消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為教學(xué)課件ppt(編輯修改稿)
2024-11-14 17:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Ⅱ 期 。 已退休的老年夫妻 ，子女早已離家分居 。 ? (8)鰥寡就業(yè)期 。 獨(dú)居老人 ， 尚有工作能力 。 ? (9)鰥寡退休期 。 獨(dú)居老人 ， 已退休養(yǎng)老 。 (三 )個(gè)人因素 ? 1． 年齡 ? 2． 職業(yè) ? 3． 經(jīng)濟(jì)狀況 日本伊藤百貨公司總裁伊藤雅俊曾指出： “ 從零售行業(yè)的角度觀察 ， 人均國(guó)民收入達(dá)到 2500美元左右時(shí) ，消費(fèi)者行為開始出現(xiàn)明顯的變化 。 ” ? 4． 生活方式 5．個(gè)性和自我觀念 習(xí)慣型 理智型 沖動(dòng)型 價(jià)格型 感情型 不定型 按個(gè)人的習(xí)慣和對(duì)不同品牌的偏好而產(chǎn)生的一種購(gòu)買行為。這是由于長(zhǎng)期使用某種商品產(chǎn)生了安全感和信賴感，從而不斷重復(fù)購(gòu)買。當(dāng)需求產(chǎn)生時(shí)，消費(fèi)者一般無(wú)須花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行選擇。這種購(gòu)買行為最為簡(jiǎn)單，適用于低值易耗品。 以認(rèn)真分析、仔細(xì)比較為主要特征的購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者冷靜慎重，善于控制自己的情緒，不受商品包裝、廣告和宣傳的影響。 消費(fèi)者沒有預(yù)定的購(gòu)買目的和固定的購(gòu)買模式，大多數(shù)是在外界的觸發(fā)下引起的購(gòu)買行為。這類消費(fèi)者易受現(xiàn)場(chǎng)情景激發(fā)而購(gòu)買，從個(gè)人興趣出發(fā)，不大注重商品的效用、性能，容易沖動(dòng)，很容易受到廣告和其他促銷方式的影響。 消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的靈敏度高，往往以價(jià)格作為決定是否購(gòu)買的主要依據(jù)。價(jià)格型又分兩種情況：一類是廉價(jià)型，以追求低價(jià)格為主要目標(biāo)；另一類是高價(jià)型，以選擇和購(gòu)買高價(jià)商品為特征。 這類消費(fèi)者具有豐富的想像力，購(gòu)買行為大多屬于情感的反應(yīng)，很注重商品造型和色彩，以是否符合自己的想象作為購(gòu)買的主要依據(jù) 這類消費(fèi)者多屬于沒有固定偏好，購(gòu)買心理不太穩(wěn)定，又缺乏一定主見和經(jīng)驗(yàn)，選購(gòu)商品多屬于嘗試性購(gòu)買。對(duì)這類消費(fèi)者需要熱情服務(wù)，耐心介紹商品知識(shí)，以促使其購(gòu)買行為的發(fā)生。 (四 )心理因素 ? 1． 激勵(lì) (Motivation) ? (1) 行為決定于動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要 。 ? (2)需要 (Needs)：就是客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài) 。 ? (3)動(dòng)機(jī) (Motive)：當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時(shí) ， 人體內(nèi)便出現(xiàn)一種緊張狀態(tài) ， 形成一種內(nèi)在動(dòng)力 ， 促使人去采取滿足需要的行動(dòng) ， 這就是心理學(xué)上所說(shuō)的動(dòng)機(jī) 。 ? (4)激勵(lì)：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)就是設(shè)法激發(fā)足以引起消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī) ， 使之有利于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。 關(guān)于需要和動(dòng)機(jī)形成的理論即現(xiàn)代激勵(lì)理論 ? 弗洛伊德 (Sigmund Freud)的理論 。 ? 馬斯洛 (Abraham Maslow)的理論 。 ? 赫茲伯格 (Frederick Herzberg)的 “ 雙因素 ” 激勵(lì)理論 。 馬斯洛的需要層次論 生理需要 社會(huì)需要 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 2．知覺 (Perception) ?知覺就是人們通過感覺器官 ， 對(duì)客觀刺激物的反映 。 ?心理學(xué)認(rèn)為 ， 知覺過程是一個(gè)有選擇性的心理過程 ， 有 3種知覺過程：選擇性注意 、選擇性曲解和選擇性記憶 。 (1)選擇性注意 (Selective Exposure) ?一是與目前需要
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