終端門店營銷實戰(zhàn)演練培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-26 21:41 本頁面
【文章內容簡介】 五、左右搖擺型顧客 ? 5． 顧客總是覺得特價商品質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮 [錯誤應對 1]您放心吧，質量都是一樣的。 [錯誤應對 2]都是同一批貨，不會有問題。 [錯誤應對 3]都是一樣的東西，怎么會呢？ [錯誤應對 4]都是同一個品牌，沒有問題。 應對、模板演練 ? ：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現在買真的非常超劃算！ ：您這個問題問得非常的好我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！ ：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，中是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價促銷品但質量是一模一樣的，您 完全可以放心地挑選。 點評、總結 ? ：認同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認同技巧往往會使導購的說服力大增，然后再給以質量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。 ：首先學會認同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責任的口吻告訴顧客事實，并且強調現在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。 點評：認同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。 六、強勢、主見型顧客 ? 6顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 [錯誤應對 1]如果你這樣說，我就沒辦法了。 [錯誤應對 2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯誤應對 3]（沉默不語繼續(xù)做自己的事情） “如果你這么說，我就沒辦法了”這種語言表面看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓顧客感覺自己很無趣也很沒面子，潛含的意思是你這個人真不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你?！八懔税桑凑艺f了你又不信”意思是你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。 應對、模板演練 ? ：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為 …… 點評“首先認同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進而使其對店員產生心理好感，然后再強調我們店鋪長期經營的事實，以打消顧客的顧慮 點評、總結 ? ：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！ 點評：借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調引導顧客體驗我們的貨品。 ? 觀點 :當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任 七、收集信息再做決定型顧客 ? ，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 [錯誤應對 1]不要等，現在不買就沒有了 [錯誤應對 2]你現在買就可以享受折扣 “不要等，現在不買就沒有了”沒有提供明顯的事實依據，顧客可能會認為這是導購在故意施加虛假的壓力，一旦顧客感覺到導購是在耍把戲，那么無論導購再怎么說顧客都會表現得心不在焉?！澳悻F在買就可以享受折扣”，好像顧客買東西就是為了貪圖便宜似的。“那好，你把老公 /男友帶來再說吧”剛好進入顧客頻道，給了顧客一個離開的臺階并很自然地將顧客趕出門店，卻極大地降低了店鋪銷售業(yè)績。 應對、模板演練 ? ：小姐，您做事真的很細心！其實您剛才也說了這款產品無論從款顏色來說，都比較適合于您家的風格。
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