【文章內(nèi)容簡介】 隨時(shí)觀察與計(jì)劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進(jìn)行新一輪計(jì)劃測試。 CES銷售計(jì)劃第 7課：整裝待發(fā) ? 銷售和打仗有異曲同工之妙 – 比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個(gè)體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 ? CES的 5條建議 – 與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā) Brain storm ideas with the sales team – 堅(jiān)定思路 Consolidate ideas – 行動檢驗(yàn) Test your actions – 制定責(zé)任 Create accountability – 及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果 Communicate results to the sales team 與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)： Brain storm ideas with the sales team ? 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵(lì)、彼此補(bǔ)充。不論你和本次銷售項(xiàng)目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認(rèn)為各方面的信息傳達(dá)得多么準(zhǔn)確無誤，如果時(shí)間許可，還是應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)有關(guān)的所有人集中在一起。因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)人員，他們在經(jīng)你調(diào)動的同時(shí)也有主觀能動性，也有在你控制之外的相互配合。只有當(dāng)所有人在一起的時(shí)候，才能夠最大程度地將個(gè)人因素導(dǎo)致計(jì)劃的片面性縮到最小，落實(shí)成每個(gè)人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計(jì)劃 ? 所有人在一起的時(shí)候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（ Determine what39。s missing） 堅(jiān)定思路： Consolidate ideas ? 堅(jiān)定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號做那些形式上的東西。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識和決心 ? CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項(xiàng)分組（ Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項(xiàng)目的相關(guān)信息。比如，一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時(shí)間等?？梢詫⑺械男畔?、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作 ? CES建議二：消除冗余（ Eliminate redundancies）。一個(gè)看上去不太相關(guān)的例子：一個(gè)國際著名的籃球裁判在中場時(shí)，別人問他比分，他說他不知道。因?yàn)樗穆氊?zé)是關(guān)注對每個(gè)球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項(xiàng)分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動態(tài) 行動檢驗(yàn)： Test your actions ? 所謂的行動檢驗(yàn)是要最后審核這次行動的基本面是否有問題， CES建議要檢驗(yàn)以下三方面 – 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） – 使每個(gè)行動都能服務(wù)于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點(diǎn)我們在上一課計(jì)劃檢驗(yàn)中談過。 – 按資源利用率給行動排序（ Sequence the actions for efficient resource utilization） ? 這個(gè)原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動順序。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。因?yàn)閮?yōu)勢有可能隨著時(shí)間的拖延而被磨損。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。而一個(gè)訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個(gè)訂單時(shí)損失了其他方面的機(jī)會成本 ? 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動的程度間的一個(gè)比率 制定責(zé)任： Create accountability ? 銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊(duì)工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待 ? 分配任務(wù)（ Assign responsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索 ? 確定完成日期（ identify pletion dates）：沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價(jià)值 ? 執(zhí)行你的行動： Execute your actions ? 做完如上安排后，你就可以做最令人激動的事 —開始打單了。 及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果： Communicate results to the sales team ? 為了團(tuán)隊(duì)的滾動調(diào)整計(jì)劃，也為了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人 巴頓將軍在橫掃歐洲前的著名訓(xùn)話 ? “弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。你們今天到這里來，有三個(gè)原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。二、你們來這兒，是為了榮譽(yù)，因?yàn)榇藭r(shí)沒有其他更好地方可去。三、你們來這兒，是因?yàn)槟銈兪钦嬲哪凶訚h，真正的男子漢都喜歡打仗 ? 你們不會全部犧牲。每次戰(zhàn)斗下來，你們當(dāng)中可能會犧牲百分之二。不要怕，每個(gè)人都終究會死。第一次上戰(zhàn)場，每個(gè)人都會膽怯。如果有人說他不害怕，那是撒謊。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無地自容。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅(jiān)持作戰(zhàn)的男子漢。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘，便會克服恐懼。有的要一小時(shí)。還有的，大概要幾天工夫。但是，真正的男子漢，不會讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責(zé)任、榮譽(yù)和雄風(fēng)。” CES 銷售實(shí)戰(zhàn)課程 CES銷售實(shí)戰(zhàn)第 1課：用 Burning Issue判斷真財(cái)神還是紙財(cái)神 ? 銷售實(shí)戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn) ? 客戶的 . (Burning Issue: ) – 個(gè)人化的（ Personal） – 有時(shí)間限制的（ Time immediate） – 兩難的（ Certain） ： 個(gè)人化的（ Personal） ? CES的精髓就是與客戶建立互動。