消費者市場與消費者購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-04 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事 影響購買者行為的特徵 社會因素 ? 小群體 ? 次級群體 (secondary groups) 成員之間的關(guān)係是正式的，比較不常互動往來，如：宗教團體、專業(yè)協(xié)會及工會 ? 參考群體 (reference groups) 直接面對面或間接的比較或參考點，以塑造一個人的態(tài)度及行為 ? 仰慕群體 (aspirational groups) 人們往往受一些本身並不屬於其一分子的參考群體的影響，如：加入公牛隊等 影響購買者行為的特徵 社會因素 ? 小群體 參考群體：引導(dǎo)一個人接觸新行為與生活型態(tài)，影響其態(tài)度和自我觀念，產(chǎn)生順從的壓力，而左右個人對產(chǎn)品和品牌的選擇 ? 意見領(lǐng)袖 (opinion leaders) 參考群體內(nèi)的人因為特殊的技能、知識、個人特質(zhì)或其他特徵，而對別人有影響力者 影響購買者行為的特徵 社會因素 ? 家庭 家庭成員可強烈影響購買行為。家庭是社會中最重要的消費者購買組織 ? 家庭購買決策 (purchase decision) 隨著產(chǎn)品和環(huán)境的不同，家庭內(nèi)各成員的影響力也會跟著改變 影響購買者行為的特徵 個人因素 ? 個人因素 購買者的決策也受其個人特徵所影響，例如購買者的年齡與和命週期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活型態(tài)及人格與自我觀念。 影響購買者行為的特徵 社會因素 ? 年齡： ages ? 職業(yè)： occupations ? 經(jīng)濟狀況： financial statement ? 生活型態(tài)： life style ? 人格： personality 影響購買者行為的特徵 心理因素 ? 動機： motivation ? 馬斯洛的動機理論 自我 實現(xiàn)需要 自我發(fā)展與實驗 尊重需要 自尊、認可、地位 社會需要 歸 屬 感 、 愛 安全需要 保 障 、 保 護 生理需要 餓 、 渴 購買決策程序 需要 認知 資訊 蒐集 方案 評估 購買 決策 購後 行為 購買決策程序 ? 需要認知 ( need recognition) ? 資訊蒐集 (information search) ? 方案評估 (alternative evaluation) ? 購買決策 (purchase decision) ? 購後行為 (postpurchase behavior) 購買決策程序 ? 需要認知 購買決策過程的第一階段，購買者認識到他的問題或需要的存在 ? 資訊蒐集
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