消費者市場及購買行為概述(編輯修改稿)
2025-02-11 02:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ups that have a direct or indirect influence on the person’s attitudes or behavior. Family is the most important consumerbuying anization in society.Social FactorsReferenceGroupsRoles StatusesFamily 相關群體 —— 指那些直接或間接影響消費者的態(tài)度、看法和行為的群體。 相關群體正向影響反向影響首要次要隔離 非成員成員? 家庭 (Family)—— 是以血緣或財產(chǎn)繼承關系組成的社會生活的最基本單位。? 導向性家庭 —— 包括與父母和子女組成的家庭。? 核心家庭 —— 由夫妻和子女組成的家庭。核心家庭是社會中最基本也重要的消費單位。? 家庭生命周期 （ Family Life Cycle）? —— 人們在一生中的行為隨著年齡的變化而變化，對不同商品選擇評價的價值取向也會隨年齡而變化。以自然年齡來分析購買行為，會有較大的局限性，因此需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究消費者的購買行為。FLC的 階段劃分1 2 3 4 5 6 7 8 9單身 新婚 滿巢 Ⅰ 滿巢 Ⅱ 滿巢 Ⅲ 空巢 Ⅰ 空巢 Ⅱ 鰥寡 Ⅰ 鰥寡 Ⅱ未結(jié)婚 無子女 最年幼子女 小于 6歲 最年幼子 女 ≥6 歲 有尚未獨 立子女 無子女，都 還在工作 無子女，有一方已退休 還在工作 雙方都 退休? 生活方式 —— 指人們根據(jù)自己的價值觀念、信仰，來表現(xiàn)他的活動、興趣和看法的生活模式。這是兩種生活方式“穿 ”是飽別人的眼福，“吃 ”才飽自己的肚腹！“吃 ”只說明你是動物，“穿 ”才說明你是人！3. 個人因素 個人因素是指對購買者行為有明顯影響的外在特征，如年齡與生命周期階段，職業(yè)、經(jīng)濟收入與生活方式等。制定營銷策略時，應對目標市場的個人因素正確把握，吸引消費者的注意和購買。 A person’s buying choices are influence by four major psychological factors——motivation, perception, learning, and beliefs and attitudes. Personal InfluencesAge and Family Life Cycle Stage LifestyleOccupation Economic CircumstancesPersonality SelfConceptPersonal Factors4. 心理因素? 心理因素指消費者出于心理性的原因而影響其購買決策與購買行為。其中包括消費者的性格與自我觀念、動機、感知覺與后天經(jīng)驗。Psychological Factors馬斯洛需求層次論 奧爾德弗 ERG理論馬斯洛需求層次論Maslow’s Hierarchy of needsSelfActualization needs(selfdevelopment and realization)Esteem Needs(selfesteem,recognition,status)Social Needs(sense of love)Safety Needs(security,protection)Physiological Needs( food,water,shelter )自我實現(xiàn)需求尊重需求社會需求安全需求生理需求奧爾德弗 ERG理論? 美國另一位心理學家奧爾德弗（ ）于 1969年在《人類需求新理論的經(jīng)驗測試》一文中修正了馬斯洛的論點，認為人的需求不是分為五種而是分為三種：? 1. 生存需求 （ existence），包括生理和安全的需要。? 2. 相互關系和諧需求 （ relatedness），包括有意義的社會人際關系。? 3. 成長需求 （ growth），包括人類潛能的發(fā)展、自尊和自我實現(xiàn)。三個相關概念? 1. 需求滿足 ：在同一層次的需求中，當某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更強烈的需求，希望得到更多的滿足。? 2. 需求加強 ：較低層次的需求滿足得越充分，對高層次的需求越強烈。? 3. 需求受挫 ：較高層次的需求滿足得越少，越會導致越低層次需求的急劇膨脹。動機 (Motivation) —— 可以及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標的一種需要。驅(qū)使力 動機需要無行動的尋找滿足的方式知覺 （ Perception）—— 人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應。知覺受到選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶三個因素的影響。 氣味 — 嗅覺顏色 — 視覺味道 — 味覺軟硬 — 觸覺知覺感覺1. 選擇性注意v人們會更多注意那些 與當前需要有關的 刺激物。 v人們會更多注意他們 期待的 刺激物。 v人們會更多注意跟 刺激物正常大小想比有較大差別的 刺激物。 當營銷人員想吸引顧客對其的產(chǎn)品或所傳達的營銷信息的注意時，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關心的問題基礎上傳達營銷信息（解決營銷溝通信息的有性）。Selective Attention 即人們將信息加以扭曲，使之符合自己見解的傾向。 消費者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預期的反應相吻合，消費者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗、見解或?qū)π畔⑦M行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 對付選擇性扭曲的方法是企業(yè)要注意或培養(yǎng)自己公眾印象和產(chǎn)品形象（解決營銷信息的可接受性問題）。Selective Distortion3. 選擇性記憶? 人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 想要消費者能記住一個企業(yè)的有關產(chǎn)品等營銷信息，除了要形成對消費者良好的形象和信譽外，還需要對一些重要的營銷或產(chǎn)品信息，在一定的時期內(nèi)經(jīng)常性地作提醒（解決營銷信息的持續(xù)性問題）。Selective Retention 第三節(jié) 消費者購買決策過程Consumer Decision Making Process 一、 7O模型 和 5WH 7O’s Framework and 5WH 二、消費者購買決策類型 Classification of Behavior 三、消費者購買決
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