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正文內(nèi)容

消費者市場與消費者購買行為研究(編輯修改稿)

2025-03-05 19:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 營銷中的應用選擇性扭曲:人們主觀地將某些信息加以扭曲,使之符合自己的意向。如人們故意忽視自己喜愛品牌的缺點。選擇性保留:人們傾向于保留與其態(tài)度和觀念相符的信息。營銷啟示:企業(yè)提供相同的營銷刺激,不同消費者會產(chǎn)生完全不同的反映,企業(yè)必須有針對性進行刺激,以使企業(yè)的信息被選為知覺對象。知覺風險及類型 在購買產(chǎn)品的過程中,消費者因無法預料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。 功能風險;物質(zhì)風險;經(jīng)濟風險;社會風險;心理風險。減少風險的方式 主動搜集信息;品牌忠誠;依據(jù)品牌與商店形象;購買高價的;尋求商家保證;從眾購買。學習與記憶( 1)學習:人在生活過程中因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。因經(jīng)驗而生:有計劃訓練、偶然獲得學習伴有行為或行為潛能的改變改變是比較持久的:身體活動 知識觀念學習的理論經(jīng)典性條件反射理論 理論 :借助某種刺激與某一反應之間的已有聯(lián)系,經(jīng)由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應之間的聯(lián)系 操作性條件反射理論 :個體學習去做能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負面結(jié)果的行為認知性學習班圖納認為,人的許多行為都是通過觀察學習而獲得的。 觀察、模仿( 2)記憶記憶是過去經(jīng)驗在人腦中的反應。心理過程:識記、保持、再認或回憶懷舊情結(jié),懷舊產(chǎn)品消費者態(tài)度定義:態(tài) 度就是對人、事、物的持久地概括性評價。態(tài)度反映了人的內(nèi)心的好惡傾向,是具體行為的先導。構(gòu)成:認 知成分(信念)情感成分(感覺)行為成分(反應傾向)態(tài)度的功能(主體希望獲得的基本利益)(體現(xiàn)核心價值觀或自我觀念)(能夠自我保護)(形成一種判斷事物的評價標準去認識事物)態(tài)度的改變經(jīng)典性的條件反射;激發(fā)對廣告的興趣;更多的接觸(試用,操作性條件反射)(改變信念;轉(zhuǎn)變權(quán)重;增加新信念;改變理想點)(二)個人因素影響消費者行為的個人因素生理因素職業(yè)和經(jīng)濟狀況 個性 /自我意識生活方式生理因素:生理特征:包括人體身高、相貌、體形、年 齡、性別、耐久力、爆發(fā)力、靈敏 性、適應性等方面的特性和特征。健康狀況生理機能經(jīng)濟因素職業(yè)特征;經(jīng)濟收入狀況:個人可任意支配的收 入、儲蓄、資產(chǎn)、借貸 的能力。 通常情況下,這是決定消費者個人購買行為的首要因素。個性(人格)( 1)個性:決定和折射個體如何對環(huán)境做出反應的內(nèi)在心理特征。包括是一個個體與其他個體區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為方式等。 ( 2)個性描述: 自信心、控制欲、自主、順從、保守、隨和、開放等。 ( 3)個性直接或間接影響消費行為: 如保守的人不易接受新產(chǎn)品、自信者購買決策過程較短、控制欲強的人追求交易中的支配地位等。自我概念含義:是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。它回答:我是誰?我是什么樣的人?價值:一般認為,消費者總選擇與其自我概念相一致的產(chǎn)品和服務,放棄與自我概念相抵觸的產(chǎn)品。這對企業(yè)很有意義。生活方式生活方式是指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣、觀念的模式,即 AIO,活動( activity)、興趣( interest)、觀念( opinion)生活方式是影響個人行為的心理、社會、文化、經(jīng)濟等因素的綜合反映。不同生活方式的消費者消費行為不同:如節(jié)儉型與奢侈型;保守型與開放型;自我主義型;社會責任型等。生活方式是企業(yè)細分市場的重要依據(jù)。(三)文化要素社會階層消費者社會階層亞文化文化文化 廣義的文化,又稱社會文化,指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義的文化則是指社會意識形態(tài)而言,即僅指精神文化,如教育、語言、宗教、價值觀、審美觀、道德規(guī)范、風俗習慣等等。 亞文化內(nèi)涵:大文
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