汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-01-31 13:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 產(chǎn)品描述法 F A B 配備 利益 優(yōu)勢(shì) ? 配備 ? 一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。如起亞的車(chē)子發(fā)動(dòng)機(jī)有技術(shù)；有電子防抱死安全制動(dòng)系統(tǒng)，這些都是產(chǎn)品的特征。 ? 客戶在聽(tīng)到描述這些特征的時(shí)候，容易將其中的一些特征與它們對(duì)自己的好處聯(lián)系起來(lái)，但還有許多對(duì)特征的描述是難以完全理解的，例如具備系統(tǒng)。多數(shù)客戶都知道一輛好車(chē)應(yīng)該具備這個(gè)電子系統(tǒng)，但是，這個(gè)電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來(lái)的，很少人可以說(shuō)得清楚。因此，銷(xiāo)售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? 優(yōu)勢(shì) ? 任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的。 ? 比如，描述兒童鎖可以防止兒童在后座上無(wú)意中打開(kāi)車(chē)門(mén)，尤其是在行駛的時(shí)候避免危險(xiǎn)從而提高了對(duì)兒童的安全保障?？梢?jiàn)，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。但是，這也不能確保客戶會(huì)對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒(méi)有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個(gè)特征，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候就無(wú)法與客戶建立起直接的聯(lián)系。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對(duì)產(chǎn)品利益的描述方法。 ? 利益 ? “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了，或者你也許有機(jī)會(huì)注意到一些有經(jīng)驗(yàn)的司機(jī)師父，在遇到緊急情況時(shí)，不是完全將剎車(chē)踩死，而是會(huì)間斷地放開(kāi)剎車(chē)踏板，為什么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車(chē)輛行駛方向的控制，在剎車(chē)的同時(shí)還可以控制方向盤(pán)，這個(gè)動(dòng)作則表明那輛車(chē)一定是沒(méi)有系統(tǒng)。由此可見(jiàn)，是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車(chē)方向控制的一個(gè)裝置。 ”銷(xiāo)售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來(lái)，因此，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)留下足夠的印象。 介紹練習(xí) 下列哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，哪些是產(chǎn)品的特殊利益： ，可以調(diào)整復(fù)印機(jī)的濃淡度。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 ，您只要選擇“ 2” 這個(gè)濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報(bào)紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。 350公升。 ，集中控制，能夠增加車(chē)輛和乘客的安全性。 。 ，非常的安靜，放在會(huì)議室，絕對(duì)不會(huì)影響到會(huì)議的交談。 12公斤。 ，能防水防銹。 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 從汽車(chē)的五個(gè)方面了解汽車(chē) 造型與美觀 動(dòng)力與操控 舒適實(shí)用性 安全能力 超值性 測(cè)試： 一對(duì)夫妻帶著自己的小孩來(lái)買(mǎi)車(chē)： 丈夫重視汽車(chē)的哪方面？ 妻子重視汽車(chē)的哪方面？ 小孩重視汽車(chē)的哪方面？ 針對(duì)性的介紹 在介紹車(chē)型時(shí)，不要給客戶一一介紹，銷(xiāo)售 顧問(wèn)只要針對(duì)客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！ 客戶成交技巧 了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 了解潛在 客戶的動(dòng)機(jī) B E C D A 弄清來(lái)意 購(gòu)買(mǎi)車(chē)型 購(gòu)買(mǎi)角色 客戶類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn) 分析客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 質(zhì)量可靠 豪華舒適 周到的服務(wù)享受 贏得女性關(guān)注 顯示我的地位 有地位的朋友都開(kāi) 購(gòu)買(mǎi)的行為和動(dòng)機(jī)都是顯性的，可以公開(kāi)的 購(gòu)買(mǎi)的行為和動(dòng)機(jī)都是隱性的，不愿公開(kāi)的 了解客戶類(lèi)型 ? 客戶類(lèi)型 分析 支配 表達(dá) 和藹 情感度 表達(dá)度 （表達(dá)的意愿） 了解客戶類(lèi)型 ? 客戶類(lèi)型 情感度底、表達(dá)度高 了解客戶類(lèi)型 ? 客戶類(lèi)型 情感度高、表達(dá)度高 了解客戶類(lèi)型 ? 客戶類(lèi)型 情感度高、表達(dá)度低 了解客戶類(lèi)型 ? 客戶類(lèi)型 情感度底、表達(dá)度低 創(chuàng)造客戶需求 問(wèn)題或憂慮 解決問(wèn)題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問(wèn)題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。 創(chuàng)造客戶需求的條件 ? 在第一次與客戶的交流后，你能確定以下問(wèn)題嗎？ ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛？ ? 客戶是如何了解我們汽車(chē)的品牌的？ ?
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