消費者市場與消費者購買行為研究(編輯修改稿)
2025-03-05 19:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷中的應(yīng)用選擇性扭曲：人們主觀地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。如人們故意忽視自己喜愛品牌的缺點。選擇性保留：人們傾向于保留與其態(tài)度和觀念相符的信息。營銷啟示：企業(yè)提供相同的營銷刺激，不同消費者會產(chǎn)生完全不同的反映，企業(yè)必須有針對性進(jìn)行刺激，以使企業(yè)的信息被選為知覺對象。知覺風(fēng)險及類型 在購買產(chǎn)品的過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。 功能風(fēng)險；物質(zhì)風(fēng)險；經(jīng)濟(jì)風(fēng)險；社會風(fēng)險；心理風(fēng)險。減少風(fēng)險的方式 主動搜集信息；品牌忠誠；依據(jù)品牌與商店形象；購買高價的；尋求商家保證；從眾購買。學(xué)習(xí)與記憶（ 1）學(xué)習(xí)：人在生活過程中因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。因經(jīng)驗而生：有計劃訓(xùn)練、偶然獲得學(xué)習(xí)伴有行為或行為潛能的改變改變是比較持久的：身體活動 知識觀念學(xué)習(xí)的理論經(jīng)典性條件反射理論 理論 ：借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習(xí)可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系 操作性條件反射理論 ：個體學(xué)習(xí)去做能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負(fù)面結(jié)果的行為認(rèn)知性學(xué)習(xí)班圖納認(rèn)為，人的許多行為都是通過觀察學(xué)習(xí)而獲得的。 觀察、模仿（ 2）記憶記憶是過去經(jīng)驗在人腦中的反應(yīng)。心理過程：識記、保持、再認(rèn)或回憶懷舊情結(jié)，懷舊產(chǎn)品消費者態(tài)度定義：態(tài) 度就是對人、事、物的持久地概括性評價。態(tài)度反映了人的內(nèi)心的好惡傾向，是具體行為的先導(dǎo)。構(gòu)成：認(rèn) 知成分（信念）情感成分（感覺）行為成分（反應(yīng)傾向）態(tài)度的功能（主體希望獲得的基本利益）（體現(xiàn)核心價值觀或自我觀念）（能夠自我保護(hù)）（形成一種判斷事物的評價標(biāo)準(zhǔn)去認(rèn)識事物）態(tài)度的改變經(jīng)典性的條件反射；激發(fā)對廣告的興趣；更多的接觸（試用，操作性條件反射）（改變信念；轉(zhuǎn)變權(quán)重；增加新信念；改變理想點）（二）個人因素影響消費者行為的個人因素生理因素職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況 個性 /自我意識生活方式生理因素：生理特征：包括人體身高、相貌、體形、年 齡、性別、耐久力、爆發(fā)力、靈敏 性、適應(yīng)性等方面的特性和特征。健康狀況生理機(jī)能經(jīng)濟(jì)因素職業(yè)特征；經(jīng)濟(jì)收入狀況：個人可任意支配的收 入、儲蓄、資產(chǎn)、借貸 的能力。 通常情況下，這是決定消費者個人購買行為的首要因素。個性（人格）（ 1）個性：決定和折射個體如何對環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。包括是一個個體與其他個體區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為方式等。 （ 2）個性描述： 自信心、控制欲、自主、順從、保守、隨和、開放等。 （ 3）個性直接或間接影響消費行為： 如保守的人不易接受新產(chǎn)品、自信者購買決策過程較短、控制欲強(qiáng)的人追求交易中的支配地位等。自我概念含義：是個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。它回答：我是誰？我是什么樣的人？價值：一般認(rèn)為，消費者總選擇與其自我概念相一致的產(chǎn)品和服務(wù)，放棄與自我概念相抵觸的產(chǎn)品。這對企業(yè)很有意義。生活方式生活方式是指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣、觀念的模式，即 AIO，活動（ activity）、興趣（ interest）、觀念（ opinion）生活方式是影響個人行為的心理、社會、文化、經(jīng)濟(jì)等因素的綜合反映。不同生活方式的消費者消費行為不同：如節(jié)儉型與奢侈型；保守型與開放型；自我主義型；社會責(zé)任型等。生活方式是企業(yè)細(xì)分市場的重要依據(jù)。（三）文化要素社會階層消費者社會階層亞文化文化文化 廣義的文化，又稱社會文化，指人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義的文化則是指社會意識形態(tài)而言，即僅指精神文化，如教育、語言、宗教、價值觀、審美觀、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等等。 亞文化內(nèi)涵：大文
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