某汽車銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-04 21:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是沖突的程度如果超出了團(tuán)隊(duì)承受的極限，關(guān)鍵在于如何化消極因素為積極的因素。 最佳水平 高 低 部 門 績(jī) 效 高 低 沖突水平 沖突與團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系 沖突與管理 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 43 ? 信任 ? 授權(quán)而不分權(quán) ? 明確權(quán)利范圍、完成標(biāo)準(zhǔn) ? 信息反饋 調(diào)查： 在你每次出差培訓(xùn)期間，平均每天接到多少個(gè)下屬的電話？ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 合理授權(quán)與賦責(zé) 44 ? 時(shí)間管理 重要，非緊急 重要，緊急 重要 緊急 M1 M2 M3 M4 非重要，非緊急 非重要，緊急 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 45 時(shí)間管理通則 ? 把每天要做的事列一份清單 ? 確定優(yōu)先順序，從最重要的事情做起 ? 每天都這么做 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 46 課程目錄 銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 正確認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì) 47 ? 一個(gè)監(jiān)獄的囚犯和一個(gè)政府要員同時(shí)講起兒時(shí)母親分蘋果的故事 ,您知道他們的母親分別是如何分蘋果的嗎 ? 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 有效激勵(lì) 48 生理需要 愛(ài)與歸屬需要 尊重需要 自我 實(shí)現(xiàn) 安全需要 ? 目 標(biāo) ? 培 訓(xùn) ? 管 理 ? 改 善 ? 溝 通 例：領(lǐng)導(dǎo)力提升， 員工動(dòng)機(jī) 相關(guān)技能堅(jiān)持性（成功因素） 員工激勵(lì)的要點(diǎn) 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 49 有信心 無(wú)信心 有能力 無(wú)能力 底氣十足 無(wú)精打采 眼高手低 無(wú)所適從 提問(wèn)：我們部門哪類員工較多？你更喜歡哪類員工？ 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 銷售人員的行為風(fēng)格 50 目標(biāo) +授權(quán) 贊美 +鼓勵(lì) 目標(biāo) +輔導(dǎo) 輔導(dǎo) +鼓勵(lì) 底氣十足 無(wú)精打采 眼高手低 無(wú)所適從 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 如何激勵(lì)不同風(fēng)格銷售人員 51 ? 如果你要安排一名銷售人員參加公司組織的市場(chǎng)活動(dòng) ,針對(duì)以上四種不同風(fēng)格銷售人員 ,怎樣分別與他們溝通 ? 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 案例思考 : 52 銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核 ? 在你的公司里誰(shuí)應(yīng)該被考核？ ? 績(jī)效考核應(yīng)該考核銷售顧問(wèn)什么？ ? 績(jī)效考核等于業(yè)績(jī)考核嗎？ 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 53 崗 位 職 責(zé) 企業(yè)目標(biāo) 與任務(wù) 企業(yè)制度 與文化 任務(wù)完成 考核依據(jù) 考核項(xiàng)目 遵守制度 人員管理 服從領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)作服務(wù) 對(duì)人員的考核項(xiàng)目設(shè)置 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 54 ? 業(yè)績(jī)考核 ? 業(yè)務(wù)考核 ? 行為考核 注：所有考核要圍繞計(jì)劃與任務(wù)強(qiáng)調(diào)什么考核什么 考核與獎(jiǎng)懲緊密掛鉤，并真正兌現(xiàn) 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 人員考核 55 有哪些指標(biāo)用來(lái)衡量銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)和能力 ? 整車銷售量 \配件配售量 ? 成交率 ? 開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量 ? 成交價(jià)格 ? 訂單量、退單量 ? 大客戶銷售比例 ? 促成成交時(shí)間 ? 轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量 ? …… 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 56 ? 確定整車、保險(xiǎn)、裝飾提成比例設(shè)定注意事項(xiàng)： ? 考慮不同車型提成比例 ? 考慮不同項(xiàng)目提成比例 ? 考慮不同銷量提成比例（相同還是遞增） 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 57 有哪些項(xiàng)目可以用來(lái)衡量銷售顧問(wèn)工作態(tài)度 ? 三表一卡填寫及時(shí)準(zhǔn)確性 ? 客戶回訪及時(shí)性 ? 對(duì)待客戶的態(tài)度 ? 與同事（銷售部及其他部門）關(guān)系融洽程度 ? 參與市場(chǎng)活動(dòng)積極性 ? 公司紀(jì)律與制度遵守情況 ? …… 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 58 指標(biāo)種類 考評(píng)指標(biāo) 任務(wù)績(jī)效 銷售數(shù)量 銷售利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率應(yīng)收帳 客戶滿意度 需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)預(yù)見(jiàn) 公司下達(dá)的其它重要任務(wù) 管理績(jī)效 費(fèi)用控制 下屬行為管理 關(guān)鍵人員流失率 全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 各部門配合 威信 周邊績(jī)效 主動(dòng)性 響應(yīng)時(shí)間 解決問(wèn)題時(shí)間 信息及時(shí)反饋 服務(wù)質(zhì)量 銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì) 銷售管理人員績(jī)效關(guān)鍵指標(biāo)的確定（ KPI） 59 ? 獎(jiǎng)罰項(xiàng)目設(shè)置 獎(jiǎng)勵(lì) 處罰 集體優(yōu)勝獎(jiǎng) 考勤 個(gè)人優(yōu)勝講 違反公司規(guī)定次數(shù) 客戶服務(wù)獎(jiǎng) 客戶投訴次數(shù) 合理化建議獎(jiǎng) 表格填寫 案例提供獎(jiǎng) 試乘試駕次數(shù) 協(xié)同工作
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