【文章內(nèi)容簡介】 最大的特點(diǎn) ,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。 當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng) ….你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ,和競爭對手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)出競爭對手的不足。非專業(yè)知識的準(zhǔn)備? 一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利? 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。l 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。記?。簄 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。對了解客戶的準(zhǔn)備：l 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。n 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦 …. 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說： “我今天來幫助您解決問題。 ”v頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？答案：n 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度n 長遠(yuǎn)的態(tài)度n 積極的態(tài)度n 感恩的態(tài)度n 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度：p 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。把今天的工作視為：職業(yè) 事業(yè)為別人做 為自己做打工 人生總經(jīng)理全力應(yīng)付 全力以赴轉(zhuǎn)移問題 解決問題交差 做好遲到早退 早到遲退l 同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？l 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。記住：l 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；l 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。長遠(yuǎn)的態(tài)度：l 一、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？l 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？l 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。l 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動都不要動。看不到長處，再好的車子，再好的路你也開不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。五、世界銷售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。 ”六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？積極的態(tài)度：l 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。面對客戶的拒絕時(shí)：p 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。p 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬 .吉拉德說 :”當(dāng)客戶拒絕他七次后 ,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會買 ,但是他還要試三次 ,他每個(gè)客戶至少試十次 .”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別 .162。 .銷售成功永遠(yuǎn)只是概率 ,一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象 ,注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買 .所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近 .162。 .收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值 .事實(shí)上 ,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入 .記住l 你的收入不是來源于成交的客戶 ,而是來源于拜訪總量 .感恩的態(tài)度 :n 在我們的一生中要不要有貴人相助 ?n 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí) ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ?n 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 .p 有一句話說 ,你怎么樣對待別人 ,別人就會 怎么樣對你 。你付出多少 ,你就會得到多 少 .當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時(shí)候 ,周圍的人同樣不會忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 .p 所以 : 感激傷害你的人 ,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?。 感激欺騙你的人 ,因?yàn)樗鲩L了你的見識 。 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 感激批評你的人 ,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L 。 感激你的競爭對手 ,因?yàn)樗屇愀忧逍?。 感激你和你愛的人 ,因?yàn)檫@就是本分 .學(xué)習(xí)的態(tài)度 :l 為什么銷售人員在同一家公司 ,同樣知名度 ,同樣的 24小時(shí) ,賣一模一樣的產(chǎn)品 ,收入?yún)s相差十倍百倍 ? 為什么 ? 為什么 ? 為什么 ? 差別在于銷售能力 . 銷售能力的獲得有兩種方法l 自我摸索l 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。學(xué)習(xí)的方法有n 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看 VCD， 看 VCD不如聽演講； 聽演講不如向成功者請教， 多種方法一起用會更好記住p 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 安 安東尼 .羅賓p 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工 劉永行※ 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 ?答案 :n 在銷售活動開始之前 ,最重要的 ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶 ,準(zhǔn)客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權(quán)A、我到底在賣什么？B、我的客戶必須具備哪些條件？C、顧客為什么會向我購買？D、顧客為什么不向我購買？E、誰是我的客戶？F、我的顧客會在哪里出現(xiàn)？G、他們什么時(shí)候會買、什么時(shí)候 不買？H、誰在跟我搶客戶？記住：n把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！不良客戶的七種特質(zhì)：p 一、凡事持否定態(tài)度。 信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處?！?二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會； 根本不愿意了解，一開始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。不良客戶的七種特質(zhì)：p 三、即使成交了那也是一樁小生意。 拳擊手，使你處于挨打的被動局面。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失?！?四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會。 幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系?！?五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認(rèn)識潛在客戶； 認(rèn)識也不會介紹給你。 不良客戶的七種特質(zhì)：l 六、他的生意做得很不好。 抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 ……. 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； 欠款不還?！?七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 長途跋涉； 要花很多時(shí)間、精力； 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。黃金客戶的七種特質(zhì)：一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 迫切需要； 解決問題； 立即獲得好處 。二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時(shí)間做評估。黃金客戶的七種特質(zhì)：三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可 。四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購。五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會主席、秘書長都是最人選。黃金客戶的七種特質(zhì)：六