【文章內(nèi)容簡介】 會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 35 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? ―禮尚往來，互惠互利”，這是一條有心理學(xué)理論依據(jù)的商業(yè)準(zhǔn)則。 ? “你敬我一分，我讓你三分”，銷售人員必須學(xué)會使用禮尚往來策略，在你做出讓步的時候要求對方給予回報，這樣會助你爭取到更多的利益，其效果比硬碰硬式的短兵相接，要好得多。 ，要求對方給予回報 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 36 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? 1）中國有句古話：“雄辯是銀，沉默是金?！背聊抢迷捳Z中的間隙，超越語言力量的傳播方式。是有主動意識的、有明確目的和目標(biāo)的沉默。 ? 2）除了借題發(fā)揮，虛張聲勢外，沉默也是一種威懾。 ? 3）銷售談判中，適當(dāng)?shù)乇３殖聊材苓_(dá)到說服的效果。因為沉默能迫使對方說話，而羞怯、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默。 ? 4） “ 你的最低價格是多少 ” 客戶問 。 這時候你應(yīng)該怎么辦 ？ 把低價報給他們 ？ 千萬不要這樣 ！ 你最好的回應(yīng)方式就是請他們出一個合適的價格 ， 借以探出買家的底牌 ， 然后采取沉默的心理策略 ， 一個字也不說 ！ 這樣的情況下 ， 先開口的一方就是讓步的一方 。 ，讓對方在壓力之下就范 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 37 第七章 展開心理博弈： 銷售是場“心”與“心”的較量 ? 5）如何在談判中把握沉默的“ 度 ”呢？ ? 其一，要明白沉默必須有目的、有計劃。 ? 其二，要把握好沉默的時機(jī)。 ? 其三，要控制沉默時間的長短。 ? 其四，沉默要與你之前的發(fā)言、舉動等積極的行為結(jié)合起來。 7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷 “瑕不掩瑜”策略：適當(dāng)?shù)靥谷挥嘘P(guān)產(chǎn)品的一些缺陷，會讓客戶更加信任你的產(chǎn)品。世界人沒有完美的產(chǎn)品，銷售員不要慣性地總是宣揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)點，有技巧地進(jìn)行產(chǎn)品缺陷暴露，反而會讓客戶更加相信你。 ，用美麗生動的故事賺取客戶的心 9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 38 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ? 1)“ 戴高帽”是博取好感、贏得支持的有效方法，是說服對方由“不”變成“是”的最有效也最省力的辦法。 ? 2）高帽子提升的是對方的能力與素質(zhì)，反過來，它也提升了你在對方心中的地位。你恭維了對方，對方自然會更通情達(dá)理，更重視你，更樂于協(xié)力合作。 ，可博取客戶好感，贏得客戶支持 小人雖不才，但極能奉承！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 39 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ? 拉近與對方的距離，贏得對方的支持，創(chuàng)造共同體驗的機(jī)會，讓對方加入你的行動，令其產(chǎn)生“伙伴意識”。 ? 提問：什么是“伙伴意識”？ 人們只要參加共同的活動，有共同的體驗，或者面對共同的障礙，彼此間就會有休戚與共的感覺，這就是伙伴意識。 ? 如果對方開始幫助你，就在一定程度上意味著，對方已開始從旁觀者向購買者轉(zhuǎn)化了。 ：讓客戶加入你的行動，有觀望者變?yōu)橘徺I者 ，刺激對方想了解更多 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 40 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力 ? “欲言又止”、“只讓知道一點點”是吊人胃口、吸引對方注意力的好辦法。 ? 銷售中，有時不妨“欲言又止”，把話說一半，把戲演一半，這是一個吸引客戶注意力，使客戶輕松地被我們牽引的好辦法。當(dāng)然，你設(shè)計的用以引起對方好奇心的話語或行為，必須與你要達(dá)成的目標(biāo)相關(guān)。否則，你只會白費(fèi)功夫 。 ，讓客戶以為建議是他自己想出來的 “偶然”條件，使得客戶“必然”要買 7.“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對方產(chǎn)生負(fù)債感 41 第八章 設(shè)置心理陷阱： 讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套” ，巧施“黑臉 —白臉”戰(zhàn)術(shù) ?每次銷售都是一場有目的、有計劃的演出。在銷售當(dāng)中，“黑臉 ——白臉”策略需要聯(lián)合你的伙伴一共出演，應(yīng)用心理學(xué)上的對比效應(yīng)，第一位出演者唱的是“黑臉”，而第二位出演者唱的是“白臉”，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到演出一場銷售成功的好戲。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 42 第九章 進(jìn)行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) ：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對方說“是” ：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 43 第九章 進(jìn)行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) 4.“人質(zhì)策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢” ? “軟性套牢法”：銷售中先付出物質(zhì)或非物質(zhì)的成本，讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生負(fù)債感，從而左右客戶去回報對方。這是一種“有心插花盼花開”的“人質(zhì)策略。 ? 俗話說：“吃人家嘴軟，拿人家手短”。朋友這次請你吃個飯，下次你就會找機(jī)會再回請對方一次，否則心里總會覺得不安；別人在你生日的時候送了你禮物，下次他生日，你也要早早準(zhǔn)備好一份送給他；“無功不受祿”，就算是兩個不相識的人，人家對你點頭微笑，你也會微笑以對。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 44 第九章 進(jìn)行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) ：事先指引好方向感，讓客戶順著往里鉆 ? 箭頭式誘推法：事先設(shè)好局，布好陣，再朝著指引的方向誘導(dǎo)客戶步步深入，可讓客戶順著自己想要的方向走。 ：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶 ? 暗盤優(yōu)惠的手法由于效果明顯，經(jīng)常為高明的商家采用。 ? “朋友歸朋友，生意歸生意”商家跟你，一不是親戚，二非朋友，如果能給你額外的實惠和好處，作為消費(fèi)者，豈能不動心？ ，引導(dǎo)客戶購買更多的商品 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 45 第九章 進(jìn)行心理操縱： 讓客戶無法說“不”的藝術(shù) 8.“欲擒故縱策略”：有時后退是為了更好地前進(jìn) ?銷售談判中出現(xiàn)分歧、僵持不下時，最好不要一味地逼近。采用欲擒故縱的策略，會讓客戶更清楚地意識到我們產(chǎn)品或服務(wù)的重要性。如此一來，客戶心理的緊迫感會增強(qiáng)，從而有利于自己在銷售中掌握主動權(quán)。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 46 第十章 攻克心理壁壘： 決定銷售成敗的臨門一腳 ：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫 ，減少客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂 作為銷售人員，要懂得客戶的心理，盡可能一定要給他們一個試用的機(jī)會，一個訂單做下來，就像男女結(jié)婚一樣。 3.“聲東擊西策略”：將目標(biāo)放在退一步的地方 ，要幫助其縮小選擇范圍 ，能大幅提高成交率 內(nèi)部培訓(xùn)資料，請勿外傳 47 第十章 攻克心理壁壘： 決定銷售成敗的臨門一腳 ? 人人都?xì)J佩有敬業(yè)精神的人。敬業(yè)精神體現(xiàn)了一個人對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)和忘我投入。 ? 銷售人員在從事銷售工作時，也要表現(xiàn)得專業(yè)、敬業(yè)，這樣客戶才會發(fā)自內(nèi)心的對銷售員表示欽佩和贊賞，在客戶內(nèi)心被征服的情況下，銷售員所推銷的產(chǎn)品會得到加倍信任。 “最后一次”，促使客戶下決心 8.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起 48 第十章 攻克心理壁壘：