓代表：小姐，我非常欣賞您這種認(rèn)真處事的態(tài)度，但為了讓您選擇到自己真正理想的居所，作為一名專業(yè)的售樓代表，我應(yīng)該進一步為您提供更多專業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，因為賣房涉及到很多方面的知識和經(jīng)驗，您不從事這行，可能會有一些問題不是很清楚，如果一旦買錯了，就會造成終身的遺憾。所以，您是否能談?wù)勀伎催^哪些房子，您的感覺如何，您喜歡的是什么？不喜歡的又是什么？我們一起來比較比一個人更專業(yè)，更能避免錯誤 …… （到了比較階段，售樓代表就要想方設(shè)法將客戶內(nèi)心的存疑、問題和相關(guān)的信息引導(dǎo)出來，再進行有針對性的解答。） 法寶三、客戶購買心理分析 第六階段：最后確認(rèn) 經(jīng)過計較階段的比較說服后，如果客戶認(rèn)同售樓代表的意見，客戶就會確認(rèn)售樓代表推介的是他的最優(yōu)的選擇 。 案例： 顧客：對啊，剛剛您所分析的幾點很重要，如果不是您提供的專業(yè)上的經(jīng)驗，我們是無法認(rèn)識到的，謝謝您的幫助。 法寶三、客戶購買心理分析 第七階段：決定購買 當(dāng)客戶內(nèi)心的疑慮消除后，成交就是水到渠成的事情了。 案例： 售樓代表：小姐，如果您現(xiàn)在就要交定金了，您還有其他的問題嗎？ 顧客：沒有了。 售樓代表：那您是交一萬還是交兩萬定金？ 法寶三、客戶購買心理分析 小結(jié)：掌握客戶“一貪二怕三希望”的心理特點 1.
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