而你所接觸的客戶就是一群個(gè)人。每個(gè)人都有自己一堆的問題，以及通過這個(gè)項(xiàng)目而達(dá)成的個(gè)人目的。如何找到客戶的個(gè)人化的 Burning Issue呢？ CES建議兩個(gè)路徑，一定可行 – 一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個(gè)人化的 Burning Issue，比如年輕人要上進(jìn)，中年人考慮子女，談到這些問題，必然是他們關(guān)注的。好好準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢，雖然人人需要，但這招數(shù)人人都會用，反而是最沒有價(jià)值的武器 – 二是根據(jù)這個(gè)客戶單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對的一些問題，有哪些是落實(shí)到你所對口的人該解決的問題。因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)壓下來的任務(wù)，也必然是這個(gè)人的 Burning Issue。用這個(gè)方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問題相對容易找，因?yàn)樗麄冇写罅康墓_信息，而他們的問題，必然要落實(shí)到他手下的某個(gè)人或者某個(gè)機(jī)構(gòu)解決。因此不但可以找出你所對應(yīng)的人工作上真正的 Burning Issue，而且可以找到和這個(gè)單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門磚 ： 有時(shí)間限制的（ Time immediate） ? 每個(gè)單位每年都有一堆目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，每個(gè)人每時(shí)每刻都有一堆問題要處理 ? 當(dāng)你了解你客戶的領(lǐng)導(dǎo)面對的問題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的那個(gè)人身上，也了解到你具體打交道的那個(gè)人面臨的問題是今年孩子要上初中，需要交 3萬元贊助費(fèi) ? 這時(shí)，該不該上，錢該不該拍？ ? 需要看，這個(gè)項(xiàng)目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動、何時(shí)到位有了共識 ? 否則，這個(gè)客戶依然是紙財(cái)神 ： 兩難的（ Certain） ? 這個(gè)要素 Certain有一點(diǎn)難以翻譯。我就把它的概念義譯出來說它是“兩難”的，這也是Burning Issue判斷法中最重要的一點(diǎn) ? 什么是兩難呢？就是一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事 ? 我們知道客戶所有的大筆采購都是帶有這種兩難色彩的，即使客戶已經(jīng)下決心做這件事，在整個(gè)選擇過程中依然會抱有猶豫與擔(dān)心的態(tài)度。怎樣能夠讓客戶下決心冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，把定單給你，把寶押在你的身上 ? 我們舉個(gè)例子，比如你要說服你的客戶從 40層樓，也就是距離地面 120米的高度上，從一個(gè)陽臺爬到距離此陽臺 1米的另外一個(gè)陽臺上。你拿什么來誘惑他做這件事？ ? 也許，對于小張，說爬過去，李 MM就嫁給你，小張咬咬牙也就冒險(xiǎn)了； ? 但是小王的 Burning Issue是，他爸爸要換腎，需要 8萬元手術(shù)費(fèi)，也許把 8萬元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒險(xiǎn)了； ? 但是對于劉處長，這些都不會使他冒險(xiǎn)。但是如果是他的女兒，在那個(gè)陽臺上，他也就認(rèn)了。 ? …… ? 這個(gè)例子，是個(gè)比較夸張的說法。但是在你和對方打交道的時(shí)候，你確實(shí)可以用這個(gè)方法找出他最脆弱的一環(huán)。否則，泛泛的好處，人人都不會拒絕，但往往是對于你是出了血，對于人，卻是基本沒什么感覺。 ? 如果找到這個(gè)點(diǎn)，你就算抓住客戶的 Burning Issue了 CES銷售實(shí)戰(zhàn)第 2課：井字攻略：走出銷售迷宮 ? 銷售迷宮的最大困惑 – 第一， 不知如何打動與自己直接接觸的人 – 第二， 不知如何與對方真正的拍板決策人取得聯(lián)系 ? 井字攻略的兩條秘籍是： – 井字縱向攻略 堅(jiān)持“ Open Question” —“ Close Question” —“ Summary”的流程 – 井字橫向攻略 以和你直接接觸者的 Burning Issue為突破點(diǎn)，去與這個(gè)人的上級會晤。然后重復(fù)井字縱向攻略 井字縱向攻略（一） ? 對銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會說更重要的是會“問”。 ? ? 在上一課的 Burning Issue中，我們知道，造成某個(gè)人職業(yè)上的 Burning Issue一定是該公司 CEO的 Burning Issue。只有上了 CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。 ? 從 CEO開始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門主管，到你可能接觸的具體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會感覺到，在他及他這個(gè)體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個(gè)人的真正的 Burning Issue是什么？ 井字縱向攻略（二） ? 除非小張、小李是你的發(fā)小，或者 CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問人家：“哎，你們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷 Open Question，提出問題 ? “小李，我覺得你這個(gè)單位蓋這個(gè)機(jī)房在滿足單位用之外，好像還可以對外開展一些業(yè)務(wù)，產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益啊？” ? 小李說：“是啊，別提啦，誰不想產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，可是我們是個(gè)服務(wù)部門，這個(gè)機(jī)房是準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢還沒想透呢。” ? 這時(shí)，要 Close Question，“小李，你看我說得對不對。現(xiàn)在您這個(gè)單位不但需要一套機(jī)房的軟件硬件，而且需要把這個(gè)機(jī)房盤活了的具體的商業(yè)項(xiàng)目是不是？” ? 如果小李說是，那么你就可以 Summary了，“小李，你看我們這呢，價(jià)格不必說，一定是好的，而且北京四中的機(jī)房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機(jī)房服務(wù)表，你們就說，你們的機(jī)房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點(diǎn)?！? 井字縱向攻略（三） ? 如果小李的反映是正向的，那么就要趁熱打鐵，進(jìn)入井字的橫向攻略 ? 一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會很直接地把他的 Burning Issue亮給你。上述的例子只是一個(gè)極簡化，極幸運(yùn)的過程。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的“ Open Question” —“ Close Question” —“ Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感 井字橫向攻略（一） ? 如果你和小張、小李 Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如 2臺電腦， 1個(gè)打印機(jī)什么的 ? 如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績，那么你必須向上接觸 井字橫向攻略（二） ? 如何接觸客戶的高層是銷售人員都會動腦筋去想的事 ? 比如通過自己公司的高層