4、消費者市場與消費者行為(編輯修改稿)
2025-03-01 01:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成為支配人們行為的動機(jī)。需求層次越低，強(qiáng)度越大。23馬斯洛需求層次自我實現(xiàn)的尊重的社會的安全的生理的24赫茲伯格德雙因素理論n 公司政策、管理措施、監(jiān)督、人際關(guān)系、物質(zhì)工作條件、工資、福利等－保健因素n 成就、賞識、挑戰(zhàn)性的工作、增加的工作責(zé)任，以及成長和發(fā)展的機(jī)會等－激勵因素25知覺n 選擇性注意n 選擇性曲解n 選擇性記憶選擇性注意n 據(jù)有關(guān)材料顯示，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人平均每天所見到的廣告超過 1500次，但是絕大多數(shù)都不會注意，人們一般會注意以下幾個方面的廣告信息：n （ 1）與目前需求相關(guān)的，一個發(fā)現(xiàn)自己血壓高的人，會關(guān)注高血壓方面的藥品廣告和信息；n （ 2）預(yù)期將出現(xiàn)的，如事先已知的、期待已久的某種信息。n （ 3）變化幅度大于一般的較為特殊的刺激物，例如大幅降價的廣告。26選擇性曲解n 消費者對于市場信息的的認(rèn)識未必是客觀的，往往帶有很多主觀的成分，例如一個病人在某家著名的三甲醫(yī)院有著不愉快的經(jīng)歷，他就會認(rèn)識這家醫(yī)院很差，但是總體情況不是這樣的。n 如果某一品牌商品在消費者心目中早已樹立起信譽(yù)，形成品牌偏好，即使另一新的品牌實際品質(zhì)已經(jīng)由于前者，消費者也不會輕易認(rèn)可，總以為原先的那個品牌更加好一些。27選擇性記憶n 人們對所接觸到的信息，不可能全部記住，而主要記住那些符合自己信念的信息，這就構(gòu)成了選擇性記憶。n 以上三種知覺過程告訴我們，營銷者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費者直觀印象。2829學(xué)習(xí)n 個人的學(xué)習(xí)是包含驅(qū)動力、刺激物、誘因（提示物）、反應(yīng)和強(qiáng)化等一系列因素相互作用的過程。30信念n 信念是指人們對事物所持的認(rèn)識。n 態(tài)度是指人們對某種事物所持有的評價、感受和傾向，如肯定或者否定、喜好或厭惡、接受或拒絕等。31購買者的決策過程n 目標(biāo)購買者？n 面臨著什么樣的決策？n 哪些人參與決策？n 決策的步驟？32決策的 5種角色n 發(fā)起者n 影響者n 決策者n 購買者n 使用者33購買行為的類型n 常規(guī)購買行為n 有限解決問題－熟悉產(chǎn)品，但不熟悉品牌n 廣泛解決問題－不熟悉產(chǎn)品34購買行為的變化趨勢n 沖動式
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