銷售面談九個(gè)步驟培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 06:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。 目 的：計(jì)算基本保障額度 24 目 的： 找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況 讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃 資料收集四：收入分配情況 4050% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往來(lái) 各種投資 住房、股票、基金、珠寶等 儲(chǔ)蓄 每月收入的 5%15% 家庭保障計(jì)劃 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 25 中高端客戶的“魂” 26 ? 步驟七：激發(fā)客戶需求 目的：讓客戶知道保險(xiǎn)是什么？為什么要買？ 清晰明確知道要買多少？ 內(nèi)容： 平衡理財(cái)四大帳戶 張先生與李先生的故事（講故事） 保險(xiǎn)三原則 27 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 理財(cái) 就是做風(fēng)險(xiǎn)的管理和資產(chǎn)的匹配，首先讓財(cái)富安全進(jìn)而達(dá)到財(cái)務(wù)自由 。 理財(cái)制勝的關(guān)鍵是時(shí)間和復(fù)利的綜合效果， 按年收入計(jì)算 。 現(xiàn)金帳戶 （要花的錢） 短期消費(fèi) 要點(diǎn)： 36個(gè)月的生活費(fèi) 如：活期存款 信用卡 占比 10％ 杠桿帳戶 （保命的錢） 意外重疾保障 要點(diǎn)：丏款丏用、以小博大，解決家庭急用的大額支出 如：社保、保障型保險(xiǎn) 占比 30％ 投資收益帳戶 （生錢的錢） 安全帳戶 （保本升值的錢） 重在收益 要點(diǎn)：用錢賺錢，獲取高收益 高收益高風(fēng)險(xiǎn) 短期性波動(dòng)性 如：股票、基金、房產(chǎn)、實(shí)業(yè)投資等 占比 20％ 占比 40％ 保本升值 要點(diǎn)：本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng) 適用養(yǎng)老金和子女教育金的儲(chǔ)備 如：定期存款、債券、信托、理財(cái)分紅型保險(xiǎn) 平衡理財(cái)四大帳戶 28 李先生 張先生 22萬(wàn)元 22萬(wàn)元投資 收益率 10% 本利收益 +外借 留下 本利收益 26萬(wàn) 22萬(wàn)元 20萬(wàn)元投資 收益率 10% 留下 39萬(wàn)生活費(fèi)用 2萬(wàn)元購(gòu)買 保障型保險(xiǎn) 保險(xiǎn)賠付 59萬(wàn) 成本 6萬(wàn)元 3年后兩人均因大病住院 治療費(fèi)用 40萬(wàn) 經(jīng)過科學(xué)治療后 病人康復(fù)出院 結(jié)論：財(cái)務(wù)安排不同，結(jié)果大不相同 保險(xiǎn)，不一定讓你更富有，但能防止你走向貧窮！ 選擇比努力更重要 29 保險(xiǎn)三原則 ? 買對(duì)人 ? 買對(duì)需求 ? 買
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