海爾導(dǎo)購終端實戰(zhàn)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-09 06:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解答疑問 (關(guān)注品牌 ) 沒有什么標準答案，只是給大家提供思考的一種方法。 顧客 —— 我家以前買的是 XX，現(xiàn)在還想在買一臺 XX。 導(dǎo)購 —— 那您一定要買一臺海爾微波爐了，您買回家正好可以做下對比，看是不是海爾微波爐加熱速度更快，燒烤效果更好。 我們總?cè)ヒ患也宛^吃飯，難道不想換換口味嗎？ ■成交六步曲 —— 解答疑問 (關(guān)注品牌 ) 顧客 —— “太貴了，我就熱飯熱菜” 引導(dǎo)方法：用計算法為顧客算經(jīng)濟帳。 導(dǎo)購說辭：“先生，您看這款微波爐現(xiàn)在優(yōu)惠價是 XXXX元，我們海爾微波爐的使用壽命長達 10年以上，您每天只需花 3分錢就可以用上這么好的微波爐了，這 10年內(nèi)又能幫您省多少電費啊，您說是吧，微波爐不僅能熱飯熱菜，還能蒸、煮、燉、燒烤、解凍、殺菌等樣樣皆能。而您現(xiàn)在看到的這款微波爐具有 —— 所以買就買個功能多的，健康生活一步到位。 ■成交六步曲 —— 解答疑問 (關(guān)注價格 ) 顧客 —— “功能太多了，我要簡單一些的” 導(dǎo)購說辭：您的微波爐買回家最少也能用十幾年，現(xiàn)在買個一步到位的，您用起來不僅方便而且功能更多。像我給您介紹的這款具有“電腦預(yù)約烹調(diào)”有了這個功能，您想幾點吃飯就幾點吃飯。當您將來需要時，您還能在買一臺微波爐嗎？ 引導(dǎo)方法：改變顧客對微波爐的認知，給顧客燦爛一下未來美好的生活是多么需要這種高科技的微波爐。 ■成交六步曲 —— 解答疑問 (關(guān)注功能 ) 關(guān)注質(zhì)量 —— “擔心使用一段時間就壞了” 引導(dǎo)方法：重點講解海爾的品質(zhì)及認證。 導(dǎo)購說辭：您看，海爾微波爐是行業(yè)首批國家免檢產(chǎn)品，質(zhì)量您放心，您在看看海爾做工特別精美，好產(chǎn)品大家齊分享，我家鄰居的海爾微波爐都放心用了五年了。 ■成交六步曲 —— 解答疑問 (關(guān)注質(zhì)量 ) 關(guān)注贈品 —— “贈品太少了” 引導(dǎo)方法：講道理說服顧客。 導(dǎo)購說辭：我們買的是微波爐不是贈品，并且我們海爾送給您的技術(shù)專利和海爾星級售后服務(wù)是無法用價錢來衡量的，沒有蒸汽轉(zhuǎn)波技術(shù)就不是一個完整的微波爐，海爾的專利伴侶是根據(jù)海爾微波爐量身定做的，如果我們向其它企業(yè)那樣把錢用在贈品上，那微波爐的品質(zhì)還能保證嗎，您好好想想。 ■成交六步曲 —— 解答疑問 (關(guān)注贈品 ) 關(guān)注服務(wù) —— “要是買回家出現(xiàn)故障怎么辦” 引導(dǎo)方法：重點講解海爾完善的售后服務(wù)，解除顧客的后顧之憂 ■成交六步曲 —— 解答疑問 (關(guān)注服務(wù) ) ■ 成交六步曲 —— 建議購買 ■ 成交六步曲 —— 感謝顧客 當顧客有購買意向時，一定要快速成交！ 禮貌送別顧客，希望其推介給朋友。 一 :導(dǎo)購流程實戰(zhàn) ■ 圍繞核心賣點引導(dǎo)顧客 海爾微波爐的核心價值是？ 整合各種資源，灌輸健康理念 一 :導(dǎo)購流程實戰(zhàn) 一 :導(dǎo)購流程實戰(zhàn) 思考：我們經(jīng)常碰到顧客說，我在看看，比較一下，謝謝你的介紹。 導(dǎo)購：先生，買東西當然要貨比三家，但是我相信您還是會回來購買海爾微波爐的，因為微波爐是耐用家電，您一定要參考以下標準 —— 可愛型 可怕型 沖動型 理智型 無主見型 不確定型 ■顧客的類型及應(yīng)對 一 :導(dǎo)購流程實戰(zhàn) ? 可愛型 —— 能接受導(dǎo)購的引導(dǎo)，對贈品和價格不是特別敏感的這一類顧客。 應(yīng)對方式：熱情、專業(yè)、自信。 一 :導(dǎo)購流程實戰(zhàn) ? 可怕型 —— 總是感到不滿足，對贈品格外關(guān)注。
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