消費者市場及購買行為概述-文庫吧資料
2025-01-28 02:03本頁面
【正文】 ecision Making Process 一、 7O模型 和 5WH 7O’s Framework and 5WH 二、消費者購買決策類型 Classification of Behavior 三、消費者購買決策過程 The Process of Consumer DecisionMaking一、 5WH和 7O模型7 O’s FrameworkWho constitutes the market? OccupantsWhat does the market buy? ObjectsWhy does the market buy? ObjectivesWho participates in the buying?OrganizationsHow does the market buy? OperationsWhen does the market buy? OccasionsWhere does the market buy? Outlets消費者購買行為 購買行為是指消費者在購買過程中外現(xiàn)的活動、動作、反應(yīng)和行為的總和。Selective Distortion3. 選擇性記憶? 人們會忘記他們所知道的許多信息，他們只會記住那些能夠支持其態(tài)度和信念的信息。 消費者即使注意到了刺激物，其行為也不一定與企業(yè)預(yù)期的反應(yīng)相吻合，消費者往往根據(jù)自己以往的經(jīng)驗、見解或?qū)π畔⑦M(jìn)行解釋，按照自己的想法、偏見或先入之見來曲解客觀事物。 當(dāng)營銷人員想吸引顧客對其的產(chǎn)品或所傳達(dá)的營銷信息的注意時，要采用能夠引起顧客新奇感和在了解顧客所關(guān)心的問題基礎(chǔ)上傳達(dá)營銷信息（解決營銷溝通信息的有性）。 v人們會更多注意他們 期待的 刺激物。知覺受到選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶三個因素的影響。動機(jī) (Motivation) —— 可以及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要目標(biāo)的一種需要。? 2. 需求加強(qiáng) ：較低層次的需求滿足得越充分，對高層次的需求越強(qiáng)烈。? 3. 成長需求 （ growth），包括人類潛能的發(fā)展、自尊和自我實現(xiàn)。Psychological Factors馬斯洛需求層次論 奧爾德弗 ERG理論馬斯洛需求層次論Maslow’s Hierarchy of needsSelfActualization needs(selfdevelopment and realization)Esteem Needs(selfesteem,recognition,status)Social Needs(sense of love)Safety Needs(security,protection)Physiological Needs( food,water,shelter )自我實現(xiàn)需求尊重需求社會需求安全需求生理需求奧爾德弗 ERG理論? 美國另一位心理學(xué)家奧爾德弗（ ）于 1969年在《人類需求新理論的經(jīng)驗測試》一文中修正了馬斯洛的論點，認(rèn)為人的需求不是分為五種而是分為三種：? 1. 生存需求 （ existence），包括生理和安全的需要。 A person’s buying choices are influence by four major psychological factors——motivation, perception, learning, and beliefs and attitudes. Personal InfluencesAge and Family Life Cycle Stage LifestyleOccupation Economic CircumstancesPersonality SelfConceptPersonal Factors4. 心理因素? 心理因素指消費者出于心理性的原因而影響其購買決策與購買行為。這是兩種生活方式“穿 ”是飽別人的眼福，“吃 ”才飽自己的肚腹！“吃 ”只說明你是動物，“穿 ”才說明你是人！3. 個人因素 個人因素是指對購買者行為有明顯影響的外在特征，如年齡與生命周期階段，職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入與生活方式等。以自然年齡來分析購買行為，會有較大的局限性，因此需要根據(jù)人的家庭生活狀況變化來研究消費者的購買行為。核心家庭是社會中最基本也重要的消費單位。? 導(dǎo)向性家庭 —— 包括與父母和子女組成的家庭。 In addition to cultural factors, a consumer’s behavior is influenced by such social factors as reference groups, family, roles and statuses. A person’s reference groups consist of all the groups that have a direct or indirect influence on the person’s attitudes or behavior. Family is the most important consumerbuying anization in society.Social FactorsReferenceGroupsRoles StatusesFamily 相關(guān)群體 —— 指那些直接或間接影響消費者的態(tài)度、看法和行為的群體。7%9%32%38%12%2%1%下下層? 7下上層? 6中下層? 5中中層? 4中上層? 3上下層? 2上上層? 1美國社會階層2. 社會因素? 消費者行為不但受到文化因素的影響，同時還受到社會因素的影響，如相關(guān)群體、家庭、社會地位的影響。? Culture factors exert the broadest and deepest influence on consumer roles played by the buyer’s culture, subculture, and social class are particularly important.Cultural FactorsCultureSubcultureSocial ClassBuyer西方婚慶文化中國婚慶文化? 社會階層 —— 在一個社會中具有相對同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階
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