消費(fèi)者心理及購(gòu)買(mǎi)行為培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 水 ， 必須仰起脖子 ， 既不方便 ， 也有失歐洲人的紳士風(fēng)度 。 這位日本營(yíng)銷(xiāo)人員回國(guó)后 ， 研制生產(chǎn)了 “ 斜口杯 ” ， 果然風(fēng)靡歐洲市場(chǎng) 。 斜口杯的發(fā)明 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 9 某小姐來(lái)到了女裝區(qū)準(zhǔn)備為自己選購(gòu)一套漂亮的衣服 ， 她邊走邊看 ， 來(lái)到服裝專(zhuān)柜前看中了一件自己可心的上衣 ， 穿上后發(fā)現(xiàn)挺合適 ， 自己覺(jué)得也挺滿(mǎn)意 。 這時(shí)就聽(tīng)那位促銷(xiāo)員對(duì)著另一個(gè)柜臺(tái)的促銷(xiāo)員說(shuō) “ 這身衣服穿上真的挺好看的 ， 我打算給我媽也買(mǎi)一套 。 ” 本來(lái)正打算買(mǎi)這件衣服的小姐聽(tīng)見(jiàn)這句話后 ， 立刻打消了念頭 ， 頭也不回地轉(zhuǎn)身離開(kāi)了柜臺(tái) 。 沉重的打擊 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 10 相傳明代有個(gè)商人因仰慕唐伯虎這位“江南才子”大名，特地登門(mén)請(qǐng)他書(shū)寫(xiě)一副對(duì)聯(lián)。唐伯虎略加思索，便展紙揮筆寫(xiě)成一副：“生意如春意，財(cái)源似水流”的生意聯(lián)，那商人讀后卻搖頭。唐伯虎笑了笑，當(dāng)即又寫(xiě)了一副：“門(mén)前生意，好似夏日蚊蟲(chóng)，對(duì)進(jìn)對(duì)出；柜里銅錢(qián)，就像冬天虱子，越抓越多”。這位商人見(jiàn)了這副生意聯(lián)十分滿(mǎn)意，并拱手作揖道：“唐先生不愧為飽學(xué)才子，這樣的對(duì)子才真正符合買(mǎi)賣(mài)人的心意?。 边@家店鋪?zhàn)詮馁N上這副對(duì)聯(lián)后，過(guò)路者見(jiàn)了，都要停步觀賞，進(jìn)去看看，生意也就更加興隆。 無(wú)獨(dú)有偶，有個(gè)賣(mài)豆芽菜的商店，用十四個(gè)“長(zhǎng)”字組成一副對(duì)聯(lián)：“長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng) ， 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng) 長(zhǎng)長(zhǎng) 長(zhǎng)”， 見(jiàn)了這么一副怪對(duì)，再配上“水里求財(cái)”的橫批，誰(shuí)不想看看猜猜呢？來(lái)的人多了，生意便自然興隆起來(lái)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析５ 這兩位商店老板在引起消費(fèi)者需要和誘發(fā)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)方面是下足了功夫的，由于這兩副對(duì)聯(lián)構(gòu)思奇巧，通俗易懂，妙趣橫生，從而引得過(guò)往行人駐足頓首，刨根究底，啞然失笑。然后興趣盎然進(jìn)店購(gòu)物，生意自然興隆，可見(jiàn)其促銷(xiāo)之奇效。 商人們利用對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整、平仄諧和、文字優(yōu)美精煉、讀來(lái)瑯瑯上口的特點(diǎn)，用之于宣傳商店服務(wù)和商品的特點(diǎn)的促銷(xiāo)方法，值得推廣 這兩副對(duì)聯(lián)滿(mǎn)了商人希望商店生意興隆，財(cái)源茂盛的發(fā)財(cái)心理。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 一家小型咨詢(xún)公司 ， 在不同時(shí)期已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了不同配置 、 不同品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒(méi)有問(wèn)題 。 現(xiàn)在由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 ， 希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理 ， 該公司決定在更新所有員工計(jì)算機(jī)的同時(shí)并在公司內(nèi)建立局域網(wǎng) 。 為此該公司的采購(gòu)人員咨詢(xún)了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷(xiāo)商 ， 卻得到十分類(lèi)似而并不適用的解決方案 ， 因而生意未能成交 。 然而 ， 幾周后 ， 一家小公司的銷(xiāo)售人員卻拿到了這份訂單 。 中關(guān)村多家著名經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有拿到的訂單為什么卻讓這家小公司的銷(xiāo)售人員拿到了 ？ 他們是怎樣拿到這份訂單的呢 ？ 如果你是這家小公司的銷(xiāo)售人員 ， 你將如何根據(jù)用戶(hù)需求心理設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方案并進(jìn)行推銷(xiāo) ？ 模擬開(kāi)始： ?? 小公司爭(zhēng)取訂單 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 了解到客戶(hù)真正的需求 ， 為客戶(hù)著想 ， 對(duì)癥下藥 ， 是順利拿到訂單的關(guān)鍵 。 這家公司對(duì)解決方案始終不滿(mǎn)意的原因不在這批新機(jī)器 。 而在于該公司為了節(jié)約成本 ， 希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用 。 因此 ， 這家小公司的銷(xiāo)售人員之所以能拿到這份訂單 ， 應(yīng)該是在投其所好 ， 在充分利用該公司原有設(shè)備的基礎(chǔ)上 ， 拾遺補(bǔ)缺 ， 增加新購(gòu)設(shè)備 。 啟示：一個(gè)善于把握用戶(hù)需求心理的銷(xiāo)售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果 。 可以說(shuō) ， 了解客戶(hù)真正的需求＋為客戶(hù)著想的銷(xiāo)售思想＋正確的推銷(xiāo)方法 =成功的銷(xiāo)售 ， 三者缺一不可 。 如果由我來(lái)推銷(xiāo) ， 我將這樣進(jìn)行推銷(xiāo) ?? 小公司爭(zhēng)取訂單模擬要點(diǎn)： 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 2 營(yíng)銷(xiāo)員小李曾遇到過(guò)這樣一位女性，進(jìn)到商店來(lái)，不吭一聲，也不說(shuō)一句話，看不出她喜歡什么，不喜歡什么。但小李仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)她在一件漂亮的衣服面前停留時(shí)間較長(zhǎng)，而且有一種愛(ài)不釋手的感覺(jué)。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)呢？ 假如你是營(yíng)銷(xiāo)員小李，你將運(yùn)用什么方法打動(dòng)她，促成這筆生意？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 一推銷(xiāo)員說(shuō)： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次 。第一次打他的手機(jī) ， 他正在開(kāi)會(huì) 。 第二次打電話 ， 聽(tīng)得出他在打麻將 ， 嘩啦嘩啦 —— 他說(shuō) ‘ 沒(méi)時(shí)間 ！ ’ ， 第三次打電話 ，他在酒桌上和客戶(hù)咣咣碰杯 ， ‘ 你煩不煩啊 ！ ’ 第四次打電話 ， 聽(tīng)電話的可能是他妻子 ， 他妻子醋意大發(fā) ‘ 你別糾纏起來(lái)沒(méi)完好不好 ？ ’ ， 當(dāng)她聽(tīng)出我是位先生時(shí) ， 聲音變得客氣了 ， ‘ 對(duì)不起 ， 你等會(huì)再打 ， 他在蹲廁所呢 。 ’ 第五次打電話 ， 電話里 ‘ 嘟 —— 嘟 —— ’ 兩聲 ， 他沒(méi)接就關(guān)機(jī)了 。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷(xiāo)員 ， 你會(huì)怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開(kāi)始： ?? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3
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