消費者組織市場及購買行為分析(編輯修改稿)
2025-03-13 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道進入黑暗餐區(qū)所有發(fā)光物品不得帶入v 消費心理學(xué)認(rèn)為 :一個人在一定的環(huán)境刺激下產(chǎn)生需要 ,需要產(chǎn)生購買動機 ,由購買動機激發(fā)人的購買行為 .其基本模式如下所示 : 需要 → 動機 → 行為(1)購買動機 是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動機，反映消費者在心理、精神和感情上的需求。具有迫切性、內(nèi)隱性、可變性、模糊性、矛盾性。馬斯洛需要層次圖心理和精神需要生理和物質(zhì)需要楊惠姍 —— 琉璃工坊類型 感情動機 消費者的情緒體驗 穩(wěn)定性 求新求勝 求名求美 理智動機 思考效果價格 客觀性周密性 控制性 求實求廉 惠顧動機 信任和偏好 重復(fù)習(xí)慣購買 經(jīng)常性習(xí)慣性 偏愛求信 含義 特點 表現(xiàn) 購買動機的類型 (2)知覺在產(chǎn)生購買動機的基礎(chǔ)上，一個人隨時準(zhǔn)備行動，然而，如何行動受他對情況的知覺程度影響。兩個人處于相同的激勵狀態(tài)和目標(biāo)情況下，其行為卻可能大不一樣 —— 知覺各異。知覺v 人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的整體反應(yīng)。v知覺的分類： 根據(jù)在知覺中起主導(dǎo)作用的分析器的特征劃分為：視知覺、聽知覺、味知覺、嗅知覺、觸知覺、動知覺。 根據(jù)知覺反映事物的特性分為：空間知覺、時間知覺、運動知覺。 錯覺v知覺特征： 整體性、理解性、選擇性、恒常性v 人們會經(jīng)歷三種知覺過程：v 選擇性注意：在每天接觸的大量信息中，人們只會注意自己感興趣的信息（與當(dāng)前需要有關(guān)、與正常相比有較大反差） v 選擇性曲解：對接收的信息加以扭曲，使之合乎自己的意向。（有時正確有時不正確）v 選擇性記憶：傾向于保留能夠支持其信念和態(tài)度的信息。 只記住 IBM的某些優(yōu)點，忽略其他品牌的其他優(yōu)點，并總是以這些優(yōu)點來比較其他品牌。知覺的選擇性 指知覺對外來刺激有選擇的反映或組織加工的過程。西班牙的超 現(xiàn)實 主 義 者 薩 爾瓦多 達利在看到一幅明信片后受啟 發(fā)產(chǎn) 生靈感， 創(chuàng) 作了這 幅模棱兩可的畫面，把整幅 圖 旋 轉(zhuǎn) 90度你會 發(fā)現(xiàn) 其中的奧秘虛幻： 愛情的背后果真是婚姻的葬禮 嗎 ？保姆背后的神秘嘴唇：這是偉大的西班牙超現(xiàn)實主義畫家塞爾瓦多 達利的經(jīng)典之作，遠處的房屋與近處的人物交相輝映，構(gòu)成了視幻覺中的嘴唇。思考題廣告中什么顏色最能引起你的注意？淺藍色易于引發(fā)想象在深藍色背景下，大腦釋放出11種鎮(zhèn)靜的化學(xué)物質(zhì)以使身體安靜黃色是眼睛反應(yīng)最快的顏色紅色易于使人興奮顏色具有豐富象征價值和文化含義商品顏色與消費行為白色黑色洗衣粉v (3)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。人類行為大都來源于學(xué)習(xí)。一個人的學(xué)習(xí)是通過 驅(qū)使力、刺激物、誘因、反應(yīng) 和 強化 的相互影響而產(chǎn)生的。v 對學(xué)習(xí)過程的理解可分為行為學(xué)派： 研究的是主體接觸到刺激后所發(fā)生的反應(yīng)變化。提出了條件反射理論。 分為：經(jīng)典性條件反射理論、操作性條件反射理論認(rèn)知學(xué)派： 把學(xué)習(xí)看作是問題的解決，強調(diào)學(xué)習(xí)所帶來的心理變化，緊密圍繞復(fù)雜決策的框架展開。有映像式機械學(xué)習(xí)、替代式學(xué)習(xí)、推理三種形態(tài)。學(xué)習(xí)理論行為學(xué)派認(rèn)知學(xué)派經(jīng)典性條件反射理論操作性條件反射理論機械學(xué)習(xí) 替代式學(xué)習(xí) 推理4態(tài)度：一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識上的評價、情感上的感受和行動傾向。人們對所有事物都持有態(tài)度。如宗教、政治、衣著、音樂、食物等。買最好的計算機買性價比最高的計算機買突出某一性能的計算機v 企業(yè)要注重產(chǎn)品形象和品牌形象。v 企業(yè)要通過各種努力糾正人們的錯誤信念。v 企業(yè)要使其產(chǎn)品與人們的既有態(tài)度一致，而不是改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。 （特殊例外，如本田摩托。）v 影響消費者購買行為的因素文化因素 社會因素 個人因素 心理因素文化亞文化社會階層相關(guān)群體家庭角色與地位.年齡、性別 、生命周期、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式 、個性和自我形象激勵知覺學(xué)習(xí)看法和態(tài)度購買者一個人的選擇是上述多種因素復(fù)雜影響和作用的結(jié)果。影響購買行為的因素 —— 時間時間貧乏一位食品公司的經(jīng)理評論道：我們已經(jīng)超越了咀嚼而進入吞咽時代。心理時間 —— 排隊理論消費者的等待體驗?zāi)軌驈母旧嫌绊懰麑Ψ?wù)質(zhì)量的感覺。 測試題畫出一幅關(guān)于時間的插圖（你認(rèn)為的時間是什么樣子 ?）時間1線性時間 :時間是一件劃分有序的事情 ,早上起床，上學(xué)或上班，回家，吃完，睡覺，各種時間依次發(fā)生，不同時間被很好地進行了安排?！拔从昃I繆 ”時間2程序性時間：時鐘被完全忽略，人們只是在 “該做這件事的時候 ”才做一件事?！叭粘龆魅章涠?”時間3循環(huán)性時間（周期性時間）：人們受到自然周期的限制，比如季節(jié)的周期性更替。“未來 ”這個概念沒有多大意義三、消費者購買決策過程市場營銷者需了解消費者如何真正作出購買決策，即了解誰作出購買決策，購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。v 。人們在購買決策過程中可能扮演不同的角色，包括：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者。v 。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為四種：① 復(fù)雜購買行為：精挑
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1