銷售贏家培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-23 14:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ５、利用身邊的物件建立信賴感 ６、使用顧客見證 銷售的十大絕招 （四）如何建立信賴感 快速建立信賴感的方法有： ７、使用名人見證 ８、使用媒體見證 ９、權(quán)威見證 １０、使用 一大堆客戶名單做見證 １１、熟人見證 １２、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴。 銷售的十大絕招 （五）了解客戶的需求 溝通 —— 了解客戶的需求 沒有了解客戶需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶， 有可能被打中嗎？ 銷售的十大絕招 （五）了解客戶的需求 了解客戶需求有兩個基本公式： ＮＥＡＤＳ 和 ＦＯＲＭ Ｎ現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品 Ｆ家庭 Ｅ滿意 哪里比較滿意 Ｏ事業(yè) Ａ不滿意 哪里比較不滿意 Ｒ休閑 Ｄ決策者 誰負責(zé)這件事 Ｍ金錢 Ｓ解決方案 包括原有滿意的地方，解決不滿意的方面 價格或成本 價值或利益 ?探尋需求提問構(gòu)架 大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 探尋客戶感受 ,引導(dǎo) 客戶自己說出 問題和 需求 引導(dǎo)客戶思考 ,將問題 擴大化 ,嚴重化 直到客戶感受到 …… 銷售的十大絕招 （六）產(chǎn)品介紹及競爭對手比較 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值 ？ 銷售的十大絕招 （六）產(chǎn)品介紹及競爭對手比較 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值 ？ １、具有專業(yè)水準，對自身產(chǎn)品非常了解 ２、對競爭對手產(chǎn)品的了解 ３、配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品 ４、一開始就給對方最大的好處 ５、然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦 ６、最后告訴他可行性？ 銷售的十大絕招 （六）產(chǎn)品介紹及競爭對手比較 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較 ？ １、不貶低對手 ２、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地 比較 ３、ＵＳＰ獨特賣點 銷售的十大絕招 （七）解除顧客的反對意見 推銷是從拒絕開始，成交從民議開始 客戶有反對意見是好事還是壞事？ 銷售的十大絕招 （七）解除顧客的反對意見 客戶六大抗拒： １、價格 ２、功能表現(xiàn)、效果問題 ３、售后服務(wù)問題 ４、競爭對手會不會更便宜，效果會不會 更好的問題 ５、支援 ６、保證及保障 銷售的十大絕招 （七）解除顧客的反對意見 解除顧客的反對意見 哪一種方式比較好 ： １、是說比較容易，還是問比較容易 ２、是講道理比較容易， 還是講故事比較容易 ３、是西洋拳打法比較容易， 還是太極拳比較容易 ４、是反對他、否定他比較容易， 還是同意他配合他比較容易 銷售的十大絕招 （七）解除顧客的反對意見 處理抗拒的兩大忌： １、直接指出對方的錯誤 ２、與客戶發(fā)生爭吵 銷售的十大絕招 （七）解除顧客的反對意見 解除抗拒的套路： １、認同客戶的反對意見 ２、耐心地聽完他的反對意見 ３、確認他的抗拒點 ４、辨別他的抗拒點是真的還是假的 ５、鎖定抗拒 ６、取得客戶的承諾 ７、再次框式，即再次確認 ８、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點 如 :“太貴了” ?價錢是你唯一考慮的問題嗎 ? ?太貴了是口頭禪 。 ?太貴了是衡量的一種方法 。 ?最重要的部分留到后面再說 。 ?以高襯低 。 ?請問您為什么會覺得貴呢 ? ?是的 ,我們的價錢是很貴 ,但是有成千上萬的人都在用 ,你想知道為什么嗎 ? ?價錢高為榮 ,奔馳原理 如 :“太貴了” ?好貴 ,好才貴 ,您有聽說賤貴的嗎 ? ?大數(shù)怕算
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