銷售面談培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-01 09:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蓄之 一般人的儲(chǔ)蓄 ) 目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問題 ① ② ③ ④ ⑤ 買車 裝修房 始終無法 達(dá)成目標(biāo) ② ⑤ 資料十一：壽險(xiǎn)的保障范圍 (第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄計(jì)劃 ) 目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問題 ⑦ 目標(biāo) 計(jì)劃 時(shí)間 百分之 百成功 ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 資料十二：讓客戶按緩急輕重排序 目的：明確客戶的最大擔(dān)憂 資料十三：詢問客戶資料 目的： 了解客戶情況，方便設(shè)計(jì) 建議書 找尋客戶預(yù)算 目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn) 需求及預(yù)算 步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算 工具： 需求分析記錄表 目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn) 步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間 關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法 目的： 明確下次面談所需時(shí)間 明確下次面談目的，讓客戶 做好心理準(zhǔn)備 步驟九：道明下次面談的目的 工具： 新華保險(xiǎn)客服報(bào) 道 明 來 意 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 介紹公司背景 資 料 收 集 道明下次面談的目的 重申客戶的需要及預(yù)算 確定下次會(huì)面時(shí)間 自 我 介 紹 銷售面談的九個(gè)步驟 角色扮演 三人一組 業(yè)務(wù)員 客戶 觀察員 角色扮演結(jié)束后， 客戶、觀察員先后分別做反饋 業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、 說服力、印象深刻 哪方面表現(xiàn)可以做得更好 角色扮演反饋表 業(yè)務(wù)員角色注意事項(xiàng) 跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練 注意演練技巧（詳情請(qǐng)見《角色扮演反饋表》） 演練過程中注意觀察客戶反應(yīng) 聽取意見時(shí)不作反駁，有則改之，無則加勉 客戶、觀察員角色注意事項(xiàng) 客戶應(yīng)作出恰當(dāng)反應(yīng) 反饋針對(duì)行為 /表現(xiàn)，引用例子給予具體評(píng)語 盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)只給予 正面或負(fù)面意見 觀察員在《角色扮演反饋表》內(nèi)評(píng)分
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