【文章內(nèi)容簡介】 。 你就是最好的銷售員 ！ 定位 — 建立品牌之法； 定位 — 目標(biāo)公眾心中的獨(dú)特位臵 ， 是他 （ 她 ） 們的認(rèn)同 ！ 定位 — 獨(dú)特而具價值 。 54 如何自我定位 在更換職業(yè)或崗位之前，你應(yīng)該先弄清自己的人格類型 : 是內(nèi)傾型的（ E），還是外傾型的（ I），是感覺型的（ S），還是直覺型的（ N），是思維型的（ T），還是情感型的（ F），是判斷型的（ J），還是知覺型的（ P）。 這又可分為四種組合類型傾向： ST型、 NF型、 SP型、 NT型。 ST型可以成為出色的管理者。 SP型需要的是可以提供自由，變化和行動的工作。 NF型需要對他們個人很有意義的工作，而不是簡單的常規(guī)工作或權(quán)宜之計。NT型對能力的需要非常強(qiáng)烈，常出現(xiàn)在高等教育行業(yè)，高層管理，科學(xué)或計算機(jī)領(lǐng)域，以及醫(yī)藥或法律行業(yè)。 I、 N、 T、 F、 J、 P類型的人較適合做汽車銷售。 55 我是誰 ——汽車銷售員的自我定位 a、 公司形象的代表 進(jìn)入一家公司 ， 你對這家公司的形象感覺如何 ？ 人們常說 ， “ 職員制造公司 ” ， 職員是公司的財產(chǎn) ， 所以 ， 不單止老板代表公司 ， 每一個員工都代表著公司 。 b、經(jīng)營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把經(jīng)銷商的背景與實(shí)力、汽車的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 56 c、 客戶購車的引導(dǎo)者／專業(yè)顧問 買車涉及很多專業(yè)知識 ， 如汽車品牌 、 同類汽車比較 、 汽車功能評價 、 汽車結(jié)構(gòu)與設(shè)計識別 、 汽車價值判斷 、 品質(zhì)檢測 、 付款按揭的計算及合同的簽署 、 辦理保險等 ， 每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面 。凡此種種 ， 對一個缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說 ， 想弄懂并非易事 。 所以汽車銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識 ， 從而引導(dǎo)客戶購車 。為客戶提供咨詢的便利與服務(wù) 。 d、將汽車推薦給客戶的專家 汽車銷售員必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮汽車銷售員的推銷技術(shù)。 57 e、 將客戶意見反饋給公司的媒介 銷售員作為公司與客戶的中介 ， 除傳遞公司信息外 ， 還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任 ， 使公司能及時做出相應(yīng)修正與處理 ， 建立公司良好的企業(yè)形象 。 f、市場信息的收集者 銷售員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對整個汽車市場有敏銳的觸角，就需要銷售員對汽車市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀汽車市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對其他汽車品牌與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。 58 我面對誰 ——汽車銷售員的服務(wù)對象 汽車銷售員對客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 了解客戶對汽車的興趣和愛好 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車 向客戶介紹所推薦汽車的優(yōu)點(diǎn) 回答客戶提出的疑問 向客戶介紹售后服務(wù) 讓客戶相信購買此汽車是明智的選擇 汽車銷售員對公司的服務(wù) 公司文化的傳播者 市場信息的提供者 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 59 我的使命 ——汽車銷售員的工作職責(zé)及要求 常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象 ， 傳遞公司信息； 積極主動向客戶推薦公司的汽車； 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引 、 