消費者行為研究ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-28 07:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購買行為的類型 （ 一 ） 消費者卷入購買的程度 （ 二 ） 所購商品不同品牌之間的差別程度 24 二、 消費者購買行為模式 6W＋ 1H Who 誰構成市場 What 購買什么 Why 為何購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 何地購買 How 如何購買 25 購買行為的 “ 刺激 — 反應 ” 模式 營銷 刺激 外部 刺激 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟 技術 政治 文化 購買者的特征 購買者的決策過程 文化 社會 個人 心理 問題認識 信息收集 評 估 決 策 購后行為 購買者 反應 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 26 三、消費者購買決策過程 引起 需要 搜集 信息 評估 選擇 購買 決策 購后 評價 他人態(tài)度 意外因素 27 （一）引起需要 （動機形成） ? ： 消費者為了滿足某種需要而產(chǎn)生的購買活動的欲望和意念 。 （ 1）生理動機： 由生理的本能需要引起的動機。 分為：生存性動機、享受性動機、發(fā)展性動機。 （ 2）心理動機： 由于人們的認識、情感和意志等心理需要而引起的動機。 分為：理智性動機、情感性動機、習慣性動機。 ? （ 1）需要驅(qū)使（ 2）刺激強化（ 3）目標誘導 28 搞好商品陳列： ? 鶴立雞群 別具特色 引人注意 ? 陳列位置的重要性： 平視 伸手可及 彎膝或抬腳跟可及 知識擴展： +50% — 30% — 60% 29 （二）搜集信息 ? 信息來源： ： 家庭、 朋友 、 鄰居 、熟人； ： 廣告、推銷員介紹、商品展覽與陳列 、商品包裝、商品說明書； ： 報刊、電視等大眾宣傳媒介的客觀報道和消費者團體的評論； ： 通過觸摸、試驗和使用商 。 30 （ 三）評估選擇 ? 過程： （ 1）分析產(chǎn)品屬性 （ 2）建立屬性等級 （ 3）確定品牌信念 （ 4）形成理想產(chǎn)品 （ 5）作出最后評價 ? 對策 : （ 1） 實際的重新定位； （ 2）心理的重新定位； （ 3） 競爭性反定位； （ 4） 廣告宣傳引起注意； （ 5） 宣傳其他特征信息 。 31 （四）購買決策
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