4-現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)-消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為(編輯修改稿)
2025-02-07 05:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行為的動(dòng)機(jī)。需求層次越低，強(qiáng)度越大。23馬斯洛需求層次自我實(shí)現(xiàn)的尊重的社會(huì)的安全的生理的24赫茲伯格德雙因素理論n 公司政策、管理措施、監(jiān)督、人際關(guān)系、物質(zhì)工作條件、工資、福利等－保健因素n 成就、賞識(shí)、挑戰(zhàn)性的工作、增加的工作責(zé)任，以及成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)等－激勵(lì)因素25知覺(jué)n 選擇性注意n 選擇性曲解n 選擇性記憶選擇性注意n 據(jù)有關(guān)材料顯示，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人平均每天所見(jiàn)到的廣告超過(guò) 1500次，但是絕大多數(shù)都不會(huì)注意，人們一般會(huì)注意以下幾個(gè)方面的廣告信息：n （ 1）與目前需求相關(guān)的，一個(gè)發(fā)現(xiàn)自己血壓高的人，會(huì)關(guān)注高血壓方面的藥品廣告和信息；n （ 2）預(yù)期將出現(xiàn)的，如事先已知的、期待已久的某種信息。n （ 3）變化幅度大于一般的較為特殊的刺激物，例如大幅降價(jià)的廣告。26選擇性曲解n 消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)信息的的認(rèn)識(shí)未必是客觀的，往往帶有很多主觀的成分，例如一個(gè)病人在某家著名的三甲醫(yī)院有著不愉快的經(jīng)歷，他就會(huì)認(rèn)識(shí)這家醫(yī)院很差，但是總體情況不是這樣的。n 如果某一品牌商品在消費(fèi)者心目中早已樹(shù)立起信譽(yù)，形成品牌偏好，即使另一新的品牌實(shí)際品質(zhì)已經(jīng)由于前者，消費(fèi)者也不會(huì)輕易認(rèn)可，總以為原先的那個(gè)品牌更加好一些。27選擇性記憶n 人們對(duì)所接觸到的信息，不可能全部記住，而主要記住那些符合自己信念的信息，這就構(gòu)成了選擇性記憶。n 以上三種知覺(jué)過(guò)程告訴我們，營(yíng)銷(xiāo)者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者直觀印象。2829學(xué)習(xí)n 個(gè)人的學(xué)習(xí)是包含驅(qū)動(dòng)力、刺激物、誘因（提示物）、反應(yīng)和強(qiáng)化等一系列因素相互作用的過(guò)程。30信念n 信念是指人們對(duì)事物所持的認(rèn)識(shí)。n 態(tài)度是指人們對(duì)某種事物所持有的評(píng)價(jià)、感受和傾向，如肯定或者否定、喜好或厭惡、接受或拒絕等。31購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程n 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者？n 面臨著什么樣的決策？n 哪些人參與決策？n 決策的步驟？32決策的 5種角色n 發(fā)起者n 影響者n 決策者n 購(gòu)買(mǎi)者n 使用者33購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型n 常規(guī)購(gòu)買(mǎi)行為n 有限解決問(wèn)題－熟悉產(chǎn)品，但不熟悉品牌n 廣泛解決問(wèn)題－不熟悉產(chǎn)品34購(gòu)買(mǎi)行為的變化趨勢(shì)n 沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)大量增加n
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