保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素： 1)保持笑容； 2)保持儀容整潔； 3)耐心 、 有禮地向客戶介紹； 4)積極的工作態(tài)度； 每月有銷售業(yè)績； 保持服務(wù)臺及展場的清潔； 60 及時反映客戶情況； 準(zhǔn)時提交總結(jié)報告； 培養(yǎng)市場意識 ， 及時反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向； 愛護(hù)銷售物料 ， 包括工卡 、 工衣等； 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高； 1 服從公司的工作調(diào)配與安排； 1 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度； 1 嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度 。 61 清醒認(rèn)識 汽車銷售員從事汽車銷售行業(yè)是明智而可喜的 ， 但您必須知道： a、 銷售成功的背后是件非常艱難的工作； b、 你必須是行動積極的人 ， 優(yōu)勝劣汰完全適用這個行業(yè)； c、 唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足與發(fā)展 。 62 三、認(rèn)知修煉 認(rèn)知自我，修煉自我 63 執(zhí)行成功公式 成 功 心態(tài)積極 + 目標(biāo)明確 + 時間管理 + 知行合一 + 求知創(chuàng)新 64 切記 ：讓 “ 知行合一 ” 的精神貫穿始終 。 使 “ 行動 ” 進(jìn)一步深入 ， 在實(shí)際生活中去體驗(yàn)并速度心態(tài) 、確定目標(biāo) 、 時間管理和日日創(chuàng)新的功夫 ， 養(yǎng)成積極高效的思維和行動之習(xí)慣 ， 使成功追求變成生活方式 。 聽能獲得知識的 10%； 寫能獲得知識的 20%； 說能獲得知識的 30%； 訓(xùn)練能獲得知識的 50%~80%； 體驗(yàn)分享能獲得知識的 80%~90%。 65 心態(tài)替代訓(xùn)練 心 理學(xué)有個原理 ， 即在同一時間內(nèi) ， 人的意念只有一個 ， 也就是說人的表意識一次只能做出一個決定 ， 坐就是坐 ， 站就是站 ， 進(jìn)就是進(jìn) ， 退就是退 ， 笑就是笑 ， 哭就是哭；不能又坐又站 ， 又進(jìn)又退 ， 又哭又笑 。 同時 ， 人們做出的每一個決定都是情緒化的 ， 強(qiáng)烈的情緒支配微弱的情緒 。 由此得出成功學(xué)的 “ 替代定律 ” ：人的心態(tài)和情緒要么消極 ， 要么積極 ， 二者勢不兩立 ， 而且必有一個存在 ， 非此即彼 ， 消極的那一刻絕不積極 ， 積極的時候絕無消極 。 而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力 。 66 誓言激勵訓(xùn)練 設(shè)立自己的誓言： 用第一人稱“我”； 用肯定的語氣； 以個人的目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要明確具體； 要表達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的感覺； 角色假定訓(xùn)練 a、確定你最崇拜和羨慕的人?；蛘吣骋徽嬲吭綍r刻的你自己。 b、明確你崇拜和羨慕他（她）讓的因由，并找出他（她）成功的原因。 c、每時每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那樣為人做事。 d、持續(xù) 21天，你就會像那個人一樣，具有成功的素質(zhì)。 67 建立自信訓(xùn)練 （ 不定期練習(xí) ） a、 無論開大會 、 小會 ， 主動坐到最前面 。 b、 會上主動發(fā)言 ， 大聲說話 。 c、 走路比別人快 20%~30%。 d、 交談時注視著對方 。 ； e、 大方 、 開朗的笑 。 f、 克服自卑 。 g、 克服憂慮 。 h、 不過分自責(zé)和批評自己 ， 取長補(bǔ)短 ， 正確評價自己與他人 。 i、 問自己 ， 究竟憂慮什么； j、 把憂慮的事寫下來； k、 分析最壞的結(jié)果 ， 作好最壞的思想準(zhǔn)備； l、 找出事情萬一發(fā)生的解決辦法； m、 利用 “ 替代定律 ” 解除心理包袱；采取有意義的行動 ， 樂觀地去迎接它 。 68 身體健康 ， 精力充沛才是本錢 ！ 健康就是財富，一個好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請假、遲到的人，請問你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。 