終端項(xiàng)銷售技能培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-08 05:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示例： 小結(jié)： 道具的創(chuàng)新和使用是營(yíng)銷實(shí)踐永不停止的探索行動(dòng)。 銷售意外篇 在賣場(chǎng)我們經(jīng)常會(huì)遇到意外事情的發(fā)生 ， 使我們措手不及 ， 所以面對(duì)銷售 意外的心理素質(zhì)和解決措施的培訓(xùn)是至關(guān)重要的 。 核心： 事前充分準(zhǔn)備 、 全面評(píng)估 ， 想象一切可能發(fā)生的事情及其解決方法 。 訓(xùn)練：將終端已經(jīng)遇到的和可能會(huì)遇到的各種意外情況匯總 ， 想好最佳 的解決方案 ， 并加以練習(xí) ， 提前做好準(zhǔn)備 。 要點(diǎn)： ① 面對(duì)意外的心理素質(zhì)訓(xùn)練 ——— → 自信 、 沉著 、 冷靜 、 處變不驚 提前做好準(zhǔn)備是加強(qiáng)心理素質(zhì)的關(guān)鍵 ② 不要反駁顧客，避免公眾面前爭(zhēng)吵，弄清事情原委 避實(shí)就虛，引開顧客的注意力 ③ 禮貌待客，如果我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，要承擔(dān)責(zé)任并道歉 ——— → 品牌競(jìng)爭(zhēng)力、素質(zhì)的體現(xiàn) 意外處理的經(jīng)驗(yàn)交流： 銷售中不斷有新的意外發(fā)生，大家應(yīng)及時(shí)反饋，群策群力，交流討論應(yīng)對(duì) 措施和方法。 ? 遇顧客退機(jī) —— 派人引開、耐心傾聽、請(qǐng)顧客等待 ? 試機(jī)時(shí)遇壞機(jī) —— 宣稱拿錯(cuò)活動(dòng)樣機(jī)、找個(gè)理由換一臺(tái) ? ?開單后又有些猶豫不決 —— 了解到猶豫原因，自信、大膽的承諾 ? ?高峰期一直不開單，情緒惡化 —— 調(diào)整情緒、端正心態(tài)、商量辦法 ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變換促銷手段 —— 馬上分析賣點(diǎn)打擊、調(diào)整我們的主推策略 討價(jià)還價(jià)篇 討價(jià)還價(jià)是終端銷售中非常常見的現(xiàn)象 ， 尤其是在一些不 規(guī)范渠道 （ 如二 、 三級(jí)市場(chǎng) ） 和小區(qū)活動(dòng)中是非常普遍的 ， 我們?cè)撊绾我哉５膬r(jià)格達(dá)成銷售呢 ？ 要點(diǎn)： （ 1） 通過銷售技巧的發(fā)揮 ， 使銷售者以正常的價(jià)格達(dá)成銷售； （ 2） 通過討價(jià)還價(jià)的技巧訓(xùn)練 ， 使銷售者不依賴低價(jià) 、 更不懼怕對(duì)手的低價(jià) 。 顧客討價(jià)還價(jià)的原因： （ 1） 顧客欲表現(xiàn)精明或?qū)で笮睦戆参浚? （ 2） 喜歡講價(jià) ， 想要成就感； （ 3） 對(duì)商場(chǎng)價(jià)格有異議 ， 充滿懷疑 。 應(yīng)對(duì)策略： 自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感 —— 很多銷售人員面 對(duì)顧客的價(jià)格疑慮非常不自信，很容易退縮，往往造成丟單或低價(jià)成交。 價(jià)格是很重要的環(huán)節(jié)，但不是銷售人員去依賴的環(huán)節(jié)（價(jià)格區(qū)間理論）； 耐心 —— 面對(duì)顧客的價(jià)格疑慮切忌心浮氣躁； 避實(shí)就虛 ,引開注意力 —— 避免在價(jià)格問題上糾纏過多的時(shí)間， 切入到其他環(huán)節(jié)； 對(duì)消費(fèi)者適度的恭維和夸獎(jiǎng) —— 滿足其虛榮心 ,把顧客抬到一個(gè) 很高的臺(tái)階上面，獲得某種程度的滿足感。這時(shí)候人的往往會(huì)飄飄欲仙 , 忘乎所以了。 投入感情，用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的憐憫心 —— 說如果自己私自降價(jià) 的話 ,自己就沒有飯碗了，博取同情?；蛘哓暙I(xiàn)自己的提成為消費(fèi)者降 價(jià)。 技巧： 堅(jiān)定不二價(jià)原則 讓步不讓價(jià)策略 領(lǐng)導(dǎo)詢價(jià)策略 ? 案例分析： ? 沒錢的 —— 建議購(gòu)買低端機(jī)，不過多糾纏 ? 成交后，發(fā)現(xiàn)錢沒帶夠 —— 先墊上，送貨上門收錢 ? 喜歡講價(jià)，想要成就感的 —— 送禮品 ? 顧客說附近商場(chǎng)價(jià)格有異的 (或者是同一外觀不同型號(hào)的 )—— 要有信心，語氣堅(jiān)定，廠家統(tǒng)一定價(jià)，商場(chǎng)最低價(jià)保障。兩倍的差價(jià)賠償?shù)摹? ? 不要禮品要打折的 —— 禮品是廠家的心意，不要也不能打折。這時(shí)候要把價(jià)格和贈(zèng)品分開 ,不要在一起互相纏繞。以避免顧客過多的糾纏。 ? 商場(chǎng)熟人帶朋友來要折扣 —— 給面子，送點(diǎn)禮品 ? 試探型打折 —— 全市統(tǒng)一最低價(jià)，商場(chǎng)補(bǔ)差價(jià)的承諾 ? 特價(jià)機(jī)器的干擾 —— 要對(duì)特價(jià)機(jī)進(jìn)行狠狠的打擊 ,致使其消除對(duì)特價(jià)機(jī)器的購(gòu)買欲望。 禮品篇 禮品的分類： 促銷型禮品：增加產(chǎn)品的附加價(jià)值 — 提高消費(fèi)者滿意度
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