終端導(dǎo)購成長培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-19 13:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 難，失敗微笑。心態(tài)五：走自己的路，讓別人說去吧。心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦。心態(tài)七：不要一開始就期待成功。沒有任何借口，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)? 悲觀的促銷員在銷售前，就會找出種種失敗的借口。? 積極的促銷員在銷售前，就會找出各種達成目標(biāo)的辦法。成功導(dǎo)購員的特質(zhì)導(dǎo)購員的成功特質(zhì)肯定自己。 良好的習(xí)慣。有計劃的工作。 具備專業(yè)知識。建立顧客群。 堅持不懈。做正確的事。 優(yōu)點學(xué)習(xí)法。正面思考模式。 良好的個人形象。1應(yīng)有的其他知識。學(xué)習(xí)方法融自己與銷售當(dāng)中找一個自己學(xué)習(xí)的榜樣想成功就要和成功的人在一起。學(xué)習(xí)的內(nèi)容：找出與人的不同。學(xué)習(xí)他人的長處。要不段的溝通和請教。觀察他人的工作方法。把他人當(dāng)作自己的榜樣。把自己融化到銷售中全身心的投入。具體方法：以身進行推銷。為顧客所喜愛。信賴來于真誠。為顧客著想。做一個優(yōu)秀的觀察專家促銷員的觀察力：細致。準(zhǔn)確。全面。將觀察與思考結(jié)合起來。顧客心理分析要讀懂顧客的身體語言心有所想，身有所動。 D:\肢體語言 .ppt顧客瞳孔放大時，表示被你的話給打動，已經(jīng)在接受你或考慮你的建議。顧客回答你問題時，不敢正視你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的 回答是言不由衷的。顧客皺眉表示他不同意的觀點，或?qū)δ愕挠^點表示懷疑態(tài)度。在顧客雙手插兜時，表示他正在焦急的思考，處于緊張狀態(tài)。顧客不斷把玩手里的東西時表示對你說的話不感興趣。顧客交叉手臂表示對你不贊同或是要拒絕你的意思。顧客面無表情，表示你的說服沒有奏效。顧客面帶微笑不僅代表了友善，快樂，幽默，愿意接受。顧客用手摸頭表示，正在思考但還拿不定主意。顧客時不時的看表，表示不想繼續(xù)的交談。習(xí)俗心理需要： 種族、信仰、文化和地理環(huán)境的不同，帶來的思想觀念和消費習(xí) 俗上的差異便利心理需求： 產(chǎn)品能消費者帶來那些方便和生活上的享受。愛美心理需求： 生活習(xí)慣不斷提高，人們的要求也在提高，審美的個觀點也在提 高，選購產(chǎn)品時往往美觀都是比較關(guān)鍵的一點。好奇心理需求： 不少消費者對新鮮的事物都多了很多的好奇心，并且會對這樣新鮮的事物產(chǎn)生濃厚的興趣。惠顧心理需求： 有些消費者會按照自己的使用方法和習(xí)慣來進行選擇或推薦產(chǎn)品。顧客購買的 10大心理需要求實心理需求： 這樣的顧客是比較注意經(jīng)濟實惠的，物美價廉的，這樣的顧客對 價格是比較敏感的。偏愛心理需求： 顧客對品牌，款式，顏色，功能，的要求會很明確。從眾心理需求： 追求時髦，追求當(dāng)今潮流的，別人在選擇的時候都會對這樣的顧客 有很大影響的。求名心理需求： 顧客對品牌特別關(guān)注，或?qū)γ襟w或宣傳過多的產(chǎn)品都會很相信。特殊心理需求： 擁有標(biāo)新立異的消費追求，這樣的顧客，在對產(chǎn)品的品質(zhì)追求和 經(jīng)濟和價值觀都會和一般人一樣，有著自己獨特的個性。顧客購買的 10大心理需要與顧客發(fā)生裂痕的 15項危險訊號喜歡與人爭辯，而且想要辯贏對方。認為言行舉止是不可能一致的。執(zhí)著于用自己的價值觀去判斷別人。征求對方的意見卻不接受其意見。擅長發(fā)掘別人的缺點。只討好對自己有幫助的人。與有不合意之處即表露在臉上。動作、言語粗俗。不喜歡與自己意見不統(tǒng)一的人討論事情。工作一有成果就容易驕傲的人。1因為自己有事而不在乎顧客的存在。1對方有困難只要與自己無關(guān)系就會想辦法回避。1待人處世表里不一致。1只是表面性的重視人際關(guān)系。1當(dāng)自己有過幫助的人已無利用價值之時，碰面時也會設(shè)法避開。與顧客發(fā)生裂痕的 15項危險訊號銷售行為終端銷售的定義：終端銷售的定義： 終端銷售就是設(shè)計有系統(tǒng)終端銷售就是設(shè)計有系統(tǒng)的問句，讓顧客回答、回答、的問句，讓顧客回答、回答、再回答，直至成交。再回答，直至成交。 顧客購買的形成主要來源于四個方面 ? 顧客期望值? 顧客感知的產(chǎn)品價值? 顧客感知的服務(wù)價值? 顧客購買成本。 產(chǎn)品價格渠道促銷顧客成本便利溝通4P 與 4C關(guān)聯(lián)4P 4CFAB銷售技巧F－ feature 產(chǎn)品特征A－ ard
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