所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡單的事情。 69 高效人士七習(xí)慣 習(xí)慣一：主動積極； 習(xí)慣二：以終為始； 習(xí)慣三：要事第一； 習(xí)慣四：雙贏思維； 習(xí)慣五：知彼知己； 習(xí)慣六：統(tǒng)合綜效； 習(xí)慣七：不斷更新。 70 習(xí)慣的建立圖 掌握自我激勵 幫助事業(yè)成功 事業(yè)上的成功者 ， 大都是掌握自我激勵的人 。 一旦掌握自我激勵 ， 走向成功的過程也就隨即開始 。 a、 樹立遠(yuǎn)景 b、 選擇朋友 c、 迎接恐懼 d、 敢于競爭 e、 內(nèi)省 f、 走向危機(jī) g、 敢于犯錯 h、 不要害怕拒絕 i、 甘做小事 71 成長層次的關(guān)系圖 PDCA管理循環(huán) PDCA， Ｐ代表 Plan， 是您做事有沒有計劃；有了計劃， 你有沒有去做 ， 這叫做 Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正 ， 這個叫 Check；最后一個就是 Action,一種再行動的力量 。 KASH個人成長 KASH，一個積極的或拔尖人，一定有豐富的知識（ Knowledge），技巧（ Skill），態(tài)度（ Attitude），還有就是習(xí)慣（ Habit）。 72 終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！ 給自學(xué)一個內(nèi)在的理由！即動機(jī) 選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)材料 改進(jìn)閱讀、提出疑問、做標(biāo)記 向一流學(xué)習(xí) 在實(shí)踐嘗試中學(xué)習(xí) 通過反思目標(biāo)、途徑、方法來改進(jìn)學(xué)習(xí) 73 整體閱讀法的七個步驟 1 書名 （ 或文章標(biāo)題 ） 2 作者 3 資料及數(shù)據(jù) （ 年份 ） 4 基本內(nèi)容 、 題材 5 事實(shí) 6 所述材料的特點(diǎn) 、 爭議和批評意見 7 所述材料的新思想和在實(shí)際工作中加以貫徹的可能性 74 LOVE學(xué)習(xí)法 流行于美國的一種學(xué)習(xí)方法， LOVE Listen（聽）、 Outline（寫出綱要）、 Verbalize（表述）、 Evaluate（評價） SQ3R法 一種倍受推薦的學(xué)習(xí)方法 ， 也是我們應(yīng)重點(diǎn)掌握的方法 。 SQ3R Survey（ 綜覽 ） 、 Question（ 提問 ） 、 Read（ 精讀 ） 、 Recite（ 復(fù)述 ） 、 Review（ 復(fù)習(xí) ） 75 四 、 圖表管理 有圖表進(jìn)行管理，會使你的工作和生活更加有序、高效 及從容。 76 人生終極目標(biāo)簡述： 人生主線總體目標(biāo)： 遠(yuǎn)期目標(biāo) 從終極目標(biāo)和總體目標(biāo)出發(fā)，提出實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)所必須達(dá)到的主要遠(yuǎn)期目標(biāo) 期 限 你的目標(biāo)系譜（表一） 77 中期目標(biāo) 把每一個遠(yuǎn)期目標(biāo)分解成幾個必須達(dá)到的中期目標(biāo) 期 限 近期目標(biāo) 把每個中期目標(biāo)分解成幾個近期目標(biāo)，并優(yōu)先排序 期 限 核心近期目標(biāo) 從近期目標(biāo)中選出最重要的 4 個，優(yōu)先排序 期 限 你的目標(biāo)系譜（表二） 78 把一年內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的近期目標(biāo)，填入（分解到）下表中，并按優(yōu)先度排序。 序 號 目 標(biāo) 內(nèi) 容 起 止 時 間 年度目標(biāo)計劃表 79 請把年度核心目標(biāo)（按排序）通過下表設(shè)定： 時間： 簽名： 第一步 認(rèn)定目標(biāo) 第二步 達(dá)成此目標(biāo)的好處 ↓ （不少于 10 條，請優(yōu)先排序） 第三步 達(dá)成此目標(biāo)的起始點(diǎn) ↓ （目前境況或現(xiàn)有條件，請做先排序） 第四步 達(dá)成此目標(biāo)的障礙 ↓ （不少于 10 條，請做先排序） 第五步 達(dá)成此目標(biāo)的所需的 ↓ 知識與技能 （請做先